Вспомнить про покупателя — Системные Технологии

Вспомнить про покупателя

Рубрика: Мобильное решение 27.04.2016

Текст: Марина Кислинская

Модель покупательского поведения меняется, ради сохранения потребителя ритейлеры и производители готовы забыть былые обиды и сесть за стол переговоров. О пользе общих мероприятий для поставщиков и сетей, новом покупателе и последних тенденциях в области трейд-маркетинга беседуем с участниками Trade & Shopper Marketing Russia Conference 2016.


Лилия Левина, руководитель отдела по закупке товаров продвигающей продукции пивоваренной компании «Балтика», участник панельной дискуссии:

— Наши потребители стали очень внимательными, грамотными и рациональными. Люди анализируют цены, оценивают профит, который можно получить от акций, проводимых производителем, компанией либо самой сетью. Думаю, эти тренды очевидны сейчас всем участникам рынка FMCG в России. На Trade & Shopper Marketing мы приходим, чтобы посмотреть друг на друга — кто как выживает в этой среде. Мы из разных отраслей, но у нас одна цель, и здесь мы видим, как компании решают проблемы в такой вот кризисный сезон. Да, те вопросы, которые есть у пивной отрасли, у алкогольной — они совершенно далеки от истории, рассказанной спикером Pepsico. Там есть абсолютная свобода действий различной комбинаторики, чего мы не можем себе позволить. Но нам интересно, что же они делают, и насколько можно это притянуть к себе. Аккуратно посмотреть и аккуратно показать, что происходит у нас самих.

Я же как раз тот человек, который сделает все, чтобы акция состоялась, помогает продажам двигаться — как сервисная служба. И мне было очень интересно и полезно посмотреть на специфику проведения акций через призму ритейла: мы выстраиваем с сетями партнёрские отношения, но не всегда понимаем их требования. С этой точки зрения мероприятие расширило моё видение.

Алена Науменко, директор по маркетингу ГК «Системные Технологии», представитель спонсора:

— Производители и ритейлеры готовы переходить от конфронтации к сотрудничеству уже не только на словах, но и на деле. Как говорится, горе сближает. Как представитель ИТ, я вижу в этой ситуации потенциал для преодоления ряда ограничений, затрудняющих циркуляцию данных между производителями и сетями. Если и те, и другие перестанут «зажимать» информацию, выиграет весь рынок. В целом, FMCG-компании, умудряющиеся расти в такую вот эпоху турбулентности, почти всегда более технологичны, чем их «падающие» коллеги. Качественные данные с «полей» с детализацией до магазина, до полки, дают им основу для принятия быстрых и верных управленческих решений. Алгоритмы поведения нового покупателя, шоппера, меняются. Поэтому и сетям, и поставщикам нужны более совершенные инструменты для оперативного отслеживания, анализа, корректировки и прогнозирования трейд-маркетинговых активностей. И те компании, которые успеют подхватить технологический тренд, будут на коне.

Валерий Разгуляев, управляющий информацией компании «Избёнка - ВкусВилл», член экспертного совета:

— На прошлую конференцию я попал случайно: коллега попросила подменить и, в итоге, мне очень понравилось. Я записал несколько моментов, которые здесь обсуждались, потом мы применили их на практике, в нашей компании. В этом году уже целенаправленно шел за идеями, за интересным общением, плюс меня привлекли к участию в экспертном совете. Но вы, наверно, знаете: мы не разделяем «негативный тренд». Мы растем и в объемах, и в деньгах, и магазинах: в прошлом году «Избёнка - ВкусВилл» показала рост в два раза, в этом году собираемся повторить. И это не просто там мечты-фантазии: это конкретные планы, которые прямо сейчас выполняются. Думаю, что ситуация, когда покупатели стали смотреть на цены и давить на сети, а сети — на производителя, не так уж плоха. Только так можно останавливать инфляцию. Я не шучу, если вы посмотрите, то главный драйвер инфляции у нас — это розничные торговые сети. Все остальное дает меньший вклад в рост цен, чем то, что делаем мы с вами, здесь собравшиеся.

Наталья Самсонова, руководитель спецпроектов компании «Формарол», гость:

— Мы дистрибуторы ЗМ, нам необходимо понимать, какие настроения царят среди наших потенциальных и реальных крупных заказчиков. Эта конференция позволила нам увидеть текущую ситуацию, кризис, их глазами, оценить, какие суммы они готовы инвестировать в продвижение, в рекламу. Большой плюс мероприятия — возможность заводить новые связи, находить полезные контакты. Организаторы создали приятную, неформальную обстановку, где можно пообщаться в расслабленном режиме за чашечкой кофе, послушать коллег, понять, куда идет рынок, чтобы делать уже собственные прогнозы по развитию бизнеса.

Ирина Чиркова, управляющий директор компании MPLUG, модератор конференции:

— Влияние на покупателя при совершении покупки — одна из самых важных точек коммерческой стратегии и производителя, и ритейлера. И вот эта конференция — хорошая площадка, где встречаются производители, сети и поставщики услуг, чтобы обсудить актуальные проблемы и найти решения. Видна титаническая работа организаторов по подбору спикеров и тем, по полировке и шлифовке кейсов. Я не организатор, я приглашенный эксперт, поэтому могу дать объективную оценку со стороны. И мне кажется, что успех BSF основан на принципе социальной сети, когда человек приглашает людей из своего окружения — принять участие, стать спикером. Так формируется некое уникальное коммьюнити, сообщество, участники которого похожи друг на друга статусом, интеллектуальным и профессиональным уровнем, им есть, что обсудить. Поэтому так живо и ярко проходят панельные дискуссии, поэтому так много вопросов из зала. Противоположные мнения, разные точки зрения на покупателя, из которых, как мозаика, складывается полная и комплексная картина того, что происходит в экономике.

Очень бы хотелось, чтобы в таких спорах рождалась истина, полезная для всех сторон. Чтобы ритейлер не думал только о том, как побольше «отжать» у производителя, производитель — как меньше отдать ритейлеру… Чтобы все наконец-то вспомнили про покупателя и нашли общий путь, который приведет нас к росту категории, к росту оборота. Я вижу огромное поле для действительно нестандартных новых решений. Например, «ВкусВилл» — 100% собственных торговых марок (раньше никто так не делал), ноль рекламы, ноль известных брендов, но за счет ставки на качество они открывают десятки магазинов в месяц. Сегодня был потрясающий кейс «Командора» о том, как за счет ИТ в партнерстве с производителем делать персональные предложения покупателю. Это позволяет не распылять промо-бюджет ровным слоем, а побеждать именно среди своей целевой аудитории. Новые подходы к бизнесу, инновации в сфере технологий, ставка на нестандартные решения — вот что будет работать. Думаю, и на следующем форуме мы увидим компании, которые расскажут о двузначных цифрах роста. Конечно, будут и те, кто пришел жаловаться. Но совет тут только один: работать лучше, думать, находить уникальные решения и выделяться из конкурентов.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?