Продайте снег эскимосам! — Системные Технологии

Продайте снег эскимосам!

Рубрика: Post scriptum

Текст: Михаил Горностаев

Михаил Горностаев

Автор — Михаил Горностаев, создатель одного из самых популярных в Рунете ресурса для торговых представителей. За плечами — истфак, служба в милиции, более 7 лет полевой работы мерчандайзером и торговым представителем. Сейчас Михаил руководит проектом в компании FORT • Wine & Spirits и готовит к выпуску книгу «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях».


«Впарить» на языке торговых представителей означает «продать заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество». Впаривание — термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление — обычная практика многих компаний, применяемая значительной частью агентов и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж.

Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов тренеры и супервайзеры, озадачивая обучаемых или демонстрируя свое превосходство нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «Впарьте песок страусам!» И начинающие «торговые» искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать. Мы же будем честными: это — полная бессмыслица. Опытный «продажник», заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать. Ведь эскимосам не нужен снег, а страусам — песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке». Если твой товар плохой, то, впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.

Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами «продажникам». Кстати, именно по этой причине подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.

Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с параллельным выстраиванием партнерских взаимоотношений с клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!

— Нет. Лучше быть собой. Просто самим собой. Хоть в реале, хоть в виртуалиях.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?