Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу — Системные Технологии

Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Ада Быковская

Дорогие читатели, в этом номере мы представляем вам нового автора рубрики «Бизнес-курс» Аду Быковскую

Ада Быковская — автор популярного блога «Работа как удовольствие». Изучала маркетинг в Голландии еще в то время, когда в России из всей литературы был один-единственный учебник Филиппа Котлера. Защитила диссертацию по конкурентной политике и либерализации международной торговли. Работает в Региональном информационном центре международной организации.

Работа как удовольствие

Сегодня я хочу поговорить о страхе и неловкости, с которыми сталкиваются многие начинающие продавцы. Это может выражаться в следующем:

— Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу, я не хочу быть похожей на продавцов Гербалайфа

Или

— Я боюсь, что мне откажут, и это ударит по моей самооценке.

Такие мысли затрагивают и отражают общее отношение человека к деньгам, себе самому и к ценности собственного труда. Это отношение исходит из психологических установок, которые человек получил в детстве. Иногда установки могут быть серьезным препятствием для общения, и с ними надо работать отдельно, но чаще достаточно просто изменения взгляда на процесс продаж.
В этом случае продавцу помогает изучение потенциальных клиентов и их запросов. Если у человека существует реальная потребность или проблема, решение которой вы предлагаете, то вы не навязываете свой товар или услугу. А оказываете человеку помощь. И не выступаете с позиции «просителя» — «Купите, пожалуйста, купите!». То есть, вы — человек, решающий проблемы, человек ценный. Предлагать товар или услугу, необходимую потребителю, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет относиться к Вам, как к навязчивому продавцу пылесосов Кирби. Вспомните, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам, и готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает — не скажешь, что конкуренции в их области нет.
В таком подходе есть две главные составляющие:

  • Вы должны знать своего клиента, и предлагать решить именно его проблему. Для этого необходимо задавать как можно больше вопросов. В этом случае вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него — и ни у кого не останется ощущения «навязывания».
  • Вы должны сами ценить то, что предлагаете. Изучение предложений конкурентов поможет определить место на рынке товара или услуги, которые вы предлагаете, относительно других. Ценность вещей не обязательно состоит в их совершенстве. Гордиться можно не только предложением бриллианта в сто каратов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор.

А вот если вы не можете гордиться тем, что делаете — зачем вы вообще этим занимаетесь?
Несмотря на всю подготовку, все равно найдутся люди, которые Вам откажут. Но тут главное — не чувствовать, что Вас отвергли как личность. Вы же продаете не себя, а товар или услугу. Не ассоциируйте себя с ними, ваш товар или услуга — не вы. И нормально, что не всем ваше предложение подходит, не у всех есть на него деньги и не все смотрят на мир точно так же, как вы. «Не закрывайте дверь». Человек, который ничего не купил сегодня, возможно, купит через месяц, если у него изменятся обстоятельства. Поэтому будьте с ним любезны.
Мои первые продажи особенно хорошо пошли после начальных неудач. Я расстроилась, что продажи идут плохо, и сказала себе: ладно, я не продаю больше, а просто тренируюсь. Смотрю, какие методы работают, а какие — нет. И поскольку передо мной уже не стояло цели «продать любой ценой», я с большим удовольствием и более раскрепощенно общалась с людьми. И неожиданно они стали покупать.
Важно также помнить, что труд должен быть оплачен. Смотрите на деньги как на эквивалент энергии. Ведь вы затрачиваете свои силы и время, даже если процесс доставляет Вам удовольствие. И помните — люди, как правило, больше ценят то, что дорого им досталось. Разве вы хотите, чтобы ваши вещи, услуги (в конечном счете, вашу энергию) не ценили? Если вдруг вы заколебались, самое время начать работать над уважением к себе.
Что же касается цен, то в маркетинге они редко определяются непосредственными затратами, а зависят от той ценности, которую потребитель приписывает товару или услуге. Если вы дали себе труд собрать информацию о клиентах и предложить им то, что действительно решает их проблемы, то можете смело назначать свою цену. Вам будут только благодарны.

Оригинал статьи опубликован в блоге «Работа как удовольствие»

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?