Журнал "КОМПЕТЕНЦИИ" поднял тему управления продажами. Алексей Широкопояс беседовал с экспертами по управлению торговыми представителям о стандартах работы торговых представителей и мерчандайзеров и способах повышения эффективности их труда.
На наши вопросы ответил Алексей Боррото-Якубовский, директор по развитию продаж ГК «Системные Технологии»
Обоснуйте, пожалуйста, наличие или отсутствие описанных на бумаге стандартов работы торговых представителей.
Наличие стандартов зависит от организационной зрелости компании или от личной инициативы менеджеров. Их использование обосновано: FMCG-компании работают на самом конкурентном рынке, а значит в каждой ситуации (формат точки, участие в акциях и т.д.) свои нюансы.
Управление торговыми представителя — это регламентный ад. Торговых представителей много. Текучка в профессии достигает 50-70% в год, значит, половина штата — новички. И работают они вдали от тех, кто может их проконтролировать. Но если регламенты и есть, но на бумаге — можно считать, что их нет! Так как они просто-напросто не выполняются.
Выразите свою точку зрения на функционал линейного руководителя торговых представителей (супервайзера).
«Правильный» супервайзер — это «играющий тренер», наставник, который обучает сотрудников в «полях», и также работает с торговыми точками, как и его команда. Но мы часто видим, что супервайзер безвылазно сидит в офисе: обрабатывает отчеты «полевых» агентов, сводит дебиторку, печатает торговым все новые и новые таблицы для работы в точках. Мы боремся с такой подменой функций. В линейке нашего программного обеспечения появился специализированный модуль для супервайзера, который позволяет ему выполнять все свои офисные задачи «в полях».
Какие возможности вы видите в повышении эффективности труда торговых представителей.
Для начала, просто обеспечить, чтобы они труд этот выполняли. Чтобы совершали визиты и работали в точках. На бумаге этого добиться практически невозможно, процесс неоправданно дорогой. Решение — автоматизация. Отпадает вопрос с контролем работы: GPS-отчет подтвердит факт визита в точку. Задания и регламенты работы будут передаваться автоматически: не нужно посещать офис. Программа следит за четким выполнением предписанного регламента в каждой точке, по каждому товару. Рутинные операции — например, расчёт итоговой скидки, начисление бонусов по акции — будут выполняются автоматически.
Дополнительные тренинги и новые схемы мотивации теряют эффективность без информационной системы для торговых представителей. Потому что без контроля агенты вряд ли будут использовать новые знания. Эффект обучения сдерживается также высокой текучкой.
Как часто и по каким темам, как вам кажется, нужно обучать торговых представителей.
Из-за высокой текучки процесс обучения новичков не останавливается никогда. И конкуренция заставляет компании вырабатывать новые решения, которым нужно обучать персонал: новые методики продаж, новые продукты FMCG-производителей, новые акции, работа с новыми форматами ТТ и так далее. Частота тренингов зависит от конкурентной среды, в которой действует компания.
Что влияет на выбор темы для обучения.
Обучение — это инструмент достижения цели. Темы зависят от стратегии компании. Если растет дебиторская задолженность торговых точек, то разумно провести тренинг по этой теме. Если у производителя не продаются новые товары — по продвижению новинок. Обучение не приносит нужного результата, если проводится не системно, и если выполнение новых бизнес-процессов не контролируется.
