Ценовые игры — Системные Технологии

Ценовые игры

Рубрика: Post scriptum

Текст: Александр Деревицкий

Александр Деревицкий,
бизнес-тренер

Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны...

Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчиво относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.

— Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая — горбатая — и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.

С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: «О! Как раз то, что нужно. Заверните!» Знаете — приятно найти и купить нужную вещь...

Но тут начинается театр. Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: «Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!..»

— Так сколько она теперь? — почти угрюмо интересуюсь я.

Он называет цену. Он в полтора раза больше старой.

— Ну, — говорю, — это, голубчик, несерьезно, некрасиво и неприлично...

Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:

— Подождите. Я поговорю с директором.

Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.

Он объявил с победной, счастливой гримасой:

— Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!

Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня. Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.

Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее, эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось... Но парень-то ищет и пробует.

Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.

Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности — на тот телевизор, который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...

Ваш разговор может быть примерно таким:

— Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор? Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю, что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.

Тоже не подходит?

Кстати, по поводу «приподнять» телевизор или чтобы там ни было... Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том, а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками, а вы попросите — «Дай побазарить с боссом».

Боссу нужно сказать вот так:

— Там у вас телик стоит. Тот — на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента скидки, а мне надо шесть, — ласково улыбнитесь и душевно спросите: — Так куда будем падать?

И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет — дело ваше, но в то, что «падать некуда» — не верьте никогда.

Что дают продавцам эти байки? Повторяю — они развивают и творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.

На рынке выбираю туфли Ecco. Рядом пара девиц интересуется босоножками:

— А почему вот это модель так дорого? Рядом ведь похожие — вдвое дешевле...

Продавец:

— Ну это просто марка известная...

Они возмущаются и уходят.

Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать как «просто известную»?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующее качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!

А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний горлопан и орет и Крыму, и Турции:

— Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!

Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!.. Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют пляжников на ответ «нет»:

— Пива НЕ хотите?..

— Нет.

— Пива НЕ хотите?..

— Не хочу!

Что еще можно делать с ценой?

Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой «телефонной кочегарки» фирмы, торгующей строительной химией. Прихожу их проведать.

Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:

— Послушайте меня! Послушайте меня!

У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.

Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как обычно — спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не нужно — матерые!

Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему. Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует один из их старых заказчиков. Просит продавца:

— Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой краски, тонна белил, морилочку, лак...

Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:

— Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с цепи посрывались — весь склад размели. Но через пару недель мы войдем в нормальный ритм весенних поставок...

— Убийца! — взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч. — Меня директор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!

Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:

— Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись, так и до сегодня и не пришли...

Макарыч счастливо орет:

— Так накажи этих дятлов — отдай все мне!

Андрюха мнется:

— Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?

Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:

— Иди, родимый, спасай, — умоляет он вслед Андрюху, который и не собирался никуда идти, тем более — куда-то спускаться, а лишь отложил телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего уютного кресла — собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.

Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне («Слушайте!») и, имитируя запыханность, берется за трубку:

— Уф, сходил...

— Ну что там?! — вопит уже изнывающий от неопределенности старый клиент.

— Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет. Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет — знаю где взять...

— Так стартовать? Давай свою фактуру!

Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы — от этого Макары счастлив вдвойне.

Ну хоть так вы с ценой играть можете?

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?