Усиление продаж — Системные Технологии

Усиление продаж

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Рубрика «Бизнес-курс» подготовлена журналом «Мобильная торговля» совместно с Константином Бакштом, собственником и генеральным директором российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Клиенты дистрибьюторских компаний – сектор b2b, то есть торговые сети и точки, а не конечные потребители. И наш первый бизнес-курс посвящен привлечению именно таких корпоративных заказчиков – от крупных ритейлеров до несетевых торговых точек.

В сегодняшнем номере мы публикуем первую главу книги «Усиление продаж», посвященной увеличению эффективности продаж.


Константин Бакшт имеет 20-тилетний опыт личных продаж, 15-тилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса: телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ, компьютерные салоны и Интернет-центры, сеть салонов сотовой связи и другие. Также в его багаже 15-тилетний управленческий опыт, 9-тилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Его специализация - построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж "под ключ" (более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ). Константин Бакшт - автор деловых бестселлеров: "Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов", "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям", "Большие контракты" и "Усиление продаж".

Профессиональные системы продаж,
Капитал-Консалтинг

Итак, Вы руководите продажами в компании, и у Вас уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением заказчиков - различных предприятий и организаций. У Вашей компании есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть, что продавать – с этим проблем нет. Проблема в другом – как усилить продажи?

Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж

Нам необходимо усилить привлечение заказчиков. Как нам это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу, чтобы привлечь клиентов?

Скажите, у вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По вашему мнению, насколько эффективно работает такая реклама? Ага… Мда… Понимаю… Ну что Вы, зачем же матом!.. Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама работает не очень-то эффективно. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны. Небольшая часть средств рекламы и PR все же может иметь некоторую результативность для привлечения корпоративных заказчиков. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они были использованы для привлечения частных лиц. В свое время я сам выкинул на рекламу около десяти миллионов - до того, как научился правильно ее использовать. После чего я много лет продолжаю использовать рекламу и PR с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт. Выводы, сделанные на основе моего опыта, а также перечень тех средств рекламы и PR, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009).

Главный вывод прост: реклама и PR в лучшем случае могут быть вспомогательными средствами, но на них нельзя рассчитывать, как на основной механизм привлечения корпоративных клиентов.

Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент для этого – ровно один:

Личный контакт = Личные отношения = Личные связи

Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? То есть, как лучше продавать? Например, можно пробовать вести продажи по телефону. По моему мнению, по телефону хорошо делать две вещи:
  • Во-первых, по телефону хорошо получать отказы. Очень удобно! Просто замечательно, как легко и просто можно получить отказ по телефону!
  • Во-вторых, по телефону можно пробовать вести сбыт.

Чем в данном контексте отличается сбыт от продаж?

Сбыт – это когда вы продаете клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.

Продажа начинается со слов:

  • Это слишком дорого!
  • Это нам не нужно
  • Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять
  • Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны», и так далее.

Только с этого момента - настоящая продажа. Все, что до этого – это сбыт. Неплохо, если некоторые сделки проходят у вас по линии простого сбыта. Но если у вас все сделки идут, как сбыт – самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что вы просто-напросто занизили цену. И сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что вы продаете себе в убыток.

Что же до продаж, то настоящие продажи делаются на личных встречах.

Именно на личной встрече вы имеете максимальную возможность воздействовать на клиента. И именно на встрече вы имеете наилучшую возможность устанавливать с клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.


В следующем выпуске журнала читайте продолжение: Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж.

Вам помогла эта статья или у вас возникли вопросы? Направляйте ваши отзывы на наш электронный адрес: journal@systtech.ru.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?