Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже. Начало статьи читайте в журнале «Мобильная Торговля» №23.
Задаю вопрос торговому представителю:
— Как будет звучать твое приветствие?
— Просто добрый день!
— А как же имя и компания?!
— Меня тут знают, помнят и всегда ждут с нетерпением.
Хорошо. Заходим в точку, осматриваемся, говорим о том, о сем. Дело близится к заказу, и продавец спрашивает:
— Это... Как там тебя звать-то?.. Что ты у нас там возишь-то, напомни-ка!
Глупее не придумаешь. И, что самое интересное, каждый хоть один раз, но в такой ситуации побывал.
Приветствие должно быть обязательно. В точку в течение дня приезжают толпы агентов. Тех, кто приходит постоянно, могут запомнить — по внешности, по имени. Но это происходит далеко не всегда. Грамотно здороваясь, «торговый» сфокусирует внимание контактных лиц на себе и своем продукте. Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.
Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.
Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:
— Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?
— Остаток, прошлый заказ, то есть, средние продажи от визита до визита.
— А где у тебя эта информация?
— Я примерно помню...
Еще ни один «торговый» не смог мне точно сказать, какие позиции были заказаны в прошлый раз, каковы средние продажи того или иного товара. Плюс к этому не снимаются и не фиксируются остатки. В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности точки. Про позиции, которые продались «в ноль», часто забывают. Из-за этого за каждый визит может быть не допродано около 15% объема. Обычно именно столько не хватает торговому чтобы выполнить месячный план продаж.
Вывод: Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.
Торговая точка во время общения задает вопросы и высказывает пожелания. Это — «ключики», которые должны помочь «торговому» добиться лояльности клиента, продавать быстрее, чаще и больше. Но в большинстве случаев эти сведения бесследно теряется.
Через полчаса агент не помнит, о чем дословно он разговаривал. Когда он доберется до офиса, в его памяти останется еще меньше информации. К моменту следующего визита...
Вывод: Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.
Вышел из «точки» — визит завершил, считает торговый представитель. И он не прав. Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему?
Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу. «Торговые» всегда надеются на память и откладывают эту работу на потом. Но потом уже не актуально. Потом другие дела надо делать. Если понять, что помогло достичь результата, то с этой «фишкой» можно быть успешным уже в следующем магазине. Если не понять возражения и мешающие факторы, то они снова станут препятствием.
Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.
