Как быть с телефонными догонялками? — Системные Технологии

Как быть с телефонными догонялками?

Рубрика: Post scriptum

Текст: Дмитрий Норка

Дмитрий Норка
бизнес-тренер

Автор статьи — Дмитрий Норка, бизнес-тренер, специалист в области организации продаж. Главный редактор журнала «Личные продажи», владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж».


Если Вы занимаетесь продажами, то я уверен в том, что Вам не раз приходилось сталкиваться с тем, что после предварительной беседы с потенциальным клиентом Вам не удавалось сразу прийти к совместному принятию решения. Вы договариваетесь со своим собеседником созвониться и определить дальнейшие шаги Вашего общения, или Ваш собеседник просто говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться, или согласовать основные моменты с коллегами, подчинёнными или руководством. Вы уславливаетесь о том, что через пару дней должны будете ему перезвонить, и он Вам расскажет о том, как идёт согласование, как ему думалось или к чему привели его обсуждения Вашего предложения с коллегами, подчинёнными или руководством.

Два дня пролетают незаметно, и наступает день «Ч». Вы в лёгком волнении начинаете набирать вожделенный номер, но секретарь, помощник или ещё кто-то говорит Вам, что данного человека нет на месте. Не беда, думаете Вы: ведь есть ещё и его мобильный номер! Набрав, Вы слышите долгожданное «Да». Немного нервничая, представляетесь и уточняете, удобно ли ему сейчас разговаривать. И Вам сразу же в очень быстром темпе говорят что-то типа того, что сейчас как раз не совсем удобно, мол, давайте поговорим позже.

«Ничего! — думаете Вы. — Ведь всякое может случиться. Он действительно сейчас может быть занят, или ему неудобно, или он вообще пока не готов говорить со мной на интересующую меня тему». Однако в душе начинают прорастать маленькие ростки сомнений. Вы перезваниваете через пару часов в офис, и Вам говорят, что он так и не вернулся. Набрав номер мобильного, вы слышите, что абонент недоступен. Но ведь у вас есть ещё и адрес электронной почты! Вы пишете и отправляете письмо, но ответа так и не приходит, хотя к Вам прибывает отчёт о доставке. «Ничего страшного! — успокаиваете Вы себя. Уж завтра-то я точно с ним переговорю и всё выясню!». Однако душевная тревога становится сильнее. И внутренний голос начинает втолковывать, что с Вами просто не хотят разговаривать. Что ему абсолютно не интересно Ваше предложение, и на этот заказ Вы можете не рассчитывать.

На следующий день в мобильном тишина, а на все Ваши звонки на офисный телефон отвечают, что данный сотрудник очень занят. И так весь день. К вечеру внутренний голос уже громко кричит: «Ну, неужели ты так и не понял, что с тобой просто не хотят говорить! Твой товар ему не нужен, твоё предложение не интересно или не выгодно для него. И не послали они тебя сразу просто из вежливости или сострадания».

Внутренний голос так убедителен, что Вы решаете прекратить тратить время на бестолковые попытки дозвониться данному человеку. И делаете вывод, что Вам просто отказывают. Потом Вы начинаете выискивать причины. И самое первое, что приходит в голову, — это что вся проблема в вас. Что, скорее всего, Вы не профессиональны, не убедительны, не красивы, не контактны, не харизматичны, и ещё тысяча НЕ.

Я уверен, что данная ситуация очень хорошо Вам знакома. И более того — знакома не только Вам, потому что по статистике 44% всех продавцов отказались перезванивать после одной неудавшейся попытки. 22% отказались перезванивать после двух провалов. 14% перестали пробовать дозвониться после трёх осечек. И 12% решили для себя, что нет смысла больше предпринимать усилия после четырёх неудачных попыток дозвониться нужному человеку. То есть 92% всех продавцов отказываются от попыток дозвониться после того, как у них не получается это сделать четыре раза.

Ну а как же обстоят дела у оставшихся восьми процентов продавцов?

Оставшиеся восемь процентов чаще остальных добиваются успеха в продажах, потому что они знают, что люди действительно могут быть заняты. И заняты они могут быть сколь угодно долго. Что у них могут быть дела, которые намного важнее того, о чем Вы желаете с ними говорить. Эти 8% успешных продавцов давно поняли, что если им говорят, что кому-то нужно подумать, это совсем не означает отказа. Они давно осознали, что людям действительно часто нужно много времени, чтобы подумать, и они действительно могут не иметь возможности отвечать на Ваши звонки и письма.

Остаётся последний вопрос: сколько нужно предпринимать попыток дозвониться или устроить встречу?

Столько, сколько нужно! Нужно для того, чтобы или Ваше предложение приняли, или Вам сказали о том, что сотрудничество не возможно. Именно сказали. Сказали вслух! Ну, или в крайнем случае написали. Вот только после этого нужно задаваться вопросом «Почему». Почему Вам отказали? И ответ не нужно придумывать самому. Лучше всего задать этот вопрос напрямую. Тому, кто Вам отказал.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?