Ahmad Tea: облако для чайной полки — Системные Технологии

Ahmad Tea: облако для чайной полки

Рубрика: Мобильное решение 27.02.2017

Текст: Марина Кислинская

Ahmad Tea входит в ТОП-3 чайных брендов России и лидирует на отечественном рынке листового чая. «СДС-ФУДС» — эксклюзивный партнер Ahmad Tea Ltd в России с 1998 года. В качестве стратегии продвижения на локальном рынке компания выбрала повышение потребительской лояльности и расширение доли полки. Одним из этапов этой стратегии стала автоматизация удаленного персонала. Рассказывает Алексей Роговенко, директор по развитию бизнеса клиентов компании «СДС-ФУДС».

Ставка на выкладку

Как и любому бренду FMCG, Ahmad Tea важна хорошая представленность в торговых точках. Основную часть мерчандайзинга мы отдаем на аутсорсинг. Непрерывный порядок на полке, выкладка, ценники, аутофстоки — это задачи мерчендайзинговых агентств. Контролируют их работу «полевые» супервайзеры: в нашем штатном расписании — Key Account Execution (KAE) и Key Account Supervisor (KAS). Супервайзер отвечает за продажи в магазинах: его KPI напрямую зависит от того, насколько хорошо функционирует полка.

Основные обязанности KAE и KAS:

  • Посещение торговых точек по графику.
  • Аудит точек и оценка работы мерчандайзера: мониторинг полки, заполнение анкет, фотоотчет.
  • Решение локальных проблем: переговоры с персоналом, выяснение и устранение причин аутофстоков и т.д.
  • Инициация претензий к мерчандайзинговому агентству.
  • Сбор информации, необходимой для работы с головными офисами сетей.

Кроме того, супервайзер посещает магазины, которые по каким-то причинам не обслуживаются агентством: товар в таких точках обычно выкладывает персонал. Важно поддерживать с ним хорошие отношения, чтобы эти люди нам помогали, и чтобы мы им могли помочь, когда возникает большая задача, например, инвентаризация или глобальная перестановка.

В штате «СДС-ФУДС» 35 KAE и KAS по всей России. Многих из них я вижу всего один-два раза в год, во время командировок. Это удаленный персонал, и его, как и мерчей, нужно контролировать.

Кот в мешке

Идея автоматизировать KAE и KAS сформировалась лет десять назад. Вопрос активно обсуждался, было несколько итераций, но каждый раз мы упирались в невозможность обосновать экономическую выгоду. При высокой цене входа в проект ни один подрядчик не гарантировал прибыль, добавленную стоимость и ROI.

В 2012 году мы начали разрабатывать систему автоматизации «под себя». Прошли долгий путь, набили много шишек. И за три года так и не получили работающее решение. Проект вышел за все разумные сроки и бюджеты, в 2015 году инвестиции были прекращены. На этом фоне «облачный» сервис, покрывающий наши задачи, выглядел особенно привлекательным. Не надо годами кормить кота в мешке — просто ставишь приложение на телефон.

Мы следим за рынком и смежными отраслями, мы видели успешные кейсы компаний, работающих с «Системными Технологиями»: и транснациональных гигантов с автоматизацией на уровне head-офиса, и российских производителей с сопоставимыми возможностями и масштабами.


Читайте также: Май-Фудс: Майский против out-of-stock


Инфраструктура как услуга

Чем хороша модель, которую предлагает ST Mobi.com: оплата идет только за эффективный рабочий день. Мы не покупаем лицензии, мы платим только за конкретные действия персонала в точке. За те действия, которые приносят профит. Это — современный подход к бизнесу, очень эффективный и очень привлекательный.

Чтобы автоматизация принесла результат, должны сработать несколько факторов. Минимум половина успеха — это отлаженный процесс, когда разработаны инструкции, планы посещений, порядок, маршруты, стандарты и так далее, и так далее. Во вторую очередь — контроль за соблюдением всего этого. И ST Mobi.com помог нам в решении обеих задач.

Рынок чая

Категория остается с основным трендом — медленное замещение листового чая пакетированным. Люди все больше спешат: за последние несколько лет время завтрака, к примеру, сократилось с 10 минут до 8. И все, что экономит время — чайные пакетики, снэки и т.п. — прочно входит в нашу жизнь.

Зарплаты и бонусы — за дело

Первый и главный итог: ST Mobi.com сделала работу супервайзеров прозрачной для меня и моего руководства. Благодаря GPS-контролю мы знаем, где наши люди. Каждый день, каждый час, каждую минуту. Я вижу, сколько уходит времени на каждый магазин. Приложение собирает массу данных, я ежемесячно перелопачиваю аналитику, чтобы понимать, где есть проблемы: по регионам, по сетям, по точкам.

Два человека, которые слишком вольно подходили к удаленной работе, быстро осознали ситуацию и ушли. Оставшийся персонал доволен. Приложение сильно разгрузило их, избавило от неинтересной, рутинной работы. Раньше 25-30% времени супервайзера уходило на структурирование информации, принесенной из полей. Готовили отчеты в табличных формах, переименовывали фото, раскладывали их по папкам. Это был кошмар. Сейчас супервайзеры фиксируют ситуацию и проблемы в точках на планшете, а ST Mobi.com автоматически формирует необходимую отчетность.

После автоматизации мы изменили систему KPI. Наши KAE и KAS ориентированы на конечный результат: продажу с полок в конкретных магазинах. Сейчас я строю многофакторную модель, чтобы просчитать влияние автоматизации на продажи. Это математически сложная, но решаемая задача.

При управлении удаленным персоналом может возникать ощущение, что зарплаты и бонусы уходят в черную дыру, что никто никуда не ходит и «работает» на диване. У нас такого нет, это очень важно. Мы видим, что каждый рубль проинвестирован в бизнес, потрачен на благо компании.


Читайте также: Сценарий визита в ST-Mobi.com


Точки роста

Мы планируем развивать этот проект. Сейчас мы вместе с «Системными Технологиями» ищем способ интегрировать ST Mobi.com c системами мерчандайзинговых агентств. Облако, простота, удобная тарификация, гибкая работа с базами — за этим будущее. Чайный рынок считается сложившимся и насыщенным, даже стагнирующим. Но всегда можно найти для себя выгоды и точки роста.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?