Контроль удаленного персонала — головная боль FMCG-компаний. Они покупают SFA-систему, устанавливают мобильное приложение на устройство сотрудника и видят, что делает торговый представитель или мерчандайзер в рабочее время — действительно работает или чай в кафе пьет.
Но некоторые полевые сотрудники любят и умеют обходить системы контроля. Рассказываем о самых распространенных схемах и лайфхаках, которые помогут руководителям sales force предотвращать нарушения регламентов.
1. Диванный визит
Суть схемы. Сотрудник из дома открывает визит в мобильном приложении, вносит фейковые остатки и формирует на их основании заказ. В систему попадут недостоверные данные, торговая точка останется с пустыми полками или будет «перетарена».
Лайфак для руководителя. В бизнес-приложение должен быть встроен механизм контроля GPS. Хороший инструмент позволяет сделать фиксацию координат обязательным шагом, тогда визиты без координат можно не засчитывать и не оплачивать.
2. Мелкими перебежками
Суть схемы. Сотрудник начинает визит в торговой точке, фиксирует координаты и уезжает. Факт посещения в системе подтвержден, но работа с точкой не проводилась или была сделана не полностью.
Лайфак для руководителя. Ищите приложение, которое умеет фиксировать координаты начала и окончания визита. Идеально, если данные по сотруднику и по команде автоматически агрегируются в отчеты.
3. Плохая техника
Суть схемы. Некоторым полевым сотрудникам не везет: садится батарейка, падает сеть, отключается датчик GPS. Технические сбои могут быть прикрытием для схем «диванный визит» или «короткие перебежки». Супервайзер не в состоянии проверять каждое посещение, и компания не представляет масштабы бедствия.
Лайфак для руководителя. Такая проблема не возникнет, если мобильное приложение умеет запрещать оформление визита, когда сотрудник удален от точки больше, чем на 200 метров. Технический сбой? Неправильные координаты? Пусть оформит разрешение на работу у супервайзера, а система зафиксирует эту информацию для отдельной проверки.
4. Подмена координат
Суть схемы. Сотрудник устанавливает эмулятор датчика GPS и указывает фейковые координаты торговой точки (а сам — снова на диване).
Лайфак для руководителя. Установите сотрудникам приложение, которое не запустится, если обнаружит в памяти смартфона софт для подмены координат. Ищите такого разработчика, который постоянно обновляет защиту мобильного приложения.
5. Генератор случайных чисел
Суть схемы. Sales force собирают важную для производителя информацию: фейсинг, долю полки, ценники, прайс-промо, размещение ДМП и так далее. Тут часто включается человеческий фактор: сотрудники ленятся, вносят цифры «с потолка», торопятся или ошибаются. В систему снова попадают некорректные данные.
Лайфак для руководителя. Запрашивайте фотоподтверждение выполненных задач. Для мерчандайзера это может быть фото полки «до» и «после», для аудитора — фото выкладки конкурента и т.д.
6. Идеальные полки
Суть схемы. Против фотоподтверждения тоже есть прием: можно сделать несколько фотографий идеальной выкладки и прикреплять их к визитам. На полке бардак, но бонус агент получит.
Лайфхак для руководителя. Чтобы бороться этой схемой, разработчики внедряют в приложение собственную камеру. Она не позволяет прикреплять снимки из памяти телефона и дополнительно «пришивает» к фото данные о ТТ, координатах, времени съемки и др.
7. Творческий подход
Перечисленные кейсы встречаются достаточно часто, и хорошие мобильные приложения умеют их предотвращать. Но есть случаи, когда программное обеспечение бессильно.
Например, нам встречались полевые сотрудники, которые:
- заворачивали планшет в фольгу, чтобы не проходил сигнал GPS;
- возили в багажнике идеальную промо-стойку и фотографировали ее в разных магазинах;
- делали фото эталонной выкладки на планшет, а потом переснимали ее с экрана планшета смартфоном.
Такие вещи все равно рано или поздно вскрываются — например, при тщательной проверке визитов аудитором или при личном прохождении маршрута супервайзером.
По отзывам крупнейших игроков FMCG, эффект приносит только системное отслеживание «полей» и быстрая реакция на прецеденты. В «ST Чикаго» за 20 лет накоплен огромный опыт предупреждения фальсификаций. Это позволяет решить 96% возможных проблем. А оставшиеся 4% — область для исследования и превращения в точку роста для системы контроля.
Источник: vc.ru
