Хайнц. Пропорции дистрибуции — Системные Технологии

Хайнц. Пропорции дистрибуции

Рубрика: Мобильное решение 22.07.2015

Текст: Татьяна Беспалова

Хайнц Россия
Денис Постоев
Денис Постоев, менеджер по развитию торговых операций компании «Хайнц Россия»

Большая часть продукции «Хайнц» в России продается в сетевой рознице. Поэтому первоочередной задачей производителя была не традиционная автоматизация торговых представителей дистрибуторов, а управление трейд-маркетинговыми акциями, эффективный анализ данных по вторичным продажам и дистрибуции. Эти вопросы удалось решить с помощью специализированного программного комплекса «ST-DMS» от разработчика «Системные Технологии». О проекте рассказывают менеджер по развитию торговых операций Денис Постоев и менеджер по развитию бизнес-систем Анна Лифшиц.

— Почему решили автоматизировать дистрибуцию?

Денис Постоев: Раньше мы делали выводы о продажах на основе отчетов об остатках, которые получали от дистрибуторов раз в неделю. Если пришла информация о том, что на складе у дистрибутора находится 10 коробок кетчупа, а на следующей неделе — 5, мы предполагали, что разницу он продал. И у нас появилась возможность, которую мы достигли с помощью решения «ST-DMS», — мониторить вторичные продажи и содействовать увеличению их объема.

Мы оптимизировали торговое покрытие. Когда у нас появилась информация о том, какой ассортимент и в какие конкретно точки продает дистрибутор, мы смогли сделать вывод, насколько оптимально построены маршруты.

Например, дистрибутор из города N обслуживает 60 точек, которые посещаются каждый день. Но половина из этих точек отгружается раз в месяц в небольших объемах. Мы понимаем, что можем расширить территорию дистрибутора, так как посещать точки, в которых необходимость в товаре возникает раз в месяц, нужно не чаще раза в две недели.

— Планируете ли автоматизировать мобильную торговлю?

Д.П.: В этом году точно нет. Дело в том, что до большая объемов продаж Хайнц приходится на современную розницу — сети. Пока структура продаж организована в пользу сетей, автоматизация сбора заказов большого смысла не имеет.

— Вернемся к автоматизации дистрибуции. Как ваши партнеры отреагировали на внедрение системы «ST-DMS»? С какими трудностями столкнулись?

Д.П.: Многие восприняли проект с энтузиазмом. Дистрибуторы поняли, что с помощью решения мы поможем сократить расходы партнера на содержание их торговых команд.

Сложности возникали при тиражировании решения на те площадки, у которых либо нет выделенного ИТ-специалиста вообще, либо он работает на аутсорсе: с нашей стороны это потребовало вложения дополнительных ресурсов.

Анна Лифшиц
Анна Лифшиц, менеджер по развитию бизнес-систем компании «Хайнц Россия»

Анна Лифшиц: На мой взгляд, отношение дистрибуторов обуславливалось наличием или отсутствием опыта работы с системами автоматизации. Тем, кто не знаком с подобными решениями, объясняли необходимость ведения честной прозрачной работы, необходимость автоматической передачи данных накладных, а не в виде эксель-отчета из учетной системы.

При работе с удаленными дистрибуторами возникали сложности из-за разных часовых поясов: бывало сложно состыковаться. Поэтому некоторые проекты проходили медленнее, чем могли бы.

— Всех ли дистрибуторов подключили к системе?

Д.П.: Практически всех.

А.Л.: Поясню. Когда происходит смена дистрибутора и заключается контракт с новым партнером, мы устанавливаем решение. Конечно, это занимает какое-то время: на следующий день после подписания договора партнера еще нет в системе.

Повторный тендер

— Что изменилось после внедрения решения?

Д.П.: Мы отслеживаем наполняемость точек. Это повышает качество продаж и дистрибуции.

А.Л.: Кардинально изменились процессы, касающиеся вторичных продаж и трейд-маркетинга, так как появилась информация о том, сколько товара продается в каждом магазине. Эти данные позволяют контролировать трейд-маркетинговые акции. Раньше расчет компенсации проводился на основе данных, которые дистрибутор выгружал из своей учетной системы по завершению акции.

Сейчас информация о ходе проведения трейд-маркетинговой акции поступает к нам ежедневно в автоматическом режиме: сколько, какого товара продано, в какую торговую точку, в какие сроки. И мы можем оперативно реагировать на ход акции.

— Как развивается проект?

А.Л.: До конца 13-го года мы подключали площадки. То есть с полностью запущенной системой работаем с 14-го года. В рамках текущей системы планируем работать ближайшие два-три года, параллельно внедряя незначительные доработки, чтобы идеально адаптировать решение под наши бизнес-процессы.

Д.П.: Все необходимые данные мы получаем от системы. Не могу себе представить, что именно можно развить в ней с точки зрения функционала. Если первые два года мы внедряли программу, теперь будем использовать ее для решения бизнес-задач — увеличение продаж и оптимизации покрытия.

— Вы уже больше 4 лет используете «ST-DMS». Думали ли сменить систему?

А.Л.: В прошлом году мы провели исследование рынка аналогичных программ. Составили «облегченный» список требований и рассмотрели разные решения, в том числе и более дешевые. Но функционал, соотношение цены, качества, наполняемость проекта и полнота услуг — нас не устроили. Взвесив все эти факторы, мы продолжаем сотрудничать с «Системными Технологиями».

О компании: «Хайнц Россия» выпускает более 200 наименований кетчупов, соусов, майонезов, растительно-жировых спредов и детского питания. Производственные комплексы расположены в Ленинградской области и Ставропольском крае.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?