Тщательно готовьтесь к визиту. Тактика «на авось», когда торгпред думает, что в процессе общения с клиентом все наладится, — не эффективна. Перед визитом продумайте вопросы и возможные ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужном вам русле. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Составьте план презентации с записями основных моментов, чтобы логично рассказать о товаре.
Выясняйте причину отказа. Если презентация проведена, а точка не покупает товар, не уходите с обреченным видом. Узнайте — почему. Возможно, у продавца такой стиль общения и его нужно убеждать. Или вы провели презентацию человеку, который не может принимать решения о покупке, и вам нужно встретиться с ЛПРом (лицом, принимающим решения). Или представитель торговой точки выскажет такие возражения, которые вы сможете преодолеть, и точка купит товар. Понимание сути возражения и работа с ними — залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели. Сколько товара нужно продать в конкретном магазине, сколько товара нужно продать за день. Без планирования работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. А чтобы достичь целей визита, нужно знать, что именно и в каких торговых точках пользуется спросом, а какой ассортимент незаслуженно обойден вниманием. Как правильно оформить выкладку и провести мерчандайзинг. Сколько времени потребуется на посещение, и было ли оно успешным. Когда цели установлены изначально, планировать работу в точке намного проще: можно выбрать лучшие способы и механизмы достижения результата.
Формируйте доверительные отношения. В идеале торговый представитель не абстрактно предлагает товар, а дает решение, которое удовлетворит потребности клиента. Деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой помогут выяснить, какие именно товары и услуги предлагать и под каким соусом презентовать ваш ассортимент. Сначала общение и только потом — презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов — тем больше шансов продать торговой точке именно то, что ей нужно.
Представляйтесь. В каждый магазин за день заходит множество агентов, продавцы могут всех не помнить. Или визуально запомнят агента, но забудут, что он продает, и наоборот. Поэтому не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотное приветствие помогает агенту произвести хорошее впечатление, привлекает внимание к товарам и выделяет на фоне не таких сообразительных конкурентов.
Предлагайте завершить сделку. Вы провели презентацию, и продавец выглядит заинтересованным. И если торговый представитель ждет, что магазин тут же проявит инициативу и закажет у него товар, возникает неловкая пауза. Предложите совершить заказ сами, доведите визит до логического завершения.
Фиксируйте историю продаж. Без точных цифр правильно рассчитать заказ не получится. Если соотнести остатки на витрине с примерными цифрами, точка будет недо- или перезатарена. Если полагаться на свою память, о некоторых позициях, например, не самых ходовых, можно вообще забыть. В итоге объем заказов уменьшится и план продаж не будет выполнен. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, фиксировать остатки. Это помогает правильно оценить средний объем продаж магазина и составлять план заказов.
Записывайте важную информацию. Например, у торговой точки появились пожелания по улучшению качества услуг или ассортименту. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру больше половины информации забыта. А ведь эту информацию в будущем можно использовать для увеличения продаж в точке. Записывайте все, что узнаете о потребностях магазина, фиксируйте все договоренности. То, что забыто сегодня — это упущенная выгода завтра.
Сразу подводите итоги визита. Визит в точку не завершается в тот момент, когда вы вышли из магазина. Вам предстоит еще ответить на вопросы: что удалось сделать, достигнуты ли цели визита? Если результат отличается от запланированного, то почему? Нужно сразу оценить состав и сумму заказа. Не откладывайте на потом, когда информация забудется. Оперативно подведенные итоги помогут лучше подготовиться к следующему визиту и получить положительный результат.
