Курс молодого бойца — Системные Технологии

Курс молодого бойца

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Илья Лукичев

Илья Лукичев, руководитель
подразделения в ГК «Мегаполис»

Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».


Введение в должность нового сотрудника — явление, с которым придется столкнуться любому супервайзеру. Грамотная презентация условий и методов работы станет залогом дальнейшего успеха отношений «торгового» и работодателя.

Общее представление об организации формируется именно в первые дни работы. Поэтому важно, чтобы во время обучения и введения в должность «новенький» коммуницировал только с компетентными и лояльными коллегами. Общение с агентом, который, например, планирует уволиться, — прекрасный способ заложить в сознание «свежего» человека массу негативных и неконструктивных сведений. Чтобы этого избежать, до определенной степени изолируйте нового сотрудника. Пусть он контактирует по деловым вопросам либо с вами, либо с теми, в чьих навыках и лояльности вы не сомневаетесь.

Этап введения в должность не должен длиться более 5 рабочих дней. Причин здесь несколько:

  • структура продажи проста для восприятия и прекрасно отрабатывается в полевых условиях за несколько дней;
  • информация о продукте, который будет предлагать новый сотрудник, достаточно стандартизирована и во многом уже известна (каждый из нас сталкивался с FMCG- брендами во время покупок).
  • Необходимо предоставить новичку поле для самостоятельного развития и планирования.

Приблизительный план введения в должность

День первый. Знакомство с коллективом и иерархией компании (функциональной и административной). Определение круга обязанностей, изучение взаимодействия подразделений и документооборота между ними. Получение общих сведений о компании, ее месте на рынке, предлагаемой продукции, ознакомление с территорией (теоретическое).

День второй: Тренинг «Знание продукта». Знакомство с территорией и работой торгового представителя в «полях» во время совместного выезда тренера, нового сотрудника и лучшего торгового представителя.

День третий: Тренинг «Навыки продаж». Изучение структурированного подхода к продажам применительно к ассортименту компании. Продолжение знакомства с территорией. Совместный выход с действующим торговым представителем на маршрут. Практическое занятие по реализации полученных знаний — самостоятельная работа у двух-трех клиентов под контролем бизнес-тренера, супервайзера или опытного агента.

День четвертый: Выезд в «поля» с действующим сотрудником и тренером для закрепления полученных знаний. Полноценная работа под контролем наставника.

День пятый: Самостоятельный выход «новичка» на маршрут.

Естественно, что в течение первого месяца нужно уделить значительное время развитию нового сотрудника, интересоваться его успехами, неудачами. Важно прикрепить к нему хорошего наставника, который поможет решить самые типичные вопросы, а также позволить проще интегрироваться в коллектив.

В течение следующих трех месяцев потребуется проводить еженедельные «полевые» сопровождения нового сотрудника для качественной трансляции знаний и выработки необходимых навыков. По завершению этого периода осуществляется первый «полевой» аудит, по итогам которого принимается решение о прохождения испытательного срока.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?