Телематика и автоматизация работы торговых агентов — Системные Технологии

Телематика и автоматизация работы торговых агентов

Источник: Журнал «Мобильные коммуникации», №2, 2004

Несмотря на то, что торговля является одним из наиболее динамично развивающихся направлений человеческой деятельности, внедрение новейших технологий в этот сектор всегда происходило с некоторым запозданием. Телематика не стала исключением — приход этой комбинации телекоммуникаций и компьютерных технологий в торговлю происходит с заметной задержкой.

Но рынок жесток, а прогресс неотвратим, поэтому те торговые компании, которые хотят остаться на рынке и занимать там достойное место, активно внедряют современные технологии. Так, в последние 2-3 года в Европе и Америке идет модернизация применяемых технологий автоматизации в компаниях FMCG (Fast Moving Consumer Goods, что примерно соответствует нашему термину «товары повседневного спроса»). В частности, большое внимание уделяется автоматизации работы торговых представителей (агентов).

Автоматизация работы торговых агентов (см. «ST—Мобильная торговля») актуальна не только для западных рынков, торговые компании в России тоже осознали эту необходимость и предпринимают активные шаги в этом направлении. Какие проблемы решает такая автоматизация?

В российских компаниях, опирающихся на работу торговых агентов, текучесть кадров была и остается высокой, и поэтому всегда актуальна проблема недостаточно высокого уровня квалификации агентов. Менеджеры торговых компаний испытывают большие трудности с обучением, управлением и контролем работы торговых агентов. Автоматизация торговых представителей как раз и позволяет быстро обучать новых сотрудников, грамотно управлять ими и обеспечивать полноценный контроль над их деятельностью. В качестве основного оборудования этой автоматизации используется карманный компьютер или мобильный терминал, который с помощью специализированного программного обеспечения и мобильной связи превращается в уникальный суперпортативный инструмент, позволяющий менеджеру легко «транслировать» свои знания бизнес-процессов, товара и клиентов торговым агентам. Каким образом это достигается?

Поделиться с агентом своими знаниями о товаре менеджер может, подготовив на настольном компьютере всю необходимую информацию о товаре и его уникальных возможностях и передав ее на карманный компьютер торгового агента. При этом описание товара может быть дополнено фотографиями и рекомендациями по продаже, что позволяет агенту выступать перед покупателем в роли эксперта (конечно, если он умеет бегло читать). Преимущество электронного каталога товаров на карманном компьютере перед печатным в том, что электронный каталог можно оперативно изменять — появилась у менеджера идея, как более эффектно представить товар покупателю, он может легко изменить описание товара на своем настольном компьютере и передать обновленную информацию на карманный компьютер агента.

Также может быть передана агенту и информация о покупателях. При этом передается вся доступная информация о покупателе из учетной системы предприятия — его задолженности и предоплаты, лимиты по отгрузке, история последних продаж, данные о руководстве торговой точки и контактных лицах, о юридических фирмах, через которые покупатель проводит бухгалтерские операции и др.

Чтобы не перегружать торгового представителя лишней информацией, менеджер может привязать к каждой торговой точке индивидуальный прайс-лист, который будет зависеть от типа оплаты и количества заказанного или приобретаемого товара. Тогда агенту не нужно будет терять время, чтобы сообразить, какие цены и в каких точках использовать — ему нужно только выбрать точку, тип оплаты и количество товара, а карманный компьютер автоматически представит необходимую цену для этой конкретной торговой точки. Это касается и налогов, которые должны платить торговые точки — информация о них также хранится в компьютере агента, что позволит избежать многих ошибок и не создавать конфликтов с покупателями.

Подобные системы автоматизации обеспечивают торговым компаниям некоторое неснижаемое качество обслуживания точек торговыми представителями, практически не зависящее от уровня самих торговых представителей. Если агент способен научиться правильно нажимать на кнопки карманного компьютера, то минимально необходимый уровень обслуживания торговых точек гарантирован. При этом обучение работе с программой занимает 5-6 ч.

Фиксация же всех операций, выполняемых агентом во время торгового процесса, дает возможность правильно интерпретировать и оформлять через бухгалтерию все торговые операции.

Чтобы агент мог быстро и эффективно выполнять свою работу, его необходимо освободить от черновых и несвойственных ему операций, которые можно выполнять автоматически. Оперативное предоставление агенту информации, необходимой для принятия решений на маршруте, а также ускорение доступа к этой информации позволяет заметно уменьшить время обслуживания агентом торговой точки. Практически полное отсутствие ручного ввода информации принципиально уменьшает ошибки в работе агентов.

Очень важную роль играет контроль за работой торговых представителей (см. «ST – GPS Контроль»). Здесь существуют два подхода — по времени посещения точек и по фиксации траектории передвижения агента с помощью системы GPS. При чем в последнем случае, в зависимости от потребностей торговой организации, существуют разные варианты реализации контроля — от простого подключения GPS-приемника к карманному компьютеру и снятия траектории движения до установки специализированного контроллера, обеспечивающего одновременно несколько уровней контроля. Подключение GPS-приемника к карманному компьютеру позволяет определять местоположение агента, направление его движения и скорость. Даже такие простые данные позволяют проводить серьезный анализ работы агента — от простого контроля маршрута до использования транспортного средства (нецелевое использование транспорта, расход бензина, нарушение правил эксплуатации и т. п.). Использование же специализированных GPS-решений дает гораздо больше информации:

  • Датчик, связанный с автомобильной сигнализацией, дает возможность отследить момент, когда водитель вышел из автомобиля и забыл включить сигнализацию. При использовании онлайнового соединения через сотовый телефон это позволяет оператору принудительно поставить автомобиль на сигнализацию и предотвратить возможную кражу материальных ценностей или угон автомобиля.
  • Датчик сигнализации на сейф (если автомобиль им оборудован) позволит контролировать несанкционированный доступ к денежным средствам.
  • Датчики на дверях, которые по инструкции не должны открываться, позволят своевременно заметить соответствующее нарушение.
  • Датчики на пассажирских сиденьях, если по инструкции пассажиры не должны находится в автомобиле, позволят легко проконтролировать выполнение этого требования.
  • Датчик в бензобаке дает возможность контролировать количество заправляемого топлива с фиксацией времени и места заправки, что позволит экономить реальные деньги (из-за разницы цен на бензин в пределах маршрута).
  • Установка и соединение контроллера с оборудованием громкой связи (hands free) в салоне автомобиля поможет установить экстренную связь с оператором или с милицией и др.

Любые данные по контролю за работой агента можно оперативно передавать посредством сотового телефона или GSM-модема непосредственно в офис торговой компании с периодичностью, определенной технологическим процессом.

При использовании беспроводных коммуникаций для организации работы в режиме реального времени, что сейчас имеет место в 70% случаев автоматизации сбора заказов, торговый агент может оперативно разместить заказ и получить либо подтверждение резервирования товара, либо отказ по конкретным позициям, которых в данный момент нет на складе.

Как показывает практика применения подобных решений, каждый торговый агент за день может генерировать трафик объемом до 1 Мбайт без учета передачи данных GPS-контроля, что соответствует затратам на сотовую связь порядка 3-3,5 долл. на одного агента в день при передаче данных по каналу GSM или 0,75-1долл. при использовании GPRS-сервиса. Для более сложных процессов, когда требуется полная синхронизация данных карманного компьютера с учетной системой или при использовании GPS-систем оперативного контроля, генерируемый агентом трафик обмена с офисной учетной системой увеличивается в два раза. Средняя торговая компания, занимающаяся сбором предварительных заказов, обычно имеет в своем штате от 15 до 30 торговых представителей. Количество российских компаний, которые заинтересованы в использовании мобильного решения для автоматизации торговых представителей, по разным экспертным оценкам, оценивается в пределах от 9 000 до 16 000. Простой подсчет показывает, что такие компании могут в месяц приносить операторам сотовой связи от 1,5 до 12 млн. долл. Пока же в России автоматизировано порядка 600-800 торговых компаний, а беспроводными коммуникациями из них пользуются не более 5%. Однако динамика развития этого направления автоматизации и зарубежная статистика позволяют надеяться, что уже в ближайшие полтора года в России будет автоматизировано более 40% таких компаний.

При этом автоматизированные торговые компании не только принесут прибыль операторам сотовой связи, но и смогут увеличить свою прибыль за счет повышения производительности труда автоматизированных агентов и снижения издержек компании. Но это уже тема для совершенно другой статьи.



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?