«Торговые» законы Мёрфи — Системные Технологии

«Торговые» законы Мёрфи

Рубрика: Post scriptum

Законы Мёрфи — это шутливый философский принцип, заключающийся в следующем: если неприятность может произойти — она обязательно произойдет. Мы взяли законы Мерфи для армии и постарались адаптировать их для «полевой службы». Ведь работа торгового представителя — это, по сути, та же война: вам постоянно приходится сражаться не только с конкурентами, но и с заказчиками, и даже с коллегами.

Надеемся, что эта юмористическая статьи не окажет на вас демотивирующего воздействие.

1. Ты не супермен.
Как бы тебе не хотелось охватить 100% территории, ты никогда этого не сделаешь. Ты не сможешь всегда выполнять план и избегать ошибок — ты не супермен, ты простой человек.

2. Если это глупо, но работает, значит — это не глупо.
Если ты испробовал совершенно нелогичный подход «точке», и он сработал, значит, этим подходом следует пользоваться и дальше. Совершенно не важно, что при этом думают окружающие.

3. Не выгляди броско — это привлекает на тебя огонь противника.
Яркость в торговле совершенно не нужна. У психологов есть такое мнение: если ты выглядишь броско — ты становишься незаметным как личность. Клиенты запомнят твою одежду, прическу, макияж, но конкретно тебя — никогда.

4. Когда сомневаешься — опустоши магазин.
В работе торгового представителя нет места сомнениям. Если они вдруг появились — срочно пресекай. Открылась торговая точка? Вложи все силы и постарайся заключить договор. Не удалось? Не расстраивайся, ты сделал все, что мог.

5.Никогда не дели окоп с кем-либо более храбрым, чем ты.
Не пытайся конкурировать с известными брендами, если твоя компания не может предложить лучшие условия (цену, качество, рекламу, презенты, оборудование). Разработай свою стратегию, создай собственную нишу и будь лидером в ней.

6. Никогда не забывай, что твое оружие было сделано максимально дешево и в нужный момент оно обязательно откажет.
Никогда не обещай клиенту что-то наверняка. Заявка — это только начало. Есть множество способов подвести «точку» в любой момент времени. Если заказ вовремя пришел в учетную систему, это еще не значит, что склад успеет его собрать.

7. Если не подведет автомат, то закончатся патроны.
Если грузчики не перепутали товар, это не значит, что машина доедет без происшествий.

8.Если не закончатся патроны — тогда окажется, что не в кого стрелять.
Если машина с товаром доехала до клиента, это не значит, что ты взял заказ без ошибок.

9.Если атака проходит действительно хорошо — значит, вас ждет засада.
Ты только зашел в «точку» и открыл рот для приветствия, как продавец вырвал у тебя из рук планшет и заказывает, заказывает, заказывает... Вспомни закон 1. Ты не супермен. Возможно, магазин давно погряз в долгах, и конкуренты давно поставили на нем крест.

10. Как бы ни был хорош план, все равно в корне он неправилен.
Как ни планируй рабочий день, презентацию или преодоление возражений, ты никогда не предугадаешь все детали. Помни об этом и будь готов импровизировать.

11.Если все идет по плану — значит, вы чего-то не замечаете.

12.Попробуй выглядеть безразличным — может, у врага закончатся патроны.
Существует множество подходов к клиентам, не всегда стоит настаивать на работе с вашей компанией. Многие ЛПР уже выучили фразы отказов и даже постигли науку «преодоления преодолений возражений».

13. Именно та провокация со стороны противника, которую вы проигнорируете, окажется основной атакой.
При преодолении возражений ты не справился всего лишь с одним аргументом заведующей? Знай, именно он и послужит причиной отказа от работы с твоей компанией.

14. Все важное всегда так просто.

15. Короткий путь всегда заминирован.
Снова вспомни первое правило: ты не супермен. Быстрый подход к клиенту, работа «нахрапом» не поможет «завоевать» торговую точку. Напротив, это еще больше удалит тебя от цели.

16. Ни одно готовое к бою подразделение не прошло проверки. Ни одно прошедшее проверку подразделение не готово к бою.
Ты можешь прочитать все книги о «полях», пройти все тренинги, и при этом оказаться совершенно не готовым к реальной работе.

17. Если противник в пределе досягаемости — то и вы тоже.
Если у тебя проблемы с конкурентами, идёт жестокая борьба за полку, помни — агенту «врага» точно так же тяжело.

18. Что бы вы ни делали, это привлечет огонь противника.
Конкурентом хватает того факта, что твоя компания просто существует на рынке. Ты можешь играть по-честному, но конкурентам это не помешает пользоваться запрещенными приемами.

19. Существует лишь одна вещь, которая точнее огня противника — это когда по вам стреляют свои.
Ты можешь успешно отработать день, найти новых клиентов, выполнять план по документам, но если оператор не напечатает заявку, склад не загрузит продукцию, доставка не успеет вовремя — план ты не выполнишь.

20. Если что-либо не работает, стукните это хорошенько, если оно сломалось — ничего, все равно нужно было выбрасывать.
Когда все подходы не срабатывают и клиент напрочь отказывается сотрудничать, попробуй самый неординарный вариант. Хуже уже всё равно не будет.


По материалам torgovs.ru

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?