Вопрос:
Андрей, расскажите, пожалуйста, на основе каких показателей оценивается результативность внедрения системы «ST Чикаго». Приведите, пожалуйста, конкретные примеры из программы.
Ответ:
Программа «ST Мобильная Торговля» позволяет накапливать большой объем данных по показателям дистрибуции. Для их анализа и оценки удобно использовать специализированные решения (например, сгруппировать в OLAP-кубах при помощи комплекса «ST Аналитика»).
Что конкретно понадобится вашей компании — можно только предполагать. Например, часто бывает интересно рассмотреть «Позиции» (ФИО сотрудников) с точки зрения продаж или сопоставить с «Визитами», «Возвратами», «Заказами», «Мерчандайзингом», «Опросами», «Отгрузками», «Прайс-мониторингом» и так далее. Один из моих последних клиентов анализировал торговые точки по следующим срезам: общее количество в базе, сколько активных за период или на определенную дату, в каких проводился прайс-мониторинг, число и длительность рекламных акций, сколько было отгрузок, возвратов, посещений и тому подобное. Ниже приведен список некоторых данных, по которым можно вести подробную аналитику.
Титульные показатели для анализа
- Адреса (точек, складов) из КЛАДР.
- Склады (наименование, тип склада товаров.)
- Торговые точки (подробно: наименование, тип, канал сбыта, количество касс предприятия, через которые производятся расчеты с торговой точкой и т.п.)
- Дистрибьюторы в иерархической последовательности (применимо для производителей).
- Товары:
- полное и краткое (выгружаемое на мобильное устройство) наименование;
- артикул (уникальное цифровое или буквенное обозначение товара);
- вес (самого товара или упаковки);
- страна-производитель;
- тип (товар/рекламный товар/оборудование/ опрос);
- участие в мерчендайзинге;
- классификаторы (буквенные или цифровые).
- Время/дата — календарные (или финансовые) год, квартал, месяц и дата в иерархической последовательности.
- Маршруты (наименование и код маршрутов агентов).
- Позиции (список сотрудников, согласно иерархической структуре предприятия, включающий ФИО и наименование должностей).
- Визиты (посещения торговых точек агентами/мерчендайзерами) и все что относится к этому действию:
- план посещений (наименования ТТ, требуемые объемы продаж в них);
- длительность посещений (в минутах);
- количество посещений (визитов, в том числе среднее);
- выполнение маршрута;
- длительность маршрута;
- визиты на маршруте, например, общая доля визитов с одним из нижеследующих результатов:
- с заказами,
- с возвратами,
- с мерчендайзингом,
- с опросами,
- с отгрузками,
- с прайс-мониторингом,
- отклонение от плана (максимальное/среднее).
- Отгрузки товара (некоторые срезы):
- ассортимент (в том числе, среднее значение);
- вес, количество товара (среднее и по каждому типу);
- с возвратами — вес, количество, сумма, а также среднее за определенный временной интервал, например 7, 14, 28 предыдущих дней.
- Сумма, в том числе, средняя.
- Мерчендайзинг: количество товара на определенный момент, на период, наличие, фэйсинг, цена (в том числе средние значения).
- Выполнение заказа:
- по весу, по количеству, по сумме и ассортименту;
- с возвратами (то есть, за вычетом возвратов) вес и количество, сумма, а также среднее за определенный временной интервал.
- Остатки: количество товара, находящееся на складах дистрибьюторов и в торговых точках, подчиненных выбранному менеджеру/представителю, а также среднее количество за различные периоды (дни, недели, месяцы, годы).
- Возвраты: количество товара, возвращенное на склад производителя, на дату отчета, а также среднее количество по дням, неделям, месяцам.
- Маркетинговые опросы: количество вопросов, максимальное/ минимальное значения ответов из опросного листа (если в качестве ответа указывалось число), последнее, среднее, сумма;
- Количество рекламного оборудования, отгруженного в торговую точку.
Элементы данных для сопоставления
Вся информация, которую ваши торговые представители, супервайзеры или мерчендайзеры заносят в мобильные устройства, хранится в базе данных и доступна для анализа. Возможность получить объективный взгляд на дистрибуторскую сеть и работу вашего полевого персонала — одна из ключевых выгод от внедрения системы мобильной торговли.