На эту тему мы поговорили с Эдуардом Зваричем, создателем и руководителем коммуникационной группы «Майер». Компания специализируется на создании прямых маркетинговых коммуникаций. В числе приоритетных направлений — проведение BTL-мероприятий, работа с торговыми точками, в том числе и мерчендайзинг. Коммуникационная группа входит в ТОП-10 агентств России в категории Consumer promotion по версии АКАР и РАМУ.
— Эдуард, добрый день. Какой дорогой вы пришли в сферу BTL? Чем вы занимались до, и чем, как вы думаете, будете заниматься после?
— Я руковожу компанией «Майер» почти 11 лет. Ничем, кроме этого бизнеса, никогда не занимался, и, уверен, ничем другим уже не буду. Все будет в рамках компании. Это — дело моей жизни.
— Почему ваша компания так называется?
— С 2002 по 2004 год мы были филиалом европейского агентства. Майер — это немецкая фамилия одного из умнейших людей в мире, который передал нам множество знаний и опыта.
— Как бы вы сами определили понятие «мерчендайзинг»?
— Мерчендайзинг — искусство, владеющий которым победит в войне за рынок. Большинство решений о покупке принимается в местах продаж. Кто опытнее/умнее/хитрее — тот и победил.
— Почему торговые компании обращаются к вам, а не занимаются мерчендайзингом самостоятельно? Тяжело ли вашим заказчикам отдавать «кусок бизнес-процесса»?
— Конечно, клиенты, при желании могут и сами работать с торговыми точками. В некоторых компаниях даже созданы специальные отделы для проведения мерчендайзинга и его координации. Но в большинстве фирм таких подразделений нет. Поэтому, чтобы в кратчайшие сроки все работало слажено и без проблем, выгоднее делегировать данные задачи профессионалам. В конечном счете получается, что «отдавать кусок бизнес-процесса» — полезнее. Рекламное агентство, при грамотном подходе, становится внештатным отделом компании, защищая свой «фронт задач».
— Можете ли вы описать случай, когда правильный мерчендайзинг в разы увеличил продажи какого-либо товара?
— Таких примеров можно привести много. Большинство мерчандайзинговых программ приводит именно к росту. Задача «мерча» здесь — делать все, что придумано нами в рамках такой программы. Главный принцип общеизвестен и прост: нужный товар в нужном месте, в нужном количестве, в нужный час по нужной цене. По поводу доли полки и места на ней — все зависит от товара. На последней встрече на эту тему с клиентом, я увидел
— Как, по вашему мнению, будет дальше развиваться российский рынок мерчандайзинга?
— К основным тенденциям можно отнести и совершенствование сервиса в ритейле, и использование внутри торгового зала цифровых носителей, которые помогают покупателю лучше сориентироваться в пространстве или получить информацию о каких—либо товарах. А также нас ожидает более серьезная и грамотная автоматизация бизнес-процессов со стороны исполнителей.
— Какие конкретно процессы вы имеете в виду?
— Все. Например, в нашей ERP-системе есть отдельный блок по BTL-истории, в том числе, и по мерчендайзингу. В целом, все компании пришли или придут к автоматизации рабочих процессов. Сейчас все делается быстрее, проще, производительнее.
— Это пойдет от производителей/ дистрибуторов или все-таки от ритейла (владельцев супермаркетов)?
— В большей части от ритейла, конечно. Это диктует рынок, очень конкурентный рынок.
— Какие характерные черты работы с «мерчами» вы бы могли отметить? Контролирует ли ваша компания удаленных сотрудников?
— Особенности работы с мерчендайзерами заключаются в изначально четком построении задач, грамотной координации и мотивации. Во всем этом у нас свои «фишки». Что же касается контроля удаленных сотрудников, то здесь мы используем специальное ПО и, разумеется, GPS.
— Какими качествами должен обладать «правильный» мерчендайзер?
— Как и в большинстве других профессий: ответственностью, терпением, инициативностью, чувством перфекционизма и другими.
— Что нужно «мерчу», чтобы подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы?
— Это больной вопрос большинства компаний. Любой человек может подняться в любом направлении по карьерной лестнице, где бы он ни был. Но он должен дать нам то, что нам нужно: свои мозги, идеи, производительность, лояльность. Все это должно быть на серьезном уровне.
— Как, с вашей точки зрения, правильно писать — «мерчандайзинг» или «мерчендайзинг»?
— С точки зрения русского языка — это заимствованное слово. Я пишу «мерчандайзинг», считаю это правильно. Судя по количеству запросов этого слова в поисковой системе «Яндекс», так считает 80% людей.
— Что вас вдохновляет?
— Примеры. Все относительно чего-то. Примеры очень вдохновляют.
— Какие личные качества помогают вам управлять компанией?
— Перфекционизм, объективность, строгость, справедливость, честность, доброта, ум, интеллигентность, новаторство.
— Вы пишите, что сейчас не в России? А где вы?
— Я полгода живу в России — это Москва и Санкт-Петербург, где у нас офисы. Остальные полгода — в Тайланде.
— Спасибо за беседу!
— Спасибо и вам!
