Региональное развитие — Системные Технологии

Региональное развитие

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Рубрику «Бизнес-курс» мы представляем совместно с Константином Бакштом.

Константин Бакшт — собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Имеет двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса. Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с „нуля“ до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и «Усиление продаж», Профессиональные системы продаж, Капитал-Консалтинг.




Есть две причины, по которым руководители бизнеса начинают задумываться о региональном развитии: от хорошей жизни и от плохой. В первом случае - когда бизнес в собственном уже отлажен, компания процветает, доходы растут. Клиенты из соседних областей сами выходят на вас, размещают заказы и предлагают сотрудничество. И вы задумываетесь: раз они сами несут вам деньги, может быть, стоит проработать их регионы по-серьёзному?
Впрочем, чаще встречается второй вариант, когда стремление к региональному развитию возникает от желания переломить существующую нерадостную ситуацию. Вы понимаете, что у вашего бизнеса есть проблема. И заключается она в том, что вы создали его не в том месте - в финансово слишком слабом регионе.
А ведь вы ведете бизнес не хуже, чем ваши коллеги из других областей! Ждать, пока ваш город догонит более процветающие - бесполезно. Сильные города ещё и развиваются быстрее. Так что разрыв между вами и, например, Самарой будет только увеличиваться. Так же, кстати, как разрыв между Самарой и Москвой. Всё, чего вы дождётесь – прихода к вам федеральных конкурентов, которые будут переделывать рынок под себя, отбирая у вас клиентов. Как минимум, ваш бизнес сильно прижмут, как максимум - просто уничтожат. Когда «Евросеть» приходила в новый регион, большинство местных салонов связи либо закрывались, либо продавались крупным сетевым игрокам. Таким образом, для вас региональное развитие – прежде всего вопрос выживания вашего бизнеса.
Существует шесть основных схем выхода на соседние регионы:

  1. Полностью дистанционная работа (продажи в другие регионы ведутся по телефону, факсу и e-mail).
  2. Индивидуальные региональные представители.
  3. Партнёрские фирмы в качестве «своих» региональных представительств.
  4. Разъездные бригады.
  5. Собственные торговые представительства.
  6. Построение дистрибьюторской сети.

Первые три схемы – самые популярные. Они же – самые провальные. В результате применения любой из этих схем вы, скорее получите неприятности и форс-мажоры, чем увеличение доходов. Давайте сосредоточимся на тех способах, которые менее распространены, зато значительно чаще дают положительный результат.
Выбор варианта, по которому вы будете строить своё региональное развитие, зависит от трёх факторов:

  • количества потенциальных клиентов в каждом регионе;
  • мощности ваших финансовых ресурсов;
  • начинаете ли вы из экономически сильного или экономически слабого региона.

Рассмотрим логику принятия решений подробнее:

  • Если в каждом регионе ваших целевых корпоративных заказчиков немного (единицы или десятки – до сотни), вам идеально подойдёт схема «разъездных бригад». Тем более, имеет смысл выбрать именно эту схему, если таких целевых регионов у вас много.
  • Если потенциальные заказчики в каждом регионе исчисляются сотнями или даже тысячами, работать с помощью «разъездных бригад » также возможно. Но охватить таким образом всех целевых клиентов вы не сможете – только пощиплете вершки. В этом случае для региональной экспансии лучше выбрать схему тиражирования собственных торговых представительств или создания мощной дистрибьюторской сети.

Собственные торговые представительства или дистрибьюторская сеть?
Главным образом это зависит от ваших финансовых и управленческих ресурсов. Создание каждого регионального представительства потребует серьёзных разовых вложений. Потом нужны будут ежемесячные вливания, пока ваше представительство не выйдет на самоокупаемость. Каждое торговое представительство, серьёзно увеличивает управленческую нагрузку на ваш бизнес. Зато вся система находится под единым контролем, и вся прибыль остаётся вам.
Если же у вас не хватает сил и средств на самостоятельную организацию представительств – придётся искать и привлекать к сотрудничеству партнёров-дистрибьюторов. В этом варианте именно на них ложатся все затраты по организации торговых офисов и формированию отделов продаж. Вам не приходиться тратиться на создание инфраструктуры в других регионах. И вы не несёте ответственность за управление отделами продаж, удалёнными на сотни и тысячи километров. Разумеется, дистрибьюторы работают не за красивые глаза, а за часть вашей маржи, которая становится их доходом. И вместо проблем с управлением удаленными отделами продаж вы получаете проблемы с поддержанием отношений с внешними партнёрами, преследующими собственные интересы.
Таким образом, выбор схемы развития зависит также от необходимости держать под контролем систему сбыта в целом. До определённой степени возможна комбинация различных схем региональной экспансии. Например, вы можете вынести собственные торговые представительства в наиболее перспективные города. При этом проработку многочисленных оставшихся регионов вести по схеме «разъездных бригад». С другой стороны, нельзя безнаказанно комбинировать собственные продажи и работу с дистрибьютором на одной территории. Дистрибьюторы не будут вам доверять, видя, что вы фактически конкурируете с ними, отбирая у них хлеб.
Если ваш головной офис находится в экономически сильном регионе, вы сможете эффективно использовать любую из предложенных схем. Если же вы из региона слабого - развить мощную региональную сеть будет тяжело, какой бы из вариантов вы не избрали.
Во-первых, вам будет не хватать финансов. Во-вторых, при попытках привлечения партнёров или создания собственных торговых представительств вас постоянно будет преследовать вопрос: «Из какой это дыры вы вылезли?» Более-менее эффективно можно будет работать только по схеме «разъездных бригад».
Для успешного развития по двум другим схемам придется перенести головной офис. Судите сами: вам нужно взять штурмом регион, экономически более мощный, привлекательный и значительно более доходный, чем ваш собственный. Официальный перенос головного офиса резко повысит уровень и статус вашей компании. А финансовый поток от захваченного вами региона значительно облегчит дальнейшее развитие. Так, например, фирма из Пензы или Ульяновска может взять штурмом Самару. Это поднимет её статус и укрепит финансово. Потом межрегиональная компания с головным офисом в Самаре создаёт торговое представительство в Москве. При удачном стечении обстоятельств, московский офис через некоторое время не только выходит на самоокупаемость, но и приносит больше прибыли, чем Самара и «стартовый» регион, вместе взятые. И вот уже новая федеральная компания с головным офисом в Москве начинает мощную экспансию. Трепещите, небольшие компании, застрявшие в своих регионах!

Если вы развиваете бизнес в экономически сильном регионе, у вас есть выбор – выходить на другие регионы, или нет, и как выходить.
Но если вы создали бизнес в экономически слабом регионе, и слабость региона не дает вашему бизнесу нормально развиваться – выбора у вас нет.
Вы либо начинаете региональную экспансию, вероятнее всего – с переноса «головного» офиса в соседний экономически сильный регион. Либо смиренно ждете, когда к вам придут федеральные компании, которые растопчут ваш бизнес.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?