Мотивация дистрибьюторов нужна производителю каждый раз, когда он пытается внедрить единые стандарты работы: автоматизировать отчетность, унифицировать данные о торговых точках, перейти на систему грейдирования. Партнер не обязан соглашаться на эти изменения просто потому, что так удобнее производителю, и без продуманной мотивации внедрение стандартов буксует месяцами. В этой статье разберем, почему дистрибьюторы сопротивляются автоматизации, какие практики мотивации реально работают и как устроены конкретные программы.
Мотивация дистрибьюторов: как убедить партнеров работать по стандартам
Почему дистрибьюторы сопротивляются автоматизации
Прежде чем выстраивать стратегию общения, нужно понять, по какой причине дистрибьютор не хочет сотрудничать. Чаще всего партнеры говорят, что опасаются за сохранность коммерческой информации. Но только ли безопасность данных их волнует?
Партнер говорит, что опасается за сохранность данных, но при этом умалчивает, что конкретно он пытается защитить. Вероятно, дистрибьютор пытается сохранить за собой возможность вносить изменения в данные: например, дублировать адреса торговых точек, чтобы получать премию за работу с АКБ, и тому подобное.
В таком случае дистрибьютор обычно соглашается на автоматизацию при условии, что он:
- самостоятельно настроит интеграцию между своей учетной системой и системой производителя. Чтобы избежать возможных искажений данных в дальнейшем, интеграцию дистрибьютора желательно отдать на проверку специалистам «Системных Технологий»;
- будет предоставлять данные исключительно в формате excel-файла, то есть информация по продажам будет выгружаться в систему производителя не напрямую.
Если же партнер в принципе согласен автоматизировать отчетность и у него сформулированы требования к безопасности информации и условиям конфиденциальности, важно пояснить, что из системы будет выгружаться только информация по товарам конкретного производителя. А вопрос неразглашения данных решается подписанием NDA.
Автоматизация как инструмент мотивации
Систему автоматизации, против которой на старте выступает дистрибьютор, можно развернуть в обратную сторону и использовать как инструментальную мотивацию. За счет технологизации процессов:
- повышается удобство работы самого дистрибьютора;
- исключаются ручной труд и ошибки, связанные с человеческим фактором, а показатели работы отслеживаются автоматически;
- появляется возможность оптимизировать штат;
- заказы формируются на основе данных об остатках на складе, истории продаж и рекомендованного заказа, товарный запас становится близок к оптимальному.
Дистрибьютор получает отчеты о своей работе, которые помогают увидеть возможности по развитию территории, избежать аутофстоков и перетаривания склада и соблюдать условия для получения бонуса производителя. Например, дистрибьютор может продавать товары по нескольким контрактам в одну торговую точку и считать ее частью активной клиентской базы. А с точки зрения производителя эта точка не входит в АКБ, если по его контракту уже полгода нет отгрузок. Отчет вроде «ТТ, не входящие в АКБ» снимает такие разногласия и формирует общую картину у обеих сторон.
Мотивационные программы для дистрибьюторов: примеры
Точные и достоверные данные о работе дистрибьюторов позволяют внедрить систему грейдирования, по сути турнирную систему мотивации, где партнеры соревнуются за достижение определенных условий. Критериями грейдирования обычно становятся объем продаж, размер и качество АКБ, своевременность и точность отчетности. Система стимулирования должна быть интересна дистрибьюторам, иначе партнеры не будут стремиться достигать этих показателей.
Отчеты для дистрибьюторов из системы DMS:
На практике такие программы обычно строятся по одной из моделей:
- Уровневая система (грейды). Дистрибьюторы делятся на 2-4 уровня, например «базовый», «серебряный», «золотой», в зависимости от объема продаж и качества данных за период. Каждый уровень дает свой процент дополнительной скидки или бонуса от товарооборота, а переход на уровень выше пересматривается ежеквартально.
- Бонус за качество данных. Отдельная надбавка начисляется не за объем, а за соблюдение стандартов отчетности: данные сданы вовремя, без ошибок и дублей в справочнике торговых точек. Это особенно полезно на переходном этапе, когда цель, не нарастить продажи, а приучить партнера работать по-новому.
- Бонус за рост. Дополнительный процент или разовая выплата за рост объема продаж к аналогичному периоду прошлого года, чтобы мотивация не упиралась только в статичный объем, а поощряла развитие территории.
- Комбинированная модель. Часть бонусного фонда распределяется по объему и АКБ, а часть по качеству данных. Так дистрибьютор не может получить полный бонус только за счет продаж, игнорируя дисциплину отчетности.
Бонусами в таких программах обычно выступают: дополнительные проценты от товарооборота, дополнительная скидка на товар или возможность дополнительной наценки для конечной точки. Важно, чтобы условия программы были прозрачны и легко проверяемы: дистрибьютор должен видеть свои показатели в отчетах, а не узнавать результат постфактум от менеджера.
Система автоматизации — это инструмент, который представляет ценность не только для производителя, но и для дистрибьютора: точные данные становятся основой и для мотивационных программ, и для повседневной работы с остатками и заказами. Если вы внедряете единые стандарты работы с сетью дистрибьюторов, специалисты ST Full DMS могут провести демонстрацию системы и обсудить, как выстроить мотивацию под вашу сеть дистрибуции.
