Личные качества торгового представителя — Системные Технологии

Личные качества торгового представителя

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Михаил Горностаев

Михаил ГорностаевАвтор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

У каждой профессии — своя специфика, и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способности слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако, до сих пор не подтверждено предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющий успешного торгпреда от остальных. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее — это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость — ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

«Почему?» — спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или — ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек — лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть — высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час — на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок... Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя — это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе — супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь — эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда — личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, — скажут мне, — но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?