Как убить продажу — Системные Технологии

Как убить продажу

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Илья Лукичев

Илья Лукичев, руководитель
подразделения в ГК «Мегаполис»

Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».


Убить продажу не представляет особого труда. Расскажу об эффективном и безотказном способе, испытанном лично — о правильном употреблении «закрытых» вопросов. Поясню: «закрытыми» называют вопросы, которые предполагают ответ «да» или «нет». Новой информации о клиенте они не приносят.

Применяйте метод «закрытого вопроса» каждый раз, когда вам нужно быстро, качественно и навсегда похоронить сделку. Нужен стремительный убойный результат? Задавайте исключительно закрытые вопросы на протяжении всего этапа анализа нужд и потребностей

Наиболее хороши, на мой взгляд, фразы вроде: «Не хотите попробовать еще один вид нашей продукции?» или «Не кУпите ли у нас новый товар?». Но, пожалуй, наибольший эффект производят вопросы типа «Новые xxxxxx надо, нет?». Самые одаренные могут просто зачитывать прайс, отрицательно «угумкая» после каждой позиции, как бы говоря: «Берешь, не?». Конечно, для достижения подобных высот в деле истребления продаж придется долгое время полностью игнорировать структурированный подход.

Основная цель использования метода «закрытого вопроса» — не позволять клиенту болтать о его бизнесе и какой-то «мотивации» и сознательно вести разговор в сторону нужной вам цели — убийству продажи.

Данный способ имеет целый ряд плюсов:
1. Вы без лишних слов, «в лоб» заявите клиенту, что намерены ему кое-что «впарить».
2. Вы существенно сэкономите время: вам не придется копаться в мыслях собеседника о развитии его бизнеса.
3. Вы максимально отстранитесь от проблем клиента.
4. Вы сможете навязать клиенту вашу собственную точку зрения на продукт.
5. Вы покажете себя настоящим профессионалом: использование только «закрытых» вопросов — стандарт работы «торговиков».

Рекомендации:
1. Задавайте вопросы так, чтобы клиенту было сразу понятно: от покупки не отвертеться.
2. Если ответственное лицо начинает говорить "нет«— не обращайте внимания. Или упрямится, или просто денег жалеет. Настаивайте на своем.
3. Ни в коем случае не уходите в сторону от цели: никаких «открытых» вопросов о продажеспособности категории, целях бизнеса и прочем. Что он понимает? Вы уже почти год работаете. Вам лучше знать.
4. Обязательно намекните клиенту: если он не купит — вы не получите бонус. Важно создать у клиента впечатление, что он должен помочь вам решить финансовые вопросы.

В итоге, с почти стопроцентной вероятностью, вы получите то, что нужно: похороните продажу.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?