Из милиционеров в мерчандайзеры
Михаил оказался в «полях», когда ему было 29 лет. До этого вел жизнь размеренную, ни с торговлей, ни с агентской работой не связанную:
«После службы в армии я работал в милиции, что позволило мне параллельно закончить ВУЗ, защитить диссертацию. В принципе всё складывалось неплохо, но в какой-то момент я осознал, что пора все резко менять, — рассказывает Михаил. — Было очевидно, что жизнь проходит мимо. Хотелось зарабатывать и, желательно, много. Но я прекрасно понимал, что генеральным директором меня никто брать не собирается, начинать нужно с азов. Уход в продажи давал возможность стартовать с нуля и, как мне тогда казалось, предполагал быстрый карьерный рост.
Не скажу, что все мечтали нанять на работу милиционера с шестилетним стажем. Но, как ни странно, первой же компанией в новой отрасли оказался международный гигант — Nestle. Понятно, что требования к мерчандайзерам ниже, но всё же решающим на собеседовании оказалось то, что мой будущий начальник тоже когда-то работал в милиции. Выслушав меня, он сказал: «Оставайся, все у тебя будет хорошо». И я остался».
Свой первый рабочий день в новом амплуа Михаил описывает достаточно экспрессивно:
«Я был в шоке. Я оказался в супермаркете с полной шоколадок тележкой. Вокруг — толпы покупателей, которым я явно мешаю своей работой. Более того, мой статус для окружающих резко понизился. Теперь у меня не было обычных аргументов: автомата и бронежилета. Раньше я, в основном, требовал, теперь часто приходилось просить. Но акклиматизация не заняла много времени. Стало понятно: ничего сложного в мерчандайзинге нет, а по соотношению трудовые затраты/зарплата — это одна из лучших профессий. Если правильно организоваться, то к середине дня все задачи во всех магазинах будут выполнены. Я всегда все успевал, и через некоторое время даже получил повышение внутри «мерчандайзинговой» системы, что отразилось на моих доходах. И, конечно, мне помог опыт работы в милиции. Во-первых, полевым сотрудникам обычно кажется, что они стоят на ступень ниже, чем персонал «точек». Со мной такого, понятное дело, не было. Во-вторых, служба в армии и органах научила и подчиняться, и командовать.
Но мерчандайзер — это не тот человек, про которого говорят «успешный» и «очень много зарабатывающий». И вскоре Михаил сделал естественный шаг по карьерной лестнице:
«Следующим моим местом работы стал «Лиггет-Дукат» — на тот момент одна из крупнейших в России табачных компаний и, наверное, самая агрессивная в работе с магазинами. Пройдя четыре этапа собеседований, я стал торговым представителем на вэн-проекте. Оптовыми отгрузками сигарет занимались дистрибуторы, а мы расширяли и поддерживали сбытовую сеть и дистрибуцию ключевых марок за счет дополнительных продаж «с борта».
Смена «шоколадного» мерчандайзинга на «сигаретный» вэн-селлинг на успешность Горностаева, как «полевого» работника, не повлияла. Михаил считает, что хороший торговый представитель может с одинаковым успехом продвигать любой товар. Правда, при одном условии:
«Если тебе интересен продукт, если ты веришь в него, то тебе не составит труда его продавать. И наоборот. Я бросил курить еще в армии, но, когда стал работать в «табаке», снова начал. А как иначе? Продажа иногда заключается и в том, что ты с ЛПР (лицом, принимающим решение), выходишь на крыльцо и закуриваешь. Представляете, если я в этот момент скажу: «Извини, сам не употребляю, но сигареты — очень хорошие»? Когда я занимался колбасой — ел колбасу, когда работал в снековой компании — держал в машине сушеную рыбку или сухарики, которые усердно грыз при длительных переездах».
Менеджер среднего звена
Лучший «торговый» не всегда становится хотя бы средним супервайзером или менеджером. Михаил Горностаев считает, что причина этого чисто психологическая.
