Этапы визита торгового представителя. Мерчандайзинг — Системные Технологии

Этапы визита торгового представителя. Мерчандайзинг

Рубрика: Бизнес-курс 25.06.2015

Текст: Михаил Горностаев

Михаил Горностаев
Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Мерчандайзинг для торгового представителя — важная составляющая работы. В зависимости от требований компании, полевой сотрудник тратит на него до двух третей дня. Одни уверены, что мерчандайзинг — это научная методика, позволяющая влиять на процесс принятия решения о покупке потребителем. Другие предполагает, что это непроверенная гипотеза, превратившаяся в дисциплину в условиях низкой критичности и быстро растущего рынка.

Истина, как всегда, расположилась где-то посередине. Мерчандайзинг — это не панацея от всех бед, но его нельзя и полностью игнорировать. Предположение, что товар должен быть доступен покупателю и выложен на полках и витринах, а не в подсобке,— выглядит вполне разумно. Не забываем и об импульсной покупке, жертвами которой мы все время от времени становимся. Однако со временем мерчандайзинг превратился в средство освоения бюджетов бездельниками от бизнеса и стал занимать большую часть рабочего времени торгового представителя.

Когда я, работая торговым представителем, получал очередную инструкцию по мерчандайзингу на месяц, мне вспоминался советский анекдот про непутевого директора птицефабрики, который сразу же после назначения он вызвал сотрудников и спросил:

— Какая главная проблема на предприятии?
— Куры дохнут, — вздохнули те.
— А какого цвета пол в курятнике?
— Бетонный, не крашенный.
— Тогда выкрасите его в желтый цвет!
Рабочие бросились выполнять распоряжение, попутно удивляясь, как они сами не додумались до этого простого решения!
Через неделю директор опять спросил:
— Ну, как дела идут теперь?
— Куры продолжают дохнуть, — ответили птичницы.
— Тогда нарисуйте на желтом полу зеленые горошины!
И опять его указание было выполнено.
Прошла еще одна неделя, и директор снова задал вопрос:
— А сейчас дохнут?
— Сдохли все!
— Как жаль! — вздохнул директор. — А у меня еще столько свежих идей осталось!

Вот на таких «свежих идеях» и зациклились некоторые «организаторы» продаж. Выкладка несколько раз в год меняется с горизонтальной на вертикальную, появляются новации, инновации, креатив и позитив, фэйсинги сужаются и расширяются, желтые наклейки сменяют имиджевые упаковки. Порой сами торгпреды не помнят, как выглядел товар год назад, а уж что говорить о покупателе, который не может отыскать на витрине полюбившуюся продукцию.

Я буду говорить о простых и естественных правилах и принципах мерчандайзинга, которые следует знать и по возможности использовать. Чтобы поднять продажи на 10%, а то и больше, нужно грамотно выложить товар.


Мерчандайзинг— это комплекс мер, направленных на повышение продаж через улучшение видимости, узнаваемости и доступности товаров для покупателей. Сюда относят: организацию выкладки, установку торгового оборудования, размещение рекламы.


Принципы выкладки:

1. Помни о свойстве человеческого взгляда: сначала человек смотрит в левый верхний угол витрины, а затем перемещает взгляд слева направо и сверху вниз.

2. Учитывай принцип «золотого треугольника». Вершины его — вход, место продажи основного продукта (молока, хлеба, колбасы) и касса. 90% покупателей не обращают внимания на товары, выложенные в торговом зале за пределами этого маршрута. А вам потом говорят: «Не идет! Слабо идет!» Задача торгового представителя — разместить товар в пределах «золотого треугольника».

3. Правило «вытянутой руки»: товар должен находиться на такой высоте, чтобы основной покупатель вашей продукции мог легко его достать не наклоняясь и не вставая на цыпочки. Товар, предназначенный для детей, нельзя выкладывать на верхние полки.

4. Правило «паровозика». Сопутствующий товар следует размещать рядом с основным. Здесь все понятно: соленые сухарики и сушеную рыбку выкладывают рядом с пивом, соусы — рядом с кулинарией.

5. Принцип «несовместимости». Если нет места для стойки с пивом в соответствующем отделе, не ставьте ее в бытовую химию. Все равно слабо пойдет.

6. С верхних полок продается большая часть товаров.

7. Если на маленьком пространстве лежит много разных упаковок, как на витрине среднестатистического киоска с сотнями марок сигарет над окошком, покупатель теряется в наименованиях.

Теперь правила грамотной выкладки:

1. Выложи товар максимально. Не надейся на заведующую Марью Ивановну или Татьяну из пивного отдела. Только ты сделаешь это правильно. Забудь о лени и отсутствии свободного времени. Лишний раз заскочи в магазин и проверь: все ли на витрине? Товар, лежащий на складе, не заинтересует покупателя.

2. У товара должен быть ценник — новый и хорошо читаемый. Нет счета людям, выбравшим продукт только потому, что увидели на нем цену, а на другом — нет. Особенно это правило касается детей, имеющих ограниченные средства и стесняющихся спросить продавца о стоимости.

3. Грамотная выкладка способна привлечь покупателя сделать пробную покупку, но если товар плохой, второй раз ты его не привлечешь.

4. Грязный, мятый, порванный, выцветший товар на витрине — это как неумытое лицо торгового представителя. Умываешься ли ты по утрам? Относись также к товару.

Запомни, что в большинстве случаев мнение о работе торгового представителя формируется именно по качеству проводимого им мерчандайзинга.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?