Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров — Системные Технологии

Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Ада Быковская

Рубрику «Бизнес-курс» мы представляем вместе с Адой Быковской

Ада Быковская — автор популярного блога «Работа как удовольствие». Изучала маркетинг в Голландии еще в то время, когда в России из всей литературы был один-единственный учебник Филиппа Котлера. Защитила диссертацию по конкурентной политике и либерализации международной торговли. Работает в Региональном информационном центре международной организации.

Работа как удовольствие

Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное — легче. Многим лень вести записи — это кажется ненужным или бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Записи, сделанные до и после переговоров, позволят понять, какой подход работает, а какой нет. Не стоит в таких делах полагаться на память — вам и без того есть, чем ее загрузить.
Особенно полезно начинающим продавцам перед каждой продажей или переговорами ответить на следующие вопросы. Лучше письменно. И еще лучше — отрепетировать свои ответы клиентам.

О клиенте
  1. Кто мой клиент, чем он занимается, каковы его текущее положение и доход?
  2. Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
  3. Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов
  4. Если встреча происходит не в первый раз, нужно отметить особенности предыдущей встречи, вспомнить, какие вопросы остались нерешёнными
Мои цели
  1. Что я могу предложить клиенту?
  2. Каким образом это удовлетворяет его потребности?
  3. Как я обосную преимущества моего предложения?
  4. Если клиент не заинтересуется, то какие альтернативы у меня есть?
  5. Что я могу предложить дополнительно? (Скидки — сразу, на опт, на будущие покупки, гарантию, бесплатный ремонт и т.д.)
Моя стратегия
  1. Как я начну разговор?
  2. Какие вопросы я должен задать?
  3. В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
  4. Если клиент будет возражать, что я отвечу?
  5. Что я должен показать?
  6. Какие дополнительные материалы мне нужны? (документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)
Оценка результата
  1. Чего я достиг?
  2. Что я сделал правильно?
  3. Что я сделал неправильно?
  4. Что нового я узнал из переговоров?
  5. Как мне действовать дальше?
Некоторые рекомендации по ведению разговора
  • Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет ..., произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.
  • Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.
  • Приводите только те аргументы, которые имеют значение для этого конкретного клиента.
  • При построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.
  • После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.
  • Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше — убедите попробовать, потрогать, померить. На слух воспринимается 30% информации, а визуально — 50%.
  • Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.
  • Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но...». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем...» или «Согласен. С другой стороны...»
  • Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу. Например, «Согласен, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет...». А если вы не можете привести контраргументы, почему вы ставите такую высокую цену? :)

Оригинал статьи опубликован в блоге «Работа как удовольствие»


Вопросы и предложения отправляйте на наш электронный адрес journal@systtech.ru

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?