Работать с теми, кто не способен думать —нерентабельно — Системные Технологии

Работать с теми, кто не способен думать —нерентабельно

Рубрика: Post scriptum

Текст: Александр Деревицкий

Александр Деревицкий,
бизнес-тренер

Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Действительно, работать с теми, кто не способен или не успевает думать, это не очень рентабельно. Из-за этого мы теряем собственное драгоценное время.

Поручили подчиненному что-то сделать, но он не успел подумать о путях выполнения, не переспросил и потому не сделал. Он не сделал это не потому, что не умел, а потому, что не успел подумать о необходимости переспросить. Таких примеров тьмы и тьмы, однако, я уверен, что те мои читатели, которые управляют бизнесами, не нуждаются в таких перечнях — они уже давно знают, что их подчиненные предпочитают пути механического исполнения, что они не успевают не только подумать, но и просто услышать...

Я человек довольно импульсивный и по характеру даже какой-то взрывной... Себя я хорошо знаю, потому стараюсь сдерживаться, но на одной из учебных программ ученики меня все-таки довели до крика.

Фирма, заказавшая этот корпоративный тренинг, торговала сантехникой. И вот в очередной игре к моему столу «приехал» один из учеников и озвучил свое предложение:

— Купите нашу сантехнику!

— Не хочу.

— Почему?

— Потому, что я уже восемь лет всю сантехнику покупаю у ваших конкурентов, в компании «Кандыба-Инвест».

— А они вас устраивают?

И вот тут-то я взорвался! На самом деле закричал:

— Стоп! На какой ответ вы сейчас рассчитываете? И как вы смеете меня в таком обвинять?!

Молодой человек крепко растерялся и виновато переспросил:

— В чем обвинять?..

Я уже успокоился и взялся за пояснения уже без крика:

— Я вам сказал, что последние восемь лет покупаю всю сантехнику в компании «Кандыба-Инвест». Так как они могут мне не нравиться? Или я их просто стоически терплю? Как там — «Мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус»? Вы мне лучше совсем честно признайтесь: какого вы от меня ждали ответа? Покрасневший мальчик только позорно выдохнул:

— Я не подумал...

— Но как можно задавать вопрос, если вы не подумали о возможных ответах?

Ладно, это ярко, горячо, экстремально, но в более мягкой форме нечто очень похожее повторяется на каждой программе:

— Я представляю компанию «Дыр-дыр». Вы о нас слышали?

Такое я уже привык останавливать без крика:

— Стоп. Давайте вместе думать. Перед вами сидит волчара-закупщик. Как вы думаете, он понимает, что ему не выгодно сознаваться в том, что он слышал много хорошего о вашей фирме?

Ученик признает:

— Понимаю...

— Так к какому ответу вы сами его подталкиваете?

— Ну, он скажет, что не слышал о нас...

— Это лишь в лучшем случае! На самом деле вы так подставились, что он должен возмущенно выговорить: «Какой такой «Дыр-дыр»? Первый раз слышу. Вы с какого дуба в рынок упали?»

Да, думать стоит даже в таких случаях...

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?