Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок — Системные Технологии

Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок

Рубрика: Post scriptum

Текст: Александр Деревицкий

Александр Деревицкий,
бизнес-тренер

Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Он именно так витиевато меня на тренинге и спросил:

— Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок?

За этим парнем по имени Валентин я с интересом наблюдал уже второй день. Не то, чтобы он был каким-то особенно стеснительным или болезненно робким, но можно было почувствовать, что человек готовит какой-то вопрос, ищет для него и наилучшие слова, и наиболее подходящее время.

Разные варианты такого прикосновения к опасениям торгового персонала для тренинга продаж совершенно обычны. Ответов много, но в каждом случае очень желательно угадать или вычислить — какой ответ нужен этому конкретному человеку.

И я спросил:

— Добро, пусть мы ошиблись. Пусть пришла неудача. Но чем это может быть? Ну? Ведь не коза-дереза? Можете объяснить, что случится после ошибки?

— Ну, клиент будет считать меня дураком.

— И это все?

— Ну, накричать может. Нахамит как-нибудь...

— А теперь все? Или что-то еще?

— Да просто я испугаюсь и побоюсь идти завтра к новым клиентам! — парень явно сорвался...

— Ладно. Вам важно, чтобы такое было не очень часто?

— В каком смысле?

— Давайте вот так на это посмотрим. Вы согласны, что политики считают вас дураком и без ваших ошибок?

— Как без моих? Я ведь тоже за подлецов голосовал...

— Но вы привыкли к тому, что власть не очень щадит ваше мнение?

— Привык...

— Ладно. А сколько раз в месяц вы можете вытерпеть хамство и крик? Я сейчас объясню, почему я так спрашиваю. Ведь нам хамят иногда и в трамвае, но мы продолжаем ездить. А накричать иногда может и любимый человек, но ведь не вся жизнь состоит из крика? Вот и хочу понять. Да, крик и хамство — это обидно и горько. Но если так лишь в пяти процентах продаж, то вы вытерпеть сможете?

— Такое вытерплю.

— Ага, значит? на вас кричит не каждый двадцатый клиент. Это бывает чаще?

— Да не чаще! Ну? разве я это считал? Какое это имеет значение?

— Сейчас объясню. Представьте, что есть такая работа, где нас только посылает к чертям, только орут на нас, а иногда даже слюной брызжут. Хороших клиентов совсем нет. Представьте, что вы безработный, но никакой иной работы нет. Вы же знаете как сегодня с безработицей... За вашу сегодняшнюю зарплату Вы согласитесь только на крик и на хамство?

Валентин уже не кипятится, а лишь бессильно разводит руками:

— А куда я денусь? Придется...

— Ну? вот мы почти и закончили. Значит, речь не о том, чтобы на нас вообще никогда не кричали, а о том, чтобы кричали меньше?

Жалобщик слегка улыбнулся:

— Получается — так...

— Ну а теперь вслушайтесь в самого себя и честно скажите: теперь вас новые встречи с неизвестными людьми пугают уже меньше?

Он уже только смеялся...

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?