Зерна истины — Системные Технологии

Зерна истины

Рубрика: Post scriptum

Текст: Александр Деревицкий

Александр Деревицкий,
бизнес-тренер

Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Агенту: что делать, когда не знаешь, что делать?

Типичная жалоба молодых торговых представителей:
— Я теряюсь. Потому что не знаю, что делать дальше...

Первый шаг к преодолению растерянности - осознание того, что такая ситуация никак не может быть оригинальной. В этот же момент миллионы людей чувствуют то же самое - они тоже не знают, что им сейчас надо делать.

Есть особые профессии, которые каждый день работают с неизвестным и неопределенным. Вспомнить их каждый сможет и сам. И не надо считать себя каким-то настолько особенным, что больше так никому и никогда так «не везло».

Но что же можно делать?

Можно у кого-то спросить. И часто в ответ на такую жалобу я ученику говорю:
— Вот вы ведь не постыдились у меня спросить о том, что делать в трудную минуту? Так ищите того, кого можно точно также спросить. Можно у начальника. Можно у коллеги. Можно и у клиента. Да - можно спрашивать даже у оппонента:
— Уважаемый, я вам честно скажу - я растерялся и не знаю, что мне сейчас делать. Может, хоть вы мне подскажете?

Можно спрятаться или убежать. Нам ничто не помешает потом вылезти из приюта или вернуться после бегства::
— Вы знаете, я испугался. Стыдно, но я просто убежал. Позвольте мне попытаться отремонтировать наши отношения.

Но это всё будет потом. А первым делом надо просто осознать, что наша беда не может быть какой-то особенной и исключительной. Теряться и в смущении замолкать - это для человека вообще просто очень естественно. Вы ведь не какой-то особенный и не какой-то особенно нежный - ведь вы такой же, как и все, а значит - вы всё это переживете и со всеми проблемами справитесь.

Руководителю: к черту все тесты!

Я уже устал от собственных издевательств над многочисленными объявлениями о найме, которые кроме готовности «работать в команде», коммуникабельности и приятного внешнего вида требуют знания компьютера, английского языка, наличие опыта, знания товарной группы и вообще высшего образования.

Вы скажете, что это определяет общий уровень развития и уровень культуры? Спорить бессмысленно. Вы правы.

Но если вы покажете мне претендента на работу продавца, агента или коммивояжера, который удовлетворяют всем этим требованиям, то мне останется задать ему только один-единственный вопрос:
— Так каким же ужасным недостатком ты обладаешь, если с таким багажом метишь в простые продавцы?!

Такому парню делать бы стремительную вертикальную карьеру в динамичной транснациональной компании, а не обивать пороги чужих офисов и не разогревать телефонные провода.

Вы не испугались бы агента, который с таким кладом пришел бы наниматься к вам в продавцы?

Но нам этого мало. И мы требуем, чтобы этот уникум был еще не младше двадцати, и не старше тридцати.

Все чаще, принимая заказ на создание агентской сети, слышу просьбу, пожелание: «Пожалуйста — проведите тестирование кандидатов. Есть ведь всякие компьютерные тесты...»

Есть. Но я их презираю. И точно также отношусь к попыткам прогнозировать чей-либо успех в будущей роли агента.

Почему? Просто слишком часто я видел супер-агентов, которые никогда не смогли бы пройти не только тестирование, но и банальное собеседование.

Эти люди не приходят и не просят работу. Они приходят и говорят:
— Мне НУЖНА информация о вашем продукте. Я БУДУ его продавать.

Я знал вечно выпившего бывшего отставника.
Я знал пожилую даму, сменившую работу химика на вольный коммивояж. Ее замашки торговки с одесского Привоза вызвали бы у любого работодателя шок.
Я знал заикающегося тощего юнца с вороватыми глазами.
Я знал доктора философских наук с бандитской внешностью.
Я знал филолога со знанием пяти языков, которой очень тяжело далось изучение суржика, необходимого ей для продаж слесарного инструмента.

Ни один из этих людей не смог бы пройти собеседование. Кто-то из них, как свободный художник, ненавидел работодателей всех мастей. Кто-то считал унизительным «заискивающе общаться со спекулянтами» — то есть с теми работодателями. Кто-то обладал внешностью, которая настораживает.

И ни один из них не смог бы обмануть тесты.
Но каждый из них был супер-агентом.
Каждый из них был сверх-продавцом!

Источник: http://dere.kiev.ua

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?