Какие у вас продавцы? — Системные Технологии

Какие у вас продавцы?

Рубрика: Post scriptum

Текст: Дина Лях

У каждого продавца есть свой фирменный стиль и особенности работы. Кто-то действует напористо и убедительно, а кому-то требуется длительное время, чтобы заключить контракт. По мнению Роберта Чалдини, доктора философии и автора книг-бестселлеров «Влияние: Психология убеждения» и «Влияние: Теория и практика», существует три основных типа продавцов:

Растяпы.

Растяпы нередко становятся продавцами случайно, и поэтому к собственно продажам не могут приноровиться – им не хватает навыков. Например, они не знают, как влиять на покупателей. Из-за этого они сначала долго возятся со сделкой, а потом и вовсе упускают возможность продажи. Даже если растяпе каким-то чудесным способом удалось совершить продажу, то этот процесс, как правило, занимает у него больше времени, чем у любого другого продавца. Во многих случаях растяпа вынужден просить о помощи менеджера по продажам, чтобы завершить сделку.

Оцените своего продавца: если он попал в продажи случайно, не хочет развиваться и полгода только и делает, что отвлекает Ваших сотрудников от работы – не тратьте на него время. А если растяпа обладает все-таки средним интеллектом, усидчивостью и умением учиться – возможно, из него выйдет неплохой продавец, ориентированный на «своего» покупателя. Ведь, в конечном итоге, немало и покупателей-растяп, к которым нужно искать подход.

Спекулянты.

Спекулянты знают, как влиять на покупателей и создавать искусственный ажиотаж вокруг своего продукта. Если товара более чем достаточно, спекулянт притворяется, что он в дефиците. Если не хватает рекомендаций, спекулянт сам дополняет список.

Оцените своего продавца: если он умеет тонко играть на нервах покупателя, то это скорее хорошо для Вашей компании: на базе недоступности товара спекулянт создает флёр элитарности, недоступности, заставляя тем самым потребителя жаждать его еще сильнее. Однако, если продавец «переигрывает» в стремлении больше продать – в конечном итоге он может погубить и свою личную репутацию, и реноме всей Вашей фирмы. Поэтому «игра в риски» всегда должна быть разумной.

Детективы.

Детективы прекрасно знают, как влиять на покупателя. Они тратят время и усилия, чтобы разобраться и вытащить на поверхность те аспекты, которые имеют влияние на покупателя в конкретной ситуации. Детективы не представляют себя в ложном свете, потому что знают как использовать свои сильные стороны и преимущества своей компании для того, чтобы заключить сделку.

Оцените своего продавца: этот Шерлок Холмс способен «просчитать» любого покупателя? Замечательно! Важно, однако, чтобы детективные изыскания не стали самоцелью и не занимали больше времени ресурсов, чем требуется для сделки. К тому же нелишне помнить, что и «ложный свет» - понятие условное. Нередко ценность продавца только растет от способности признавать свои ошибки – для покупателя это может значить, что компания умеет и действовать, и делать выводы из нерезультативных действий.


Хотите узнать интересные факты на конкретную тему? Ждем от вас электронного письма на адрес journal@systtech.ru

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?