Про кухню — Системные Технологии

Про кухню

Рубрика: Post scriptum

Александр Деревицкий,
бизнес-тренер

Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Кухня — это не отдельное строение, не особое помещение и даже не дощатый стол возле костра. Тем более кухня в практике торговца — это не что-то привычно-гастрономическое. Бывает даже так, что кухня возникает только в словах или в каком-то мелком, но остропрофессиональном микрожесте.

В каком-то магазине продавец ножей говорил-говорил о марках стали, об уникальной технологии ковки, а еще о присадках, делающих металл стойким на излом. Но вот он взял этот короткий клинок и так ковырнул режущую кромку ногтем, так звонко щелкнул по лезвию и так взвесил тесак на ладони, что ты чувствуешь — он не только книг начитался...

Свой особый язык — у шаманов, у знахарок, у бабусь, заговаривающих зубную и поясничную боль... Особым, сильным языком пользуются цыганки на улицах. И отпугнуть их можно тоже — особыми, сильными словами: «Прочь! Мое слово крепкое! Я тебя перегадаю!» Хемингуэй когда-то писал, что писатель вовсе не должен разъяснять читателю суть каждого использованного термина. Во-первых, читатели — не дураки, а во-вторых — магия словаря моряка, журналиста, солдата сработает сама по себе.

В коммерции силен и обворожителен язык многих товарных групп. Там, где терминология не сложна, это компенсируется звучностью товарных марок и наименований. И если продажи идут шатко-валко, то иногда стоит просто дать товару новое имя.

Вот я и прошу на корпоративном тренинге продаж:
— Расскажите мне о ваших теплообменниках так, чтобы я их увидел, чтоб уловил эхо отразившихся от них нот, чтобы почувствовал терпкий вкус, и чтобы ради этой живой теплоты мне захотелось похлопать их ладонью по теплому крупу!

Представьте, что у Вас есть хороший ЖЖ, то есть «живой журнал», то есть блог. Но не приватный, не частный, а такой, который хорошо работает на продвижение Ваших продаж. Такой блог блог, в который клиенты снова и снова возвращаются с любопытством и интересом.

Вы представляете, что может быть в таком «живом журнале»? Атмосфера и жизнь Вашего рынка, какие-то забавные байки, полезные советы, поучительные истории, интересные и парадоксальные идеи, неожиданные ракурсы виденья привычных вещей и еще что-то очень теплое и человеческое.

Представьте еще объем обычной и ежедневной работы над таким журналом. Ведь этой темой автору придется жить! Ведь сквозь этакую постоянную призму ежедневного творчества придется смотреть на окружающую действительность и умудряться в ней обнаруживать что-то свежее, забавное и ценное для Ваших клиентов-читателей. Да, это не просто. Это совершенно особая работа. Вот это и есть изнурительный труд современного Нестора-летописца...

А теперь представьте, что именно такой блог-контент придет и в Ваши живые продажи. В виде аргументации, в виде лирических отступлений и неожиданных тематических маневров, в виде вбросов «а кстати» и непредсказуемых «а однажды».

Вот мы сидели сейчас с Вами в аудитории и Вы морщились от тех заунывных песен, которые исполняли Ваши мальчики и девочки. Вы удивлялись, как можно так тошно и скучно рассказывать о волшебном мире Ваших пластинчатых теплообменников? Да конечно же удивлялись!..

А вообразите, как Ваш торговый представитель рассказывает реальный и очень известный случай из истории советского кинематографа, когда Евгений Леонов на февральских съемках в Архангельской области зашел в такой вот теплопункт. Просто, чтобы хоть ненадолго укрыться от стылого ветра. А на подоконнике лежал почтовый конверт. И на этом конверте в обратном адресе совершенно непривычными к кириллице пальцами было выведено горящее имя «Ив Монтан»...

Нет-нет, такого на самом деле, наверное, не было. А если и было, то я об этом не знал, а угадал этот сюжет совершенно случайно. Но ведь что-то интересное можно рассказать и о теплообменниках! Ведь на перерывах нашего тренинга Ваши ребята рассказали мне столько экстравагантных (т.е. прикольных) историй из практики Ваших продаж!

Если продажи идут не так, как хотелось бы, то, может быть, проблема в такой простой форе конкурентов, как обладание более интересными продавцами?

На тренингах мы часто говорим о том, что сегодня большинство торговцев продает абсолютно идентичные товары и — по одинаковой, по одной и той же цене, а чаще — даже малость дороже. Мы пытаемся стать сильнее за счет игры на уникальных информационных предложениях — ищем силу слов, избавляемся от речевых шаблонов, находим более удачные аргументы...

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?