Торговый представитель: минусы профессии — Системные Технологии

Торговый представитель: минусы профессии

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Михаил Горностаев

Михаил Горностаев, автор "Справочника торгового представителя"

Автор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала). В этом номере автор справочника рассказывает о минусах профессии торгового представителя.


У любой профессии есть недостатки и их необходимо учитывать при выборе, иначе вместо перспективной работы и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований и потеря драгоценного времени.

В работе торгового представителя недостатков хватает. И первый из них — нестабильность. Токарь каждый день приходит к тому же станку, учитель — в ту же школу, продавец — к своему прилавку. Торгпред же постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.

Угнетающе воздействует и низкий статус профессии: в общественном сознании она представляется как неквалифицированная и не совсем честная. А торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и тому подобными «впаривателями», которые готовы ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.

Даже руководители торговых компаний, не говоря уже о многочисленных офисных бюрократах, придерживаются мнения, что торговый представитель дешев и легко заменяем. А высокая текучка кадров и их низкая квалификация подтверждают эту точку зрения. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах!

В результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая тенденция на рынке труда такова: через несколько лет работы ты должен подняться по карьерной лестнице, иначе неизбежно превращение в «отработанный материал» — неперспективного человека, которого помещают на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» Армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, а компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодняшняя ситуация такова, что если тебя все устраивает на нынешнем месте, и ты не стремишься к карьерному росту, то попадаешь в черный список. И когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы схемы мотивации не действовали в компании, доход «полевого» агента останется величиной неизвестной. Ведь значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, которые зависят от активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены: всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что чуть ли не каждый день тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается по умолчанию и переработки не оплачиваются. Руководство аргументирует это тем, что рабочего времени сотруднику не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Правда в этом есть, но это только одна из возможных причин. Часто постановка задач торговому представителю неграмотная или ситуация на территории нестабильная. Но даже если ты — профессионал, трудишься на отличную компанию и на «своей земле» не первый год, всё равно времени будет не хватать. Впоследствии привыкаешь к подобному положению вещей, и уже сам, без указаний, задерживаться на час-два, если это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец, в «полях» отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как само собой разумеющееся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалет и т.п.

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось ни единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества действительно имеются, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай в следующем номере разберемся — почему?


Читайте также: плюсы профессии

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?