Этапы визита торгового представителя — Системные Технологии

Этапы визита торгового представителя

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Михаил Горностаев

Михаил ГорностаевАвтор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.

Скажу честно, среди «полевых» агентов существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают их как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», — заявляют они. — «Мы и без этого успешно продаем!». Где-то они правы, но не во всем. Раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе, и вот почему.

Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам. Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия: осматриваю автомобиль, вставляю ключ зажигания, проверяю ручной тормоз и передачу, выжимаю сцепление, завожу и прогреваю машину, пристегиваюсь, включаю «hands free», включаю поворотник и трогаюсь с места, убедившись в безопасности движения.

Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее, да: плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Но проделывание этих манипуляций позволяет мне приобрести уверенность, что я выезжаю на дорогу полностью готовым. Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки, доведенные до автоматизма?

Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: нужно знать и по возможности применять в работе с торговыми точками технику этапов визита.

Мне приходилось сталкиваться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять шагов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что — его составляющие. Так, одни компании выделяют мерчандайзинг, а другие включают его в стадию «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. И именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас для тебя.

Подготовка визита

У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал — решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я собираюсь зайти внутрь? Научиться ставить себе задачу и определять цель визита — очень важное умение. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.

Один визит может иметь несколько целей, но среди них всегда выделяется основная. Следует заранее обозначить способы ее достижения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала, и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.

Примечание редакции: История взаимоотношений с торговой точкой (заказы, комментарии, сведения о персонале и адресе, а также готовый анализ ситуации) содержится в мобильном устройстве торгового представителя, если компания автоматизировала свою мобильную торговлю.

Рассмотрим пример.

Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.

Цели:

  • Подготовка к продаже.
  • Продажа.

В этом случае важнейшая цель — первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда! Главная цель выполнена, остальное — дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».

Следующий пример. Торгпред находится возле активной торговой точки.

Цели:

  • Анализ ситуации.
  • Продажа.
  • Мерчандайзинг.

Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего поддерживаемого ассортимента, возможно, новый товар или увеличение стока уже имеющегося.

Последний пример.

Неактивная торговая точка, в которую ты уже несколько раз пытался продать, но пока безуспешно.

Цели:

  • Анализ ситуации.
  • Продажа.

Важнейшая цель — первая. Нужно оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, выявляя, в первую очередь, те обстоятельства, которые позволят добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), согласованной (то есть не противоречащей другим задачам), реалистичной (то есть достижимой), определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь ты должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов, калькулятор, рекламные материалы, скотч, нож, телефон, дневной отчет, карточку клиента, договора. Только после проверки готовности ты можешь сделать шаг от автомобиля. Поверь, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции оставляет плохое впечатление о себе.

Примечание редакции: Ручки, блокноты, презентеры, образцы, документы и прочие материалы не нужно брать с собой, если компания автоматизировала свою мобильную торговлю. В этом случае вся необходимая информация содержится в мобильном устройстве торгового представителя.

Но и это не все! Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов.

Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове и начинается второй этап. Читайте его описание в следующем выпуске.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?