Полевой аудит — Системные Технологии

Полевой аудит

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Илья Лукичев

Илья Лукичев, руководитель
подразделения в ГК «Мегаполис»

Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».


Важнейшая функция супервайзера - мониторинг выполнения торговыми представителями поставленных задач. Без контроля руководитель лишается критического восприятия: он не видит собственными глазами результатов и важных деталей работы подчиненных.

Чтобы держать руку на пульсе, супервайзеру необходимо систематически осуществлять выезд в «поля». Одним из ключевых мероприятий для оценки самостоятельности работы сотрудника является полевой аудит.

Целей у полевого аудита несколько:

  • оценить уровень работы агента и соответствие данной работы стандартам компании;
  • понять, как «торговый» выполняет поставленные задачи;
  • определить, нуждается ли подчиненный в тренингах.

Как правило, для получения объективной информации о работе сотрудника вам будет достаточно осуществить аудит примерно половины торговых точек дневного маршрута.


Читайте также: Карт-бланш для управленца


Этапы полевого аудита

1. Подготовка (работа в офисе).

Во время подготовки прорабатываются критерии оценки «торговых». Руководителю необходимо прекрасно ориентироваться в стандартах работы своих подчиненных, четко знать плановые задания, а также понимать, каких результатов агент должен был добиться. Кроме того, на этом этапе создаются документы (бумажные или электронные) для фиксации результатов проверки.

2. Представление.

Супервайзер представляется в торговой точке согласно корпоративным нормам. Основное отличие от приветствия агента заключается в цели на визит. Она должна четко указывать, зачем вы пришли, не дискредитируя при этом проверяемого сотрудника. Примерные формулировки: «узнать, как продаются бренды нашей компании» или «для улучшения сервиса и обслуживания». Следует категорически исключать фразы типа: «посмотреть, как работает Иванов». Клиент должен понимать: вы здесь не для поиска недочетов подчиненных, а для оценки совместного бизнеса ваших компаний.

3. Внешний осмотр торговой точки.

В первую очередь, оцениваются внешние изменения, произошедших в магазине с момента вашего предыдущего визита. Это может быть перемещение POSM-материалов, смена названия, появление (исчезновение) объектов и так далее. Часто на ситуацию в торговой точке существенное влияние оказывают внешние причины. Например, начало строительства нового дома около киоска обеспечивает рост продаж сигарет недорогого сегмента — строители их основные потребители. Появление же поблизости гипермаркета может существенно уменьшить объем продаж продуктов питания и общий оборот.

4. Осмотр витрины и товарного запаса.

На данном этапе руководитель осуществляет контроль непосредственных результатов работы сотрудника путем оценки товарных остатков. На момент проверки идеальной ситуацией является та, при которой в необходимом объеме присутствует 100% ассортимента. При этом осуществляется оценка оптимальности расчета остатков, а также работа с оборудованием. На основании сделанных наблюдений могут быть даны рекомендации по развитию конкретной торговой точки. Также при осмотре сверяются фактические данные с тем, что было предоставлено торговым представителем в отчетах и делаются выводы о корректности предоставляемой информации.


Читайте также: Май-Фудс: Майский против out-of-stock


5. Получение информации.

В непосредственном диалоге с представителем «точки» супервайзер выясняет, как торговый представитель представляется, как снимает остатки, как часто и при помощи каких инструментов презентует новые продукты. Используя открытые вопросы, можно получить информацию о деталях работы подчиненного: его сильных и слабых чертах, а также о степени выполнения стандартов компании. Очень важно не дискредитировать при этом торгового представителя в глазах клиента. Параллельно супервайзер проводит анализ остатков по наиболее продаваемым маркам и оценивает качество формирования стоков. Кроме того, во время беседы супервайзер получает информацию о причинах отсутствия товара и выслушивает мнение клиента о возможных путях преодоления возникших сложностей в работе. Визит завершается в позитивном эмоциональном ключе.

6. Анализ информации.

В офисе супервайзер сопоставляет собранные при общении с клиентом данные и ту информацию, которая фигурирует в отчетах сотрудника. Затем классифицирует ошибки «торгового» и выявляет наиболее типичные. Необходимо понять, почему появились недочеты и как их ликвидировать — нужен ли тренинг, совместный полевой выезд или требуется административное давление на сотрудника (взыскание).

7. Обсуждение результатов аудита с торговым представителем.

Обсуждение должно происходить в позитивной атмосфере и ни в коем случае не быть похожим на казнь. Эмоциональная настройка осуществляется путем похвалы за конкретные достижения в работе, которые подтверждаются записями, осуществленными во время аудита. Затем озвучиваются выявленные проблемы и типичные ошибки. При помощи открытых вопросов супервайзер помогает торговому представителю самостоятельно проанализировать причины и найти пути решения. По итогам аудита ставятся конкретные задачи по ликвидации недочетов и определяются даты, когда работа должна быть завершена.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?