Сети коварные эти — Системные Технологии

Сети коварные эти

Рубрика: Вопрос - Ответ

Ванда Орлова,
эксперт Украинской
ассоциации маркетинга

Большинство бизнес-стратегий дистрибьюторов и производителей предусматривают вывод товара в сеть. Многие считают «место на полке» панацеей. Но сотрудничество с сетью на ее условиях может оказаться нерентабельным. На вопросы о подводных камнях взаимодействия дистрибьютора и сети отвечает Ванда Орлова эксперт Украинской ассоциации маркетинга. Ванда работает с сетями и с поставщиками/производителями как бизнес консультант и бизнес -тренер. С 2012 года тесно сотрудничает с FOZZY GROUP.


Вопрос:

Выпускаем инновационные био-продукты, продажи через традиционную розницу идут со скрипом. Нам необходимо «встать на полку». Как вы посоветуете действовать?

Ответ:

Проблема производителей, которые сами пытаются строить свою сбытовую сеть — отсутствие опыта и знаний об острых углах, которые умеет обходить дистрибьютор. Дистрибьюторские компании ведут большое количество продуктов и брендов, взаимодействуют с рядом торговых сетей. И, конечно, имеют больше информации, опыта, выходов и возможностей «встать на полку», чем производители. Поэтому я рекомендую вам, в первую очередь, искать дистрибьютора, заинтересованного в вашем продукте. Ну и помните, что начинать в сети — это тяжелый старт, слишком затратный. Туда можно прийти позже, когда бизнес встанет на ноги.


Вопрос:

Кто должен заниматься продвижением товара – производитель или дистрибьютор?

Ответ:

Вы подняли достаточно острый вопрос. Действительно, это проблема наших реалий — дистрибьютор и производитель ждут друг от друга значительных уступок и уверены, что основное бремя затрат на продвижение должна нести вторая сторона. Я рекомендую все-таки объединяться, искать пересекающиеся интересы. Это, в первую очередь, доходность. И уже с опорой на эти интересы строить взаимовыгодное сотрудничество.


Вопрос:

Какие нюансы при переговорах с сетями стоит знать производителю, который самостоятельно занимается сбытом?

Ответ:

В первую очередь, необходимо сосредоточиться на ценообразовании. Нужно иметь в виду, что вы вряд ли увидите договор до того, как зафиксируете цены на ваши товары. То есть, в течение нескольких месяцев вы будете вести переговоры, пока цена не будет подведена к среднему арифметическому, устраивающему обе стороны. И только тогда поставщик получает договор.

И первый «сюрприз» — обязательные акционные периоды. Они могли не обсуждаться во время переговоров, но в документе будут обязательно. Чем это вам грозит? Поясню на примере: в процессе торга вы опустили цену на товар до условных ста рублей. Взвесили все плюсы и минусы и решили, что ради места на полке можете на это пойти. Планируете потом немного поднять. А по договору вы видите, что с учетом всех акционных периодов, среднегодовая цена товара получается 80 рублей. Для вас эта цифра находится за гранью рентабельности. Сеть на этом этапе переговариваться уже не будет, вам останется только распрощаться.

Еще на этапе знакомства с договором могут «всплыть» так называемые скидки на открытие. Вы не обратите пристального внимания, подпишите и в один прекрасный день получите информационное письмо: сеть открывает новый магазин, запланированы интересные акции для потребителей и — сюрприз — большая скидка на ваш товар. Для вас это будет как ушат холодной воды. А в договоре все написано. А надо внимательно читать.

Поэтому мой совет — никогда не опускайте цену до нижнего допустимого предела. У вас должно оставаться место для маневра, иначе вы ввяжетесь в нерентабельное для вас сотрудничество, вас просто задавят.

Еще один момент: в договорах, как правило, фигурируют штрафные санкции для поставщика. Санкций для сети или нет вовсе или они составляют какой-то мизер. А нарушений со стороны сетей может быть крайне много. Поэтому вы можете выдвинуть встречное предложение по штрафам. Да, шансов отсудить что-то у сети практически нет (я подобных прецедентов не знаю). Но когда вы об этом говорите, когда акцентируете на этом внимание, вас берут на карандаш и стараются с вами более аккуратно работать и не нарушать зафиксированных договоренностей. Конечно, тут многое зависит от того, какой интерес представляет ваш продукт. Например, если речь идет о «молочке» — прав у вас почти нет, конкуренция на полке сумасшедшая. Если мы говорим о каком-то менее конкурентном продукте, то здесь уже можно углубляться в переговоры.


Вопрос:

Первая поставка принесла значительные убытки. Мы стоим на распутье: продолжать ли сотрудничество, в надежде, что продажи наладятся или уходить из сети, потеряв в том числе и «входную плату».

Ответ:

Первые два-три месяца достаточно показательны. Если это, действительно, большие убытки — нет смысла двигаться дальше. Дальше будет еще хуже. Это не значит, что нужно поставить крест на сотрудничестве с сетью — вы можете через несколько месяцев вернуться и договариваться (от своего имени или от другого юрлица) на более выгодных для вас условиях.



Выводы:

Переговоры с сетью — это шахматная партия. Нужно заранее взвесить все «за» и «против», обдумывать каждый ход и постоянно быть начеку. Вариант идти с шашкой напролом в этом случае — не вариант. И помните: сеть — это не панацея. Панацея — это конечный потребитель, который скупается не только в сетях.


ГРУППА КОМПАНИЙ FOZZY GROUP

Одна из крупнейших торгово-промышленных групп Украины, один из ведущих украинских ритейлеров с более 600 торговыми точками по всей территории страны. Кроме торговых сетей, бизнес-интересы группы компаний охватывают производство продуктов питания , банковский и ресторанный бизнес.

Торговля продуктами и товарами для дома: супермаркеты «Сильпо», оптовые гипермаркеты Fozzy формата cash & carry , магазины у дома " Фора " и «Буми -маркета ». В сетях Fozzy Group представлены товары под собственными торговыми марками «Премия» , Premиya Select , «Полная чаша» , «Повна чарка», «Зеленая страна » , Protex , EXTRA и другие. В супермаркетах «Сильпо» действует программа для постоянных покупателей «Власний Рахунок», которая вместе с системой вознаграждения потребителей является эффективным исследовательским и маркетинговым инструментом, как для сети, так и для поставщиков.

Торговля непродовольственными товарами: фармацевтические супермаркеты «Белая ромашка», персональная электроника rіngoo.

Основные предприятия промышленного направления Fozzy Group: Нежинский консервный завод, птицефабрика «Варто».

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?