Время «Ч» — Системные Технологии

Время «Ч»

Рубрика: Вопрос - Ответ

Андрей Лозовой, генеральный директор
консалтинговой компании «Анимавэа»

Все мы знаем, что автоматизировать бардак нельзя. А что можно автоматизировать? На каком этапе развития торговой компании пора начинать внедрять систему мобильной торговли? И нужно ли вообще это делать? Разобраться помогает Андрей Лозовой, генеральный директор компании «Анимавэа», занимающейся консалтингом, аудитом и проектным управлением.


Вопрос:

Как FMCG-компании понять, нужно ли ей автоматизировать работу торговых агентов?

Ответ:

Большинство компаний, работающих в сфере FMCG, на одном из этапов своего развития начинают задумываться:

  • О повышении эффективности бизнес-процессов;
  • О прозрачности отношений с торговыми сетями, с дистрибьюторами (если речь идет о производителе) или с производителями (в случае с фирмами, занимающимися дистрибьюцией);
  • Об эффективном ежедневном контроле торговых представителей и склада.

Как правило, эти вопросы особенно остро встают тогда, когда два, а то и три года уже упущены. Конкуренты давно автоматизировались и активно дышат в затылок или даже грызут ваш кусок рыночного пирога. Так на какие же «сигналы» стоит обратить внимание, чтобы не вышло как в афоризме: «Сначала волноваться было рано, а потом стало поздно»?

Исключительный человек будет стоять и раздумывать: «Стоит ли бежать?!», когда все вокруг вдруг побежали. Вопрос больше касается времени старта: сколько мы можем удивленно крутить головой, глядя на бегущих людей, прежде чем рвануть с места самому?

Здесь можно было бы сразу, без промежуточных выводов, перескочить к основному тезису: если деньги на автоматизацию уже есть, то время автоматизироваться наступило. Но классика жанра требует, чтобы мы назвали остальные причины. Итак:

  • Снижение уровня доверия руководства к агентам. Это происходит, когда кривая отношения чистой прибыли к затратам на содержание полевого персонала начинает загибаться вниз (при прочих не ухудшающихся рыночных условиях). Или когда падает соотношение числа точек к числу «торговых» (в целом по компании и по каждому городу). Какие процессы, скрытые от невооруженного глаза управленца, происходят при этом на территории? А самые элементарные: «торговые» вовсе не выходят в «поля», собирая заказы по телефону. Маршруты не оптимизированы, и сотрудники посещают меньше точек, чем могли бы. Или специфические личностные характеристики мешают агентам вовремя оформлять заказы, помнить про «дебиторку», предлагать проведение промо-акций, контролировать фэйсинги1, сообщать об активностях конкурентов и так далее, и тому подобное.

  • Снижение степени доверия к торговым сетям и дистрибьюторам2. Это случается, когда информация о ваших партнерах начинают вызывать опасения. Не «полюбили» ли сеть или дистрибьютор конкурентов больше, чем вас? Не стала ли ваша эксклюзивная команда вдруг не эксклюзивной? Нет ли «каннибализма» среди ваших «дистров»?

    Чтобы вернуть степень доверия, нужно создать условия для получения достоверной информации. Кто-то может возразить, мол лояльность партнеров щедро оплачена (у агентов — конкурентные зарплаты и мотивационные схемы, у дистрибьюторов — прекрасные ретро-бонусы) и поэтому контроль — излишен. Но не дешевле ли относиться агентам или дистрибьюторам одинаково? А снижение их «любви» из-за сокращения ваших затрат на эту «любовь» компенсировать беспристрастным автоматизированным контролем и договорными «рычагами»?

  • Затраты на бумажную волокиту. Еще один тревожный звоночек звенит, когда супервайзеры и менеджеры затрачивают больше времени на подготовку бумажных отчетов, чем на работы в «полях». И это при том, что такая отчетность может оказаться достоверной только на 2/3, а то и наполовину. Онлайн же их не проверишь — перекрестные отчеты от сетей или дистрибьюторов придут только через месяц.

    Если FMCG компания еще раздумывает начинать или не начинать автоматизацию, я бы посоветовал не тратить время впустую, а сделать ту работу, которую придется сделать в любом случае. В смысле, навести порядок в собственном «огороде». Более подробно на вопросы об этом этапе я отвечу в следующем номере журнала.


  • 1 Иногда функция агента может быть совмещена с функцией мерчендайзера.
    2 Более применимо к производителям, работающим с дистрибьюторами.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?