«Торговый представитель, как правило, индивидуалист, которого командный дух и командная работа интересуют в последнюю очередь. Это человек, который занимается собственным проектом и достигает результата с помощью только ему известных методов. Часто агент даже не может объяснить, за счет чего же он продает больше остальных. Оказавшись на руководящей позиции, такой «торговый» не понимает, как тиражировать собственный успех. И плюс многие люди вообще не могут руководить — брать на себя ответственность, обеспечивать условия труда».
«Старт моей карьеры проходил через мощные фирмы, с тотальными задачами, агрессивной политикой и жестким контролем. А менеджером я стал в российской компании средней руки. Достаточно быстро я стал недоумевать: чем тут вообще занимаются, если к середине дня второго числа я успевал выполнить все задачи на месяц? Позвонил руководству, задал резонный вопрос: «Слушай, а что мне дальше-то делать?». Начальник расспросил меня по тем задачам, которые были сформулированы, затем про те, которые пришли ему в голову в процессе разговора. Потом подумал и обронил фразу, которую я на всю жизнь запомнил: «Миша, ну ты же умный человек. Придумай себе что-нибудь». Тут я окончательно уверился в том, что системы никакой нет, и если мне она нужна — придется ее выстраивать самому».
Блог торгового представителя
Михаил вспоминает, что 10-15 лет назад развиваться торговому представителю было непросто:
«Никто не мог сказать, что и как нужно делать. Никто даже не понимал, как правильно работать торгпреду. Взгляды на этот процесс могли быть диаметрально противоположными. Например, политика продвижения «Лиггет-Дуката» была очень агрессивной. Нас буквально накачивали технологиями продаж, правила выездов вбивали в головы, как устав в армии. Что-то, безусловно, было полезным. Но пример именно этой компании показал, что нельзя брать пришедшие с запада «голые» технологии и бездумно внедрять на нашей почве. Обратная ситуация — дистрибуторы, которые считают, что «торговым» вообще никакие методики не нужны. Этапы визита, отчеты — зачем все это? Пусть агенты творчески плавают в «полях». Чем это заканчивается, я очень хорошо знаю — мне приходилось реабилитировать полевые службы после такого «творчества».
Итак, материалов нет. На что опереться — никто не знает. И я стал искать ответы на свои вопросы. Что-то брал из тренингов, что-то из книг, что-то с сайтов, взвешивая все «за» и «против», остальное — изобретал сам.
А потом стал потихоньку описывать. Информация накапливалась, «давило» высшее образование, — улыбается Михаил. — Сначала ты передаешь эти материалы подчинённым, затем делишься с коллегами, рано или поздно начинаешь публиковать. Со временем статей накопилось столько, что я заключил с издательством ЭКСМО договор о выпуске книги. Но грянул 2008 год, проект приостановили, я разорвал договор и выложил все материалы в форме блога. Уверен, это было правильно решение — книга могла «утонуть» на нижних полках магазинов, а блог за это время посетили более 2 млн. раз.
«Полевые» перспективы
Трудовая книжка Горностаева подтверждает: с выбором сферы деятельности он не ошибся. Михаил считает, что «полевой» сотрудник — хороший старт для человека, готового расти и развиваться:
«Все зависит от того, насколько вы готовы меняться, образовываться, как воспринимаете профессию и какие цели ставите. Я считаю, что в регионах возможностей больше: рынок немного другой, конкурс меньше, ротация происходит чаще. И успешные ребята достаточно быстро достигают высоких позиций в дистрибуторских компаниях.
При этом я бы не рассматривал рост как самоцель: зачастую он оборачивается серьезным стрессом. И человек все бросает, возвращается на ту позицию, на которой у него действительно получалось. Можно расти в рамках текущей должности — я много раз писал о том, что должны быть профессиональные торговые представители».
Недавно Михаил Горностаев выпустил pdf-версию книги «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях». Чтобы ее получить — подпишитесь на журнал «Мобильная Торговля».
