Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ — Системные Технологии

Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Рубрика: Бизнес-курс 22.07.2015

Текст: Михаил Горностаев

Михаил Горностаев
Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Администрирование

Администрирование (заполнение отчетов) — это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение торговым представителем всех официальных документов согласно требованиям компании-работодателя.

Запомни три правила:
  • большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха;
  • заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!
  • отчетность помогает в работе и дисциплинирует.

Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента — отличный источник информации.

Анализ

Последний этап визита в торговую точку — анализ результатов и постановка целей на следующий визит.

Почему это важно? Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай: что из запланированного получилось, а что — нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.

Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и убедил продавщицу закупить одну позицию — более дешевую. Значит, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и договориться о заказе второй позиции.

Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!

Подведем итоги

Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее корректировать. Не нужно тупо соблюдать последовательность, только потому, что «так написано».

Вспомни алгоритм действий с автомобилем. Представь, что ты садишься в машину не утром, а после того, как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия. Почему? Ситуация изменилась.

Последовательность визитов не догма, а структура.

Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?