Обучение агентов: три главных принципа — Системные Технологии

Обучение агентов: три главных принципа

Рубрика: Бизнес-курс 27.04.2016

Текст: Татьяна Беспалова

В большинстве компаний торговый представитель — это временная и быстрозаменяемая должность, не требующая каких-то исключительных компетенций. Ее часто выбирают студенты и люди, находящихся в поиске другой работы. В результате текучка в профессии достигает 50-70% в год, а значит, значимая часть штата — всегда новички. Но процесс продаж в FMCG сложный, поэтому команду необходимо постоянно обучать. О том, чему и зачем учить торгового, рассказывает директор по развитию продаж ГК «Системные Технологии» Алексей Боррото-Якубовский.


Алексей Боррото-Якубовский,
директор по развитию продаж
ГК «Системные Технологии»

Дать базовые знания

— Самое эффективное обучение — это наставничество, а самый правильный супервайзер — это «играющий тренер», обучающий сотрудников в полях и подающий личный пример. Новичкам он передает основы профессии, опытным помогает развивать компетенции. Кроме того, руководитель должен контролировать и курировать работу с территорией: обеспечивать лояльность торговых точек, разрешать конфликты между клиентами и сотрудниками. Для этого ему тоже нужно быть в полях. Но мы часто видим, что супервайзер безвылазно сидит в офисе: обрабатывает отчеты, сводит дебиторку, печатает какие-нибудь таблицы для работы в точках.

Мы боремся с такой подменой функций. В линейке нашего программного обеспечения есть модуль для супервайзера, который позволяет часть задач выполнять в «полях», а часть и вовсе совершаются автоматически. Эта же программа автоматизации берет на себя львиную долю ответственности за поведение «торгового» на маршруте. Она подсказывает, где, как и какие шаги совершать, обеспечивает выполнение регламентов и страхует от ошибок. Конечно, все автоматизировать нельзя и планшет не гарантирует, что торговый сразу станет отличником продаж. Но на твердую четверку точно вытянет.

Перенести в онлайн

— При привычном обучении торговую команду собирают в классе, приглашают тренера (им может быть и супервайзер) и проводят занятия. Часть сотрудников применит знания на практике, остальные уволятся, на смену им придут новички и все повторится. Работа этой «карусели» требует заметного вложения ресурсов, поэтому многие FMCG-компании переносят обучение в онлайн. Существуют специализированные порталы, помогающие научить «торгового» основным бизнес-процессам в простой, доступной и интересной форме, с элементами игры и бизнес-симуляции.

Новые сотрудники смотрят видеоуроки, читают инструкции, а потом проходят тесты на знание материала. Если работа агентов автоматизирована, скорее всего, они будут работать с интерфейсом программы. В итоге, к моменту первого выезда «в поля» агент уже знает базу и готов вникать в нюансы вместе с «играющим тренером».

Кроме того, подобные системы дают возможность проводить «микрообучение» по мере изменения процессов в компании. Например, выпускается новый продукт и на мобильное устройство приходит сообщение с инструкцией, как продавать этот товар.

Повышать квалификацию

— Торгового представителя стоит научить всему, что поможет приносить компании больше прибыли.

Замечу, что процесс обучения не останавливается никогда. Во-первых, из-за постоянного обновления штата, во-вторых, из-за особенностей отрасли. Чтобы добиваться успеха на высококонкурентном рынке FMCG, бизнес должен быстро реагировать на изменения внешней среды, вырабатывать все новые и новые методы и доносить их до «полевых» сотрудников.

К базовым тренингам на знание продукта, навыки продаж, борьбу с возражениями, добавляется обучение новым продуктам, акциям, работе с новыми форматами торговых точек и так далее.

При этом нужно понимать, что дополнительное обучение — это только инструмент достижения цели: оно призвано либо решить какие-то проблемы, либо повысить эффективность. Если в компании растет дебиторская задолженность торговых точек, то разумно провести тренинг по управлению дебиторской задолженностью. Если у производителя не продаются новые товары — напрашивается тренинг по продвижению новинок. Обучение не может быть само по себе, оно зависит от стратегии компании.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?