«Вкус жизни»: дистрибуция с перцем — Системные Технологии

«Вкус жизни»: дистрибуция с перцем

Рубрика: Мобильное решение

Текст: Марина Кислинская

Алла Швыркова,
руководителем департамента продаж
компании ООО «Вкус Жизни»

Компания «Вкус жизни» производит и реализует приправы, специи и пищевые добавки под торговой марки «Волшебное дерево». Основными каналами сбыта компании управляют региональный, оптовый, сетевой и розничный отделы продаж. С начала 2012 года полевые сотрудники розничного и сетевого отдела выходят на маршрут с КПК, на которых стоит программа «ST-Мобильная Торговля» версии 3.0. О первых итогах автоматизации и об особенностях дистрибуции специй мы побеседовали с Аллой Швырковой, руководителем департамента продаж компании ООО «Вкус Жизни».

— Алла, добрый вечер. Расскажите, почему вы решили автоматизировать агентов?

— Цель розничного и сетевого отдела продаж — максимальная представленность продