Тайны успешных продаж — Системные Технологии

Тайны успешных продаж

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Михаил Горностаев

Справочник торгового представителя

Автор — Михаил Горностаев, торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях». За плечами Михаила — истфак, служба в милиции, более 7 лет полевой работы мерчандайзером и торговым представителем. Сейчас Горностаев руководит национальной полевой службой в компании «Евровайн». В этом номере мы приводим выдержку из его книги, посвященную тонкостям продаж. Полную электронную версию книги вы можете получить, подписавшись на наш журнал.


Успешные продажи составляют суть работы торгового представителя. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме — о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного торгпреда они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте.

Как добиться успешных продаж? Наверно, это главный вопрос отрасли, на который мы никогда не получим исчерпывающего ответа. Нет, конечно, найдутся специалисты, которые заявят: «Мы знаем рецепт!» Но это нечестно по отношению к окружающим. Если бы такая технология существовала, ее бы использовали абсолютно все, и мир вокруг нас оказался бы переполнен процветающими торговыми компаниями, продающими в безумных количествах самые бесполезные товары. Однако раз этого не происходит, технология успешных продаж пока еще не изобретена.

Что же тогда делать начинающему торговому представителю? «Я хочу работать, зарабатывать, стать профессионалом, но теперь понимаю, что самому главному навыку моей профессии научить нельзя!», — может решить он.

К счастью, все не так грустно. Рядом с нами есть коллеги, которые продают хорошо, лучше нас. Спросим их, как они это делают! Скорее всего, исчерпывающего ответа не последует, но будут полезные советы, и к ним прислушаться стоит. Несколько подобных рекомендаций дам и я.

1. Как бы это банально не звучало, но главный путь к успешным продажам в России — это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Именно это, а не правильное применение техник продаж, грамотное планирование, следование стандартам компании и внутренним инструкциям. Следует признать очевидный факт: в нашей стране еще не сложились партнерские отношения между розничными клиентами и торговыми компаниями, когда одна сторона рассматривает другую как союзника в получении стабильной и прогнозируемой прибыли. Сегодня администрация магазинов и киосков воспринимает торгового представителя как временщика, соперника, а иногда даже врага и преступника, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета. К сожалению, непрофессионализм торгпредов и завышенные амбиции компаний укрепляют такое мнение. Владельцы торговых точек слишком часто обжигались: их подсобки завалены нереализуемыми следами подобного сотрудничества, а потому в торговом представителе хотят видеть не партнера, а друга, или хотя бы хорошего знакомого. Пользуйся этим. Будь корректен, вежлив с персоналом. Оказывай знаки внимания лицам, принимающим решения, соответствующие их статусу, но не нагибайся слишком низко, не лебези и не пресмыкайся.

Не сражай торговую точку своим напором. Выжди несколько визитов, докажи, что тебя действительно интересует выгода партнера, а потому ты ничего не навязываешь, ты только советуешь. Знай всех по именам. Постепенно сокращай дистанцию и скоро наступит момент, когда тебя примут в избранный круг «своих».

2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять. Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.

3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении. Ни в коем случае не превращайся в пассивного «приемщика заказов». Не секрет, что подобные серые мышки имеются в каждой команде.
— Что брать будете? — расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.
— Мне сухариков два вида и чипсов один, — рявкает в ответ властный товаровед.
— Хорошо, — соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину оформлять заказ.

Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, а о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!

Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?
— Не берут, — со знанием жизни ответит тот, — Я уж и так, и эдак.
Все неправда. Просто не превращайся в подобного «профессионала», и тогда будет тебе удача.

4. Необходим хороший товар, появившийся в нужное время и в нужном месте, причем о его качестве и раскрутке должна позаботиться фирма-производитель. Именно об этих составляющих успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то он обязательно найдет покупателя, а если нет продаж в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они — профессионалы.

5. В продаваемый товар надо верить. Торгпред, не верящий в свой товар, похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом? P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то неполными, и каждый из читателей сможет добавить к ним свои, основанные на собственном опыте. Превосходно! Их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?