Как завоевать доверие клиентов? — Системные Технологии

Как завоевать доверие клиентов?

Рубрика: Бизнес-курс 29.09.2015

Текст: Михаил Горностаев

Хотим мы или нет, но именно доверие является ключом к установлению хороших личных отношений в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому представителю. Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние и коммуникабельность торгпреда не помогают это сделать. Остановимся на нескольких важных моментах.

Три шага к доверию

1. Внешняя привлекательность торгового представителя. Сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине-торгпреду всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами.

Мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных — положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.

2. Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.


Читайте также: 33 уловки делового этикета


3. Взаимность. Руководство торговой точки предполагает, что человек, сотрудничающий с ними, соблюдает определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной выгоды — «я продаю тебе, чтобы ты потом продал, и мы оба получаем от этого прибыль»; не вредит.

Что я добавлю от себя? Будь трудолюбивым. Будь честен с клиентами, но не забывай об интересах своей компании. Никогда не обещай того, что не сделаешь или не сможешь дать.

Мораль в продажах

За время работы торговым представителем у меня неоднократно возникал вопрос: «А не перехожу ли я серьезную нравственную границу, успешно продавая свой товар?» Ведь вызывая доверие потенциального клиента (а именно доверие ведет к продаже), любой полевой сотрудник в той или иной мере обманывает собеседника. Особенно это касается предложения новой продукции. Вспомни, когда товаровед нерешительно произносит: «А будет ли спрос?»; ты всегда с готовностью выкладываешь маленькую толику неправды: «Конечно, будет!»


Читайте также: Технологии меняют приоритеты


Вопрос морали в продажах рано или позднее родится и у тебя, и если мы не расставим точки над i своевременно, то так и останемся жертвой нелепых объяснений, почему не продали товар.

Сколько раз я слышал: «Я за честные отношения», «Мне дороги отношения с клиентами», «Я не могу обмануть», «Я не могу пренебречь доверием». Согласен, обманывать партнера нехорошо, более того, я сам всегда призываю к установлению долговременных доверительных отношений между торговым представителем и клиентом.

Но честность в продажах — понятие условное, ограниченное рамками профессиональной деятельности.

В торговле всегда идет скрытая игра интересов. Клиент уверен, что как бы широко ни улыбался торгпред, он все равно тянет одеяло на себя, и в свою очередь, готов отстаивать свои интересы. Запомни: поведение торгового представителя регулируется интересами компании и его собственными, как сотрудника этой компании.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?