Анализ клиентов — поддержка управленческих решений — Системные Технологии

Анализ клиентов — поддержка управленческих решений

Рубрика: Экспертное мнение 29.09.2015

Текст: Вадим Дозорцев


Вадим Дозорцев,
генеральный директор Berner&Stafford

Знание само по себе ничего не значит. Оно ценно лишь практическими последствиями. Задача бизнес-аналитики — поддерживать управленческие решения, то есть снабжать управленца данными, позволяющими сузить выбор и представить последствия решений.

В идеальном случае информация уходит даже не управленцу, а системе автоматического принятия решений. И впрямь: если вы тысячу раз на основании одной и той же информации принимаете одно и то же решение (назначить встречу, оформить скидку, выдать кредит и т.д.) — настройте робота.

Развивайте интуицию через расширение информационной базы.

Все бизнесмены и большинство управленцев начинают с интуитивного принятия решений. Интуиция — это способность посмотреть на условия задачи и мгновенно, без расчетов, дать примерный ответ. Она работает только в тех областях, где нам хватает опыта. Попробуйте «проинтуичить» диагноз больному, если вы не связаны с медициной! А опытный математик, например, интуитивно решает сложнейшие уравнения.

Интуицию надо развивать. То есть увеличивать поток входящей информации о задаче и сведений о последствиях решения. Если вы ярый интуит, не надо прописывать сами решения в духе «увидев А, делаем Б». Просто расширяйте потоки информации, и точность решений возрастет.

Информация стоит дешевле и добывается проще, чем кажется заранее.

Информация требует денег и времени на сбор. Мы часто априори считаем, что получить нужные для анализа данные будет слишком дорого. Это иллюзия. Всегда начинайте с оценки реальной стоимости самого простого пути. «Студент за 3000 рублей в неделю обзвонит за день 10 потенциальных клиентов, то есть цена одного звонка — 60 рублей. Половина звонков пойдет впустую. Значит, цена информации об одном потенциальном клиенте — 120 рублей». Скорее всего, цифры вас приятно удивят.

Если же цена получается слишком высокой, применив немножко фантазии, ее можно сократить раза в два, а то и на порядок.

Прелесть анализа клиентов в том, что почти вся информация у вас и так есть. А если она не пригодна для работы (не структурирована, не внесена в базу, хранится в головах и записных книжках продавцов) — такое положение дел надо срочно исправить.

Потому что информация о клиентах — самая многоцелевая. Она нужна, чтобы назначить встречу, сформулировать предложение, наконец, решить, с кем нужно париться в бане, а кому достаточно позвонить раз в год. Собирайте и храните данные даже не ради анализа, а ради безопасности бизнеса.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?