«Интератлантик» : рыбки в банке — Системные Технологии

«Интератлантик» : рыбки в банке

Рубрика: Портрет

Текст: Марина Кислинская

Владимир Меркушин, заместитель генерального
директора торгового дома «Интератлантик»

Новый заместитель гендиректора компании «Интератлантик» возобновляет проект по автоматизации торговых представителей. Зачем перспективному сотруднику начинать работу с «реабилитации» ИТ-системы, которая «не взлетела» при первой попытке внедрения? Беседуем с Владимиром Меркушиным.

— Владимир, день добрый. Дайте, пожалуйста, краткую информацию: чем занимается компания, какой круг вопросов решаете вы?

— Интератлантик — крупнейший производитель и дистрибутор рыбной гастрономии в УрФО. Работаем на региональном рынке (Екатеринбург, Челябинск, Нижний Тагил, Тюмень, Курган, Север), планируем выходить на федеральный уровень. В торговой команде чуть более 50 человек, я курирую коммерческую деятельность компании.

— На каком этапе вы застали проект по автоматизации компании?

— Компания не была автоматизирована, полевые сотрудники собирали заказы вручную. Но при приеме дел я обнаружил документы от «Пятой Среды» (партнер ГК «Системные Технологии» в УрФО, — прим. ред.). Оказалось, что в свое время «Интератлантик» начинал процесс по автоматизации полевого персонала, были оплачены лицензии программы «ST-Мобильная Торговля», но запуск системы не удался.

— С чем это было связано?

— Автоматизация — это не только техническая сторона. Есть ряд сложностей, касающихся организации работы сотрудников. Как правило, на начальном этапе агенты не видят плюсов от внедрения систем мобильной торговли. Но при этом отлично понимают, что контроль полевой работы станет более жестким. А потому препятствуют запуску системы в эксплуатацию, вплоть до саботажа.

— Как вы планируете преодолеть это сопротивление?

— Административными мерами. У меня есть соответствующий опыт, полученный в компании «Кантур» (дистрибутор мороженого и замороженных полуфабрикатов). Мы тоже внедряли систему «ST-Мобильная Торговля». После того, как техническая часть была отлажена, мы начали «приучать» агентов. Во время «пробного» периода «торговым» был выставлен KPI— через КПК должны были вноситься не менее 80% заказов. Выполнивших план премировали, остальных — депремировали. На следующий месяц я запретил операторам принимать заявки по телефону. Не может агент завести заказ через систему — пусть общается со мной. Лично. И звонки быстро прекратились. Кто-то быстро научился, кто-то осваивал долго, некоторые уволились — все зависело от желания «торгового» и его способностей.

Затем наступил следующий этап — нужно было заставить агентов заносить заказы в систему непосредственно в «точках». Были сотрудники, делавшие двойную работу. Они собирали заявки на бумаге, а вечером, дома, переносили информацию в КПК. На начальном этапе я, в принципе, не возражал: такой способ позволял адаптироваться и «набить руку». Но «торговые», заносившие заказы не на маршруте, оказывались в менее выгодной ситуации по остаткам. Такое положение вещей их не устраивало, и постепенно все перешли на нормальный режим работы.

— Уже можно говорить о результатах автоматизации?

— Основная проблема с «полевыми» сотрудниками — они не приходят в 8 и не уходят в 19. Мы их не видим и просто физически не в состоянии проверить каждого. А людей с высокой самоорганизацией крайне мало. Теперь «торговые» знают, что находятся под постоянным контролем, что руководитель может «видеть» фактический маршрут. Думаю, благодаря этому продажи выросли примерно на 20% (считая с полноценного запуска программы в эксплуатацию).

— Какое оборудование используют «торговые» компании «Кантур»?

— Планшетные компьютеры. Таким образом, мы не только автоматизировали агентов, но и избавили их от папок с презентационными материалами.

— А как обстоят дела с «реанимированным» проектом по внедрению в «Интератлантике»?

