Предварительная рассылка коммерческих предложений — Системные Технологии

Предварительная рассылка коммерческих предложений

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Константин Бакшт - собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Имеет двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса. Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и «Усиление продаж»

Профессиональные системы продаж,

Капитал-Консалтинг


Общая схема действий при продаже всегда одинакова:

  • Вы находите ключевое лицо: сотрудника компании—заказчика, с которым можно вести переговоры по интересующим Вас вопросам.

  • Договариваетесь с ним о встрече.

  • Все остальное — установление личного контакта, выявление потребностей и сама продажа — делается уже на встречах.

Почему? Потому что на встрече Ваш арсенал воздействия на клиента больше — в 10 раз, чем при телефонном разговоре.
Даже если вы ведете продажи промышленного оборудования в другие регионы — встречи все равно необходимы. Вряд ли клиенты будут гореть желанием заплатить вам несколько миллионов, если они вас в глаза не видели.

Читайте также: 33 уловки делового этикета



Строго говоря, достаточно сделать звонок потенциальному заказчику. Познакомиться с ключевым лицом — и сразу назначить встречу. Но для некоторых ваших бойцов будет тяжело так набиться в гости к незнакомому человеку. Чтобы упростить себе жизнь, эти сотрудники могут делать рассылки коммерческих предложений.

Основные правила подготовки коммерческих предложений

  1. Основная задача коммерческого предложения — побудить потенциального клиента связаться с вами для получения интересующей клиента информации и приобретения самого товара/услуги.

  2. По модели воздействия рекламы AIDA коммерческое предложение должно обеспечивать прохождение клиентом как минимум двух первых стадий воздействия:
    • A — Attention (привлечь внимание) = обеспечивается коммерческим предложением

    • I — Interest (заинтересовать) = обеспечивается коммерческим предложением

    • D — Desire (вызвать желание) = обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения

    • A — Action (действие, результат — покупка Товара/Услуги) = обеспечивается менеджером по продажам.


  3. Главное в коммерческом предложении — заинтересовать клиента и вызвать у него желание связаться с вами. Донесение до клиента максимально подробной информации о товаре/услуге не является целью коммерческого предложения. Наоборот, клиенту нужно сообщить минимум информации, чтобы он был заинтересован связаться с вами и узнать больше.

  4. Идеальный размер коммерческого предложения — одна страница. В крайнем случае — две. Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым.



  5. Читайте также: Сценарий визита в ST-Mobi.com



  6. Первое, что Вы должны определить еще до того, как начнете писать коммерческое предложение — что именно должен сделать клиент, когда прочитает предложение. Например:
    • Позвонить Вам в офис. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен позвонить? По какому телефону звонить? Кого спросить?
    • Ответить Вам по e-mail. Зачем ему это делать? Когда (как быстро, до какого срока) он должен ответить? На какой адрес писать?
    Разумеется, клиент будет делать то, что нужно Вам, только если это будет нужно, полезно и интересно ему. Цель Вашего предложения — обеспечить максимально эффективное достижение этого результата.

  7. Начало коммерческого предложения должно ставить перед клиентами проблемы и вопросы, которые наверняка заинтересуют его и которые могут быть решены с помощью Товара/Услуги.

  8. Для того, чтобы клиент принял близко к сердцу указанные в предложении проблемы и вопросы, они должны быть связаны с его личным опытом. Как говорят Траут и Райс в «Маркетинговых войнах»: «Вы не можете затащить в голову клиента ничего нового. Вы должны опираться на то, что уже есть у клиента в голове».

  9. Далее в коммерческом предложении должно быть рассказано, как и почему перечисленные вопросы и проблемы могут быть решены с помощью товара/услуги. Нужны короткие рекламные фразы. А не подробные описания!

  10. Коммерческое предложение не должно содержать сложных и специальных слов и выражений. а также специальных технических терминов — «профессионального мата».

  11. Иллюстрации, рисунки, схемы и фотографии делают коммерческое предложение более интересным. Клиенты лучше и легче воспринимают такие предложения.

  12. Хорошее коммерческое предложение пишется как прямая речь, будто вы лично разговариваете с клиентом.

  13. В конце коммерческого предложения должно быть явное приглашение клиента к действию. Например:
    • «Звоните Нам!» При необходимости — аргумент, дополнительно заинтересовывающий клиента позвонить — одна фраза!

    • Телефон.

    • Кому звонить /кого спросить. Личное обращение более эффективно.

    • Максимальный эффект дает предложение, ограниченное по сроку действия — действующее

    • до указанной даты. Если клиент не захочет позвонить сразу после того, как он прочитал ваше предложение — он не позвонит никогда!
    • Блок приглашения должен быть выделен в тексте коммерческого предложения. Он должен быть расположен отдельно от текста предложения, быть заметным и легко воспринимаемым.


  14. Распечатайте проект коммерческого предложения. Прочитайте его быстро, как читает клиент. При этом постарайтесь представить себя на месте клиента! Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Обращайте особое внимание на ошибки в словах и пунктуации. Внесите необходимые исправления.

  15. Распечатайте и дайте прочитать проект коммерческого предложения нескольким вашим знакомым. Важнее всего для вас мнение тех знакомых, которые при изучении предложения могут поставить себя на место клиента. Попросите знакомых внести необходимые правки.

  16. Если это возможно — пусть подготовленное коммерческое предложение отлежится ночь. С утра свежим взглядом прочитайте его быстро, как читает клиент. Потом еще раз аккуратно вычитайте от начала до конца. Внесите необходимые исправления. Ваше коммерческое предложение готово!

  17. Не забывайте исправлять и дополнять Ваше коммерческое предложение по результатам его использования в Вашей работе с клиентами. Только опыт и клиенты — критерий истины!

Главное, о чем Вы должны помнить — коммерческое предложение не продаст за вас.

Ценность массовой рассылки коммерческих предложений — не в том, что Вам позвонит куча клиентов. Нормально, если Вам позвонит 0,5%-3% из тех, кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает Вам прекрасный повод позвонить самому. Обзвон нужно делать через день-два после рассылки коммерческих предложений. Спросите, кому передано ваше коммерческое предложение — и Вас соединят с ключевым лицом. Так и куется коммерческое счастье! А те, кто боится позвонить даже после рассылки и ждет, когда клиент позвонит ему сам? Они — не бойцы, не помощники в продажах, не опора компании.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?