Один в поле воин: охват территории малыми силами — Системные Технологии

Один в поле воин: охват территории малыми силами

Рубрика: Спецпроект 10.11.2016

Текст: Татьяна Беспалова, Марина Кислинская

Компания «Интеравто» поставляет масла и средства для автомобилей в торговые точки России, Украины и Беларуси. Присутствие на полке обеспечивает минимум ресурсов: один «торговый» на город и удаленный контроль из центрального офиса. Для управления командой, распределённой по территории трех стран, компания подключила ST Mobi.com. Рассказывает Оксана Орлова, специалист технической поддержки «Интеравто».


Оксана Орлова,
специалист технической поддержки
«Интеравто»

— Наши клиенты — автомастерские, автомойки, розничные магазины. Мы стараемся, чтобы в каждом крупном городе был хотя бы один торговый представитель. Если территория развита, спрос есть, открываем склад или собственные магазины.

— Сколько точек закреплено за таким «одиноким» агентом?

— Торговый представитель обслуживает от 50 до 100 торговых точек. Корпоративный стандарт — 10 посещений в день плюс обзвон постоянных клиентов. Остальное зависит от амбиций сотрудника: хочешь увеличивать «бонус» — проходи больше точек, развивай территорию. Мы пока не до конца определились со стратегией, поэтому предоставляем команде определенную свободу, экспериментируем, пробуем разные схемы. Например, сейчас прорабатывается вариант сократить частоту визитов в пользу более активного телеселлинга.

Основная задача — найти баланс между невысокой по сравнению с FMCG скоростью товарооборота и нашими интересами по присутствию.

— Что еще отличает работу «торгового» в вашей сфере?

— У нас большой прайс и специфическая продукция, клиенту нужно объяснять и помогать выбирать. Поэтому консультирование — важная часть процесса продажи. Перед выходом на первый маршрут нужно изучить номенклатуру, знать допуски, характеристики, состав и нюансы применения. Торговый представитель — лицо компании, он не может ответить клиенту «я не знаю, я вам перезвоню». Конечно, нам хотелось, чтобы агент мог проводить достойную презентацию товара, был в курсе актуальных складских остатков. Поэтому мы решили автоматизировать работу в полях.

— Почему выбрали сервис ST Mobi.com?

— Наш генеральный директор часто бывает в командировках, путешествует, он давно мечтал о системе, к которой можно подключиться из любой точки планеты. Так что мы сразу искали «облако». Консультировались с разными поставщиками, но каждый раз упирались в требование обновить 1С. У нас довольно старая версия, много доработок, настроенные отчеты и документы, мы пока не готовы «перевнедрять» УС. Поэтому мы выбрали ST Mobi.com. Он работает со всеми учетными системами, простой, понятный и при этом покрывает наши потребности.

Результаты автоматизации

— Самый востребованный функционал — сбор заказа, мерчандайзинг и фотоотчет. Активно применяем опросные листы для заведения новых торговых точек и оценки работы в торговой точке. Стараемся пользоваться всеми доступными отчетами. Основные — это долги, взаиморасчеты и остатки товара на складе, отчеты по заказам, посещениям и так далее.

  • Сокращение ошибок. Раньше заказы диктовали, отправляли смсками или электронной почтой, при переносе информации возникали ошибки. Сейчас агент отмечает выбранные клиентом позиции в приложении. Ошибок стало ноль, скорость работы в ТТ выросла.

  • Оптимизация штата. Мы изменили задачи операторов, теперь они контролируют и проводят заявки в 1С, оформляют график развозов для транспортного отдела и склада, остальные документы. Супервайзеров сократили до одного: с помощью программы он вполне способен контролировать торговых во всех трех странах. Штат торговых не меняли, поскольку сотрудник получает процент с продаж, а нам выгодно присутствовать на территории.

  • Управление остатками. Остатки — это отдельная и ранее болезненная тема. Территории сильно удалены от офиса, поэтому мы дали «торговым» прямой доступ в 1С. Они смотрели там наличие товара, делали собственные отчеты. Но программа не адаптирована под мобильные устройства, поэтому из полей, с телефона было очень неудобно работать. Сейчас все оптимально, остатки загружаются при каждом обмене с 1С.

  • GPS-контроль. Выяснили, что в течение дня сотрудники не всегда ездят, куда нужно. В итоге компания возмещает ГСМ и за деловые, и за личные поездки. Вычислить, сколько бензина ушло на нерабочую поездку — сложно. Поэтому в скором времени будем менять подход, ужесточим требования к работе на маршруте.

Эффективность торговой команды заметно выросла. Сразу же после автоматизации мы увидели всех, кто работает по два часа в день, кто не ходит на маршрут и берет заказы по телефону. Штрафовали. Сейчас таких вопиющих нарушений нет: программа стимулирует людей добросовестно выполнять свои обязанности. А те, кто не хотел работать, ушли сами — как только мы подключили ST Mobi.com.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?