— Алексей, добрый день. Расскажите, чем занимается «Омакс»?
— Компания занимается электроинструментом и крепежной техникой. Есть собственное производство, некоторые заказы размещаются на заводах в Китае, Таиланде, Малайзии и других странах с развивающейся экономикой. У компании 11 филиалов — семь в России и 4 на Украине. В каждом подразделении есть отдел продаж и штат региональных представителей, работающих на удаленных территориях.
— Почему компания решила автоматизировать работу «полевых» сотрудников?
— Были определенные проблемы в организации их работы, особенно в части передачи информации о заказах по телефону — от агента к оператору.
— Как вы выбирали программное обеспечение для автоматизации?
— Поскольку уже год назад было понятно, какая платформа станет лидером, мы искали программу мобильной торговли под «Андроид». Проанализировали все, что на тот момент предлагалось рынком. И, по факту, только «Системные Технологии» представили решение, которое можно было «пощупать». У остальных поставщиков не было даже толкового прототипа.
— На что, по-вашему, нужно обращать особенное внимание в подобных проектах?
— В первую очередь — на целеполагание, как при автоматизации любого другого бизнес-процесса. Нужно четко понять, какие задачи мы хотим решить. И уже, исходя из этого, выбирать программный продукт. Конечно, всегда есть определенные сложности в коммуникациях ИТ-специалистов и отделов продаж. Иногда «продажники» думают, что хотят одного, а на деле им надо совсем другое. Поэтому руководителю проекта необходимо понимать процессы. И, безусловно, нужен определенный опыт общения с коммерческими специалистами.
— А у вас был такой опыт?
— Да, я уже 14 лет занимаюсь автоматизацией самых разных, в том числе и торговых, бизнес-процессов. И в «Омакс» пришел, когда меня заинтересовали новым проектом — интеграцией и внедрением Axapta, потом появились другие задачи... Кстати, перед внедрением мобильной торговли мы «переиграли» нашу специфическую систему ценообразования. До этого архитектура была реализована так, что для каждого клиента существовали собственные скидки. И обсчет цен и выгрузка их на планшет занимали слишком много времени.
— Как торговые агенты отреагировали на нововведения?
— На разных этапах по-разному. Сначала очень ждали внедрения, ждали, что система оптимизирует их работу. Когда дело дошло до обучения и необходимости пользоваться в «полях» планшетом — кое-где начались «пробуксовки». Некоторые сотрудники плохо применяли новые знания, сбрасывая заказы по старинке. Но после жесткого запрета руководства принимать заявки по телефону процесс работы быстро наладился.
— А как обстоит ситуация с системой сейчас?
— «Омакс» активно развивает непосредственно прямые продажи, поэтому число агентов с планшетами постоянно увеличивается. Сейчас у нас 45 лицензий «ST Мобильная Торговля», в ближайшее время докупим еще около 30. Честно говоря, даже я не ожидал такого роста. В регионах «распробовали» возможности программы, осознали, что она нужна не только для сбора заявок. И стали потихоньку задействовать функционал. Особенно активно развивается контроль работы — отслеживание перемещения на картах, учет ГСМ по фактическому пробегу и так далее. Решился вопрос постоянного доступа удаленного сотрудника к корпоративной почте, появилась возможность заполнять отчетность сразу в системе. И, благодаря наличию планшета с полной информацией, «торговые» могут проводить полноценные презентации в точках.
— Это добавляет работы вашему отделу?
— Нет, это же готовый функционал, от нас не требуется дополнительных действий. Сейчас наши задачи по мобильной торговле сводятся к регистрации новых пользователей и ответам на редкие звонки пользователей. Хотя, нет — по запросам от отделов продаж мы дорабатываем отчетность. Но это несложно — при наличии данных любой квалифицированный специалист по 1С может вывести их в отчет.
— А обучением «новеньких» кто занимается?
— Первую партию обучал внедренец «Системных Технологий», следующих — я. Сейчас это — обязанность руководителей на местах, мой отдел только рассылает инструкции.
— Смогли бы вы теперь автоматизировать торговых представителей самостоятельно?
— Наверно, после этого проекта я смог бы реализовать прямую интеграцию между «ST Мобильная Торговля» и учетной системой на базе 1С. Но, учитывая активный рост количества пользователей, «Омаксу» уже имеет смысл начинать думать в сторону «ST Мобильная Торговля. Регион» — комплекса для растущих компаний.
— Как думаете, что ждет автоматизацию мобильной торговли в России?
— Полагаю, что это направление будет активно развиваться. Но пока, насколько я вижу, не все торговые компании понимают преимущества мобильных технологий.
— Кто он, торговый агент с вашей точки зрения?
— Ну, это человек, который должен бегать, суетиться, очень активно перемещаться в пространстве и уметь продавать товар, — смеется Алексей. — Он должен получать и обрабатывать информацию онлайн, что позволяет данная система.
— А чем он отличается «продажник» от «айтишника»?
— Уровнем абстракции мышления.
— Любите новые гаджеты?
— Да, но не настолько, чтобы платить за них бешеные деньги.
— Что нужно, чтобы расти в вашей сфере?
— Практика, обучение в части руководства проектами ну и, конечно обязательное изучение PMBoK. В принципе, вот это основное.
— Алексей, спасибо огромное за беседу! Успешных вам проектов!
— До свидания.
