Почему отдел продаж всегда «крайний»? — Системные Технологии

Почему отдел продаж всегда «крайний»?

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Сергей Гринин

Сергей Гринин, бизнес-тренер

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять».


Я уже давно планировал изложить свои мысли на предмет одного, как мне кажется, концептуального вопроса. Концептуального, с точки зрения места отдела продаж в дистрибуторском бизнесе. Подтолкнуло меня к этому присутствие на некоторых совещаниях.

У нас низкие обороты, надо повышать продажи... Отдел продаж не работает — надо всех разогнать...

Примерно такими фразами начинаются совещания. Ими же они и заканчиваются. Все кивают головой — кто виновато, кто довольно, а воз и ныне там. Что же мешает бизнесу расти? Проблем, конечно, очень много и они очень разные. Попробуем разобраться с одной из них.

Это проблема понимания причин, которые ведут либо к увеличению прибыли, либо к ее снижению. Дистрибуторская компания имеет обычно следующую структуру: отдел продаж, склад, доставка, финансовая служба, операторы CRM и управление. Я предлагаю немного изменить точку зрения. Давайте примем за основу тот факт, что такого деления нет, и весь бизнес — это один сплошной Отдел Продаж.

И вот почему... Что мы считаем продажей? Товар заказан, доставлен, за товар получены деньги. Максимальные продажи — это когда заказано необходимое рынку (торговым точкам) количество продукции, эти заказы исполнены в полном объеме, все деньги пришли в кассу дистрибутора. Все.

Что имеем на практике... Нужные для развития контракта must SKU определены, промо-акции запланированы, торговые представители обучены. Выезжаем в поля, работаем с заказами, делаем презентации, работаем с возражениями. В итоге продаж все равно нет.

Слышим в свой адрес гневные речи... Но просто так все это не оставляем. Рисуем так называемую диаграмму «рыбьей кости» и видим следующую картину:

  • 50% из must SKU просто нет на складе по причине низкой квалификации или халатности логиста, отвечающего за закупку.
  • 60% из промо-ассортимента закончились уже на первой неделе и до конца акции вряд ли придут на склад.
  • в торговые точки доставлено менее 90% заказов. Из них 15% — с опозданием минимум на сутки.

Внимание, вопрос: почему за эту вакханалию должен отвечать отдел продаж!?

Ответ: а потому, что больше некому...

Так сложилось, что самые квалифицированные кадры работают именно в отделе продаж. Именно эти люди способны брать ответственность на себя и решать вопросы всеми правдами и неправдами. Остальные службы, как правило, хромают и ни технически, ни морально не готовы преодолевать сложные проблемы. Зачастую люди просто не хотят смотреть за рамки своего отдела, поэтому бизнес начинает разваливаться из-за соперничества между подразделениями: «Это не наша проблема, а ваша».

Только вот в отличие от остальных служб, зарплату «продажники» получает не за заказанную продукцию, а за проданную. Но при расчете вознаграждения не учитывается, что потери происходят на участках, не находящихся в зоне прямой ответственности отдела продаж.

Первым шагом на пути к решению данной проблемы может быть осознание собственником или генеральным директором того, что весь бизнес — это один отдел продаж. Деление между службами — всего лишь формальность, а вклад каждого подразделения — это переменная в общей формуле продаж. И отдел продаж — тоже лишь одна из переменных. Ведь клиентская база, какой бы большой она ни была, все же количественно ограничена географическими границами.

Заставить думать руководство по-новому — это очень сложная задача. Но сделать это может только отдел продаж: у его сотрудников (руководителя) должно хватить для этого компетентности и профессионализма. Нарисуйте карту проблемы, презентуйте руководству, проявите инициативу. Возможно, тем самым вы сдвинете дело с мертвой точки. Только хочу вас сразу предостеречь — вы наживете себе врагов в лице других отделов. Но это нормально.

Если владелец компании заинтересован в развитии бизнеса, то он примет соответствующие меры — проведет обучение, обратится к консультанту, потратит личное время на оперативное управление в период изменений. Другой сценарий я даже не хочу рассматривать, так как он слишком мрачный.

В любом случае, я желаю вам удачных продаж!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?