Думаю, не нужно объяснять, что такое бонусы. Это подарки, которые все любят. И магазины в этом плане не исключение. Если есть возможность, давать бонусы магазинам нужно обязательно — от себя или в рамках какой-нибудь акции.
Часто дистрибьюторские компании проводят акции по определенной продукции. Например, покупая пять единиц одного товара, еще одну магазин получает в качестве бонуса. Подобные акции очень эффективны, особенно в тех случаях, когда в магазин нужно «продвинуть» новую позицию или вытеснить конкурента. Вашей продукции на полке будет много, а известно, что покупатели охотнее берут товар, представленный в большом количестве, чем тот, которого осталось
Особенно интересны такие акции для маленьких магазинчиков, где лицо принимающее решение (ЛПР), — это сам продавец, а владелец магазина появляется очень редко. Бонусы проводятся, как правило, по отдельной накладной и нигде больше не фигурируют. Так что делайте упор на то, чтобы продавцы продавали именно ваш акционный продукт — они и сами заработают на этом и вам создадут хорошие объемы продаж. Опять же, повышается лояльность клиентов.
Эффективно и искусственное ограничение срока действия акции. Сообщайте клиентам, что специальное предложение действует до конца недели или месяца. Это действительно работает — торговые точки даже берут товар про запас. А через неделю или месяц (если ваша компания акцию еще не завершила) сообщите клиентам, что срок действия продлен. И помните, чем раньше вы «зайдете» в магазин с большим количеством этого продукта, тем больше вы продадите за период проведения акции.
Другой вариант — когда бонусы магазинам дает сам торговый представитель, безо всяких акций. В некоторых компаниях на подобные цели выделяется небольшая сумма (порядка
Например, можно загладить свою вину, выписав магазину на дегустацию что-нибудь из своего ассортимента. При помощи этого инструмента становится проще и расширять ассортимент внутри магазина. Например, сообщите клиенту, что, если в завтрашний заказ он поставит определенные товары в определенном нужном вам количестве, то получит другие позиции в качестве бонусов. Конечно, это всего один пример, но при должной смекалке и опыте торговые представители с легкостью используют этот метод для собственных нужд. Присоединяя новые торговые точки или расширяя ассортимент у уже существующих клиентов, устройте собственную акцию 10+1 (купите 10 единиц и одну получите в подарок) за счет выделенной суммы. Поставьте продукцию с таким бонусом
Как видите, иногда стоит пожертвовать небольшими суммами или количеством товара, чтобы в будущем продавать и зарабатывать больше. А вы даете бонусы своим клиентам?
