eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Кризис как драйвер релокации

Рубрика:Спецпроект
Дата публикации: 15 Апреля 2020
Автор:Татьяна Беспалова


Почему компании в кризис охотнее автоматизируются и чем привлекательна конкурентная среда для продавца ИТ-решений.

«Аптайм» — партнера «Системных Технологий» — пандемия коронавируса застала во время перевода бизнеса из Омска в Санкт-Петербург. Как с оптимизмом смотреть в будущее и находить плюсы даже в кризисе — рассказывает Павел Сюмаков, собственник компании.

Региональная ИТ-история

После вуза я три года проработал в крупной по меркам Омска ИТ-компании, а в 2014 году вместе с партнером открыл свою. Назвали «Аптайм». Еще на берегу мы оценили емкость рынка. Посмотрели на экономические показатели, расположение, число потенциальных клиентов. Рассчитали количество торговых агентов на численность населения по формуле. Результат нам показался перспективным.

Мы сразу стали сотрудничать с «Системными Технологиями». Компания как раз запустила Mobi.com — и сервис хорошо подошел местному бизнесу, который очень чувствителен к цене. Кроме SFA, мы предлагали системы для автоматизации складов и логистики. Идея была в том, чтобы заходить к клиенту с одним решением, а потом полностью покрыть его ИТ-потребности.

 
Мне нравится предпринимательство — оно позволяет реализовать амбиции. Когда я только начинал свой проект, было интересно работать без должностных рамок, совершать ошибки и платить за них самому.

Когда начальник тебя порицает — пропадает настроение и желание что-то делать. Когда ты сам делаешь выводы, мотивация, наоборот, повышается. Цена ошибки собственника бизнеса выше, чем наемного сотрудника, но и цена успеха тоже.

Наша первая ошибка была в том, что мы не учли: практически все производственные и торговые компании Омска — это филиалы. Решения об их автоматизации принимает центральный офис в Москве или Санкт-Петербурге. При этом федеральные сети занимают львиную долю рынка, традиционной розницы почти нет. Эти детали выяснились уже во время работы.

Федеральные производители в Омске

За 4 года мы автоматизировали все подходящие местные компании. Но их немного, и отделы продаж у них маленькие — от 2 до 15 агентов. Никто из них не заинтересовался чем-то большим, чем внедрение мобильной торговли.

Самый крупный проект «Аптайма» — автоматизация федерального производителя снеков и фисташек. Компания находится в Омске, но продукция поставляется по всей России. И у нее есть 20 собственных торговых агентов, которые контролируют рынок в Омске.

Мы запустили проект мобильной торговли, а потом стали рассказывать, как можно повысить эффективность с помощью других ИТ-решений. Что здесь можно получить +5% к эффективности, здесь +2% к продажам, и в итоге узнать все не только про сотрудников, но и про свое будущее как минимум на ближайшие 2 месяца. Всем все очень понравилось, но ничего за рамками стандартного проекта сделано не было.

Вокруг нет конкурентов, которые заставляли бы компанию повышать эффективность, анализировать данные. Производитель реагирует на спады и рост по наитию, очень много завязано на конкретных людей. Уходит опытный специалист — и никто не знает, чего ждать завтра — увеличение или падение продаж.

В Омске есть еще один федеральный игрок — производитель вафель. На город-миллионник у него меньше 15 агентов, а больше и не надо — он и так единственный в своей категории и контролирует местный рынок. И еще одно исключение — крупный омский ритейлер. Мы прорабатывали с ним возможность сотрудничества, но он купил зарубежные ИТ-системы.

Местные ИТ-компании живут за счет сервисного обслуживания и настройки 1С, а мне это не очень интересно. В 2018 году «Аптайм» перестал заниматься ИТ-проектами, так как мой старый партнер ушел на наемную работу. Я же вижу себя только предпринимателем.

В 2019-ом я получил большой опыт в новой для меня сфере, но это было не ИТ, а хотелось заниматься именно автоматизацией. Я вижу, какую пользу ИТ-системы приносят компаниям, и для меня это драйв. Опыт продаж и реализации проектов у меня большой, так что в этом году я решил переехать в Питер, запускать там проекты автоматизации мобильной торговли, логистики, складов. В марте у меня уже были назначены встречи с клиентами, но все пришлось отложить из-за эпидемии коронавируса.

У меня новый партнер по бизнесу — он много лет сотрудничает с «Системными Технологиями», у него есть опыт автоматизации крупных компаний с территориально распределенной дистрибуцией и команда для реализации новых проектов.

Планы на Питер

В Омске нужно вывернуться наизнанку, чтобы найти компании, которые уже заинтересованы в автоматизации, или компании, которых можно заинтересовать возможностями ИТ. В Питере я буду делать то же самое, но КПД от этих усилий будет значительно выше.

Я уже смог почувствовать, как работается в столице, когда приезжал на выставки. Потом возвращался обратно в Омск с горящими глазами, пытался рассказать местным игрокам про возможности. Это никому не интересно, и ты сам постепенно проникался этой атмосферой, глаза потухали. А в большом городе много всего происходит, ты постоянно вертишься-крутишься, видишь интерес у клиентов. Тогда и может возникнуть что-то интересное.

Почему я уверен в успехе? Во-первых, сейчас, в кризис, даже самые большие противники автоматизации готовы прислушаться к тому, что поможет им потерять меньше (при условии, что они живут в конкурентной среде, а не в Омске). Во-вторых, в Москве и Санкт-Петербурге расположены центральные офисы большинства федеральных компаний, а значит, проще выйти на сотрудников, которые принимают решения. В-третьих, у нас есть уникальное предложение для российского рынка, подробности которого я пока что не могу разглашать. В-четвертых, личная мотивация, которая заставляет «сметать все»: если перееду, но не добьюсь поставленных целей, то мне перед собой стыдно будет.