— Согласован график работ с «Пятой Средой», запланировано тестирование. Сейчас «обкатываем» систему на одном «торговом», и в июле начинаем переводить на нее остальных полевых сотрудников. «Интератлантик» — это, прежде всего, производитель. Передо мной стоит задача — укрепить лидирующие позиции на домашнем рынке и вывести компанию на федеральный уровень. Поэтому нам жизненно необходимо «видеть» ситуацию в торговых точках, иметь достоверную информацию о представленности. После автоматизации, когда все эти данные будут в учетной системе, я смогу анализировать их в различных разрезах и давать рекомендации производству.

— Давно вы в отрасли?

— Больше 12 лет. Я прошел практически всю карьерную лестницу от начала. Начинал работу торговым представителем, затем супервайзером, начальником отдела продаж, директором по продажам, ну и наконец, текущая должность. Работу «в полях» знаю изнутри, и хоть и провожу сейчас много времени в офисе, во многом остался «полевым» сотрудником.

— У вас есть высшее образование?

— Да, конечно. Специальность — «Налоги и налогообложение».

— А как вы пришли в профессию?

— Случайно. В 2000 году я переехал из Нижнего Тагила в Екатеринбург, рассчитывал на вакансию бармена, но ситуация изменилась. Работы не было, деньги стали заканчиваться, за аренду квартиры нечем было платить, а возвращаться обратно не хотелось, поэтому я устроился грузчиком в торговую сеть «Семь ключей». У кладовщиков часто возникали проблемы с приемкой элитного алкоголя — незнакомые бутылки, иностранные названия... Они обращались ко мне за помощью: раньше я планировал стать барменом и у меня с алкоголем сложились прекрасные отношения, в хорошем смысле этого слова. Затем я стал совмещать обязанности грузчика и оператора, в режиме «два через два». То есть, тот товар, который я принимал, я же заводил в систему. Поэтому прекрасно ориентировался в ситуации: знал цены, остатки, что где хранится, и так далее, и тому подобное. Через некоторое время мне было доверено принимать алкоголь и делать по нему заказы. В конце концов, супервайзер пивной компании (одного из наших поставщиков), с которым я делал заказы на поставку пива и слабоалкогольных напитков, предложил мне должность «торгового». Расписал все преимущества профессии... В общем, меня не пришлось долго уговаривать. Купил ВАЗ 2101 и стал агентом. С тех пор из торговли не уходил.

— Причудливая карьера. Как вы думаете, какие качества нужны хорошему «торговому»?

— Торговый представитель должен обладать рядом качеств: коммуникабельность, пунктуальность, ответственность, мобильность, стрессоустойчивость, грамотной и хорошо поставленной речью, приятной внешностью, быть «жадным» (в хорошем смысле этого слова), уметь считать, прогнозировать и находить нестандартные решения. Но самое главное — он должен любить людей и любить работать с людьми. И, как бы это грубо не прозвучало, быть хорошим каналом для передачи сведений от «точек» к дистрибьютору. Я ни в коем случае не умаляю роль агента в продажах. Но чем точнее будет зафиксирована полевая информация, чем быстрее она попадет в офис, тем адекватнее производитель отреагирует на запросы рынка примет правильное решение. На самом деле, найти хорошего «торгового» сейчас сложно. Ребята, с которыми я начинал, «старая гвардия», считали, что агент — это профессия. И относились к работе соответственно. А сейчас много «временщиков» — тех, кто думает быстро заработать много денег и уволиться. Таких к себе не беру никогда.

— А каким должен быть супервайзер?

— Супервайзер — это хороший амбициозный «торговец», профессионал. Обладающий организаторскими способностями и лидерскими качествами, готовый нести ответственность не только за себя, но и за результат команды в целом. Он должен четко ставить задачи и контролировать их выполнение, должен уметь обучать и передавать свой опыт своим людям. Он не должен бояться «непопулярных» мер. Самое главное он должен уметь находить контакт со своими людьми, знать, как они живут, чем дышат, с кем спят и так далее, чтобы правильно их замотивировать. Хороший руководитель — это на 80% психология, и на 20% — знание предмета.

— Как думаете, может дистрибуторская компания стать успешной, не автоматизируя агентов?

— Может. Если у нее в штате пять «торговых», два кладовщика, водитель и оборот три копейки. Если больше — то уже нет.

— Владимир, спасибо вам большое за беседу и всего доброго!

— До свидания!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?