Борьба за место на полке — Системные Технологии

Борьба за место на полке

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Дмитрий Победенко

Дмитрий Победенко, торговый представитель

Автор статьи — Дмитрий Победенко, торговый представитель, администратор и владелец портала Торговый.ру


Успешный торгпред не всегда тот, кто хорошо продает. Часто это тот, у кого товар в достаточном количестве выставлен на лучших местах. Ведь супервайзер всегда найдет, к чему придраться на территории: там ценник отвалился, там упаковка мятая. Но, глядя на выкладку, отметит: «А Иванов-то работает!». Конечно, это не главная причина.

Как бы мастерски вы не владели искусством переговоров и продаж, на лучшие места «точки» выставляют лучший товар. Торговый, поставляющий этот товар, уважаем в магазинах, как партнер, приносящий прибыль. Конкуренты с завистью смотрят на его выкладку: одни деловито нацеливаясь, пытаясь сдвинуть, уменьшить или вообще убрать; другие, давно махнув рукой — мол, пройдоха, у него все схвачено, или «ему компания столько денег для точки отвалила! Куда нам!»

Но так было не всегда. Когда-то, после получения новой территории, торгпреда ожидала крайне неблагоприятная обстановка и постоянные отказы, основанные на стандартной фразе: «Все равно выкладывать некуда». Чтобы хоть как-то спасти ситуацию твой коллега жалостливо просил: «Можно, я на скотче прилеплю?» Но и это не всегда помогало. Однако проходили недели, месяца и уже к концу года территория преобразилась. Нет, она не стала образцом совершенства, на это ушел еще один трудный год, но все-таки что-то решительно поменялось.

Давайте, поразмышляем, что помогло торгпреду в этом нелегком деле?

1. Хороший товар, а как же без него?

2. Оборудование. Как бы не лень было его привозить и собирать, но полезное пространство торговых точек увеличилось.

3. Постепенность. Грамотный торговый представитель никогда не лезет на рожон и начинает с малого. Продав товар, он старается разместить его с минимальными проблемами для функционирования торговой точки. Вид твоего коллеги, второй час передвигающего всю витрину, ничего кроме раздражения у персонала магазина или киоска не вызывает. Не менее корректно следует вести себя и с только что «пробитой» торговой точкой. Выставить, конечно, надо, но без излишеств!

Приведу пример из собственного опыта. Есть в столице один замечательный магазин — начальство никогда не проедет мимо, больно он на виду. Вот только беда, магазин — нелояльный! Сказать, что до меня не предпринималось никаких попыток наладить сотрудничество, будет неправдой. Ведь товар-то был в наличии и продавался! Но вот выкладка, мягко говоря, оставляла желать лучшего. Грязные мятые упаковки, вразнобой, без ценников... Все упиралось в одну важную деталь: персонал имел особые отношения с весьма влиятельной конкурентской организацией. Говорили даже, что директор магазина раз в месяц парился в бане с одним из крупных начальников фирмы конкурента. Беда. Все мои предшественники, приняв эту территорию, добросовестно бросались на торговый отдел, предлагая уничтожить соперника и за это осыпать золотыми монетами администрацию, и получали в ответ пулеметную очередь в сердце. В общем, все оставалось незыблемым годами, пока это бремя не свалилось на меня. «У Вас такой красивый магазин», — абсолютно безразличным тоном произнес я при первом визите, обращаясь к представителям администрации. Те немедленно согласились с подобной оценкой. «Жаль только, что товар моей фирмы, словно на блошином рынке выложен, упаковки грязные, выцветшие. Можно, я выкладку оставлю как сейчас, только упаковки поменяю и уйду?» Подобная просьба даже удивила персонал, ведь я не собирался начинать революцию, но при этом обещал выполнить дело, безусловно, полезное для них. «Пожалуйста!» — радостно согласились те, и в сопровождении недоверчиво посматривавшего на меня старшего по залу, я сделал ровно то, что и заявлял. Прошла неделя. В следующий визит я осведомился, соответствует ли правилам магазина, что не везде ценники указывают верную цену, а где-то их нет вообще. Еще через неделю... К концу года мой товар лежал не хуже конкурентского, серьезно выросли продажи, начальство закатывало глаза от восхищения, а взаимоотношения с магазином стали лучше некуда, ведь я в отличие от конкурента никогда ничего не требовал, но показывал себя профессионалом.

4. Смекалка. Умей найти место для размещения товара даже там, где его нет.

5. Здоровая наглость. Не грех выложить товар и без разрешения администрации. Если рассердятся — уберешь, нет — останешься на лучшем месте.

6. Деньги компании. Существенный инструмент борьбы за место. В сущности, для продвинутых компаний именно он является основным в соперничестве за витрину. Пришел — отдал деньги в виде откатов, контрактов и победил. Но данный способ имеет серьезные минусы. Во-первых, часто средства тратятся на те торговые точки, в которых отличная выкладка могла быть достигнута бесплатно. Во-вторых, это развращает администрацию магазинов и киосков. В-третьих, лишает профессионализма торгпредов. Но, если в компании приветствуется подобная политика, беспрекословно ей следуй, будет легче!

7. Глупость конкурентов. Торгпред всегда должен быть наготове, кружить над территорией словно стервятник, ожидая, когда кто-то из конкурентов допустит хоть малейшую ошибку во взаимоотношениях с персоналом той или иной торговой точки. И если это случится, немедленно пользуйся, скидывай чужой товар.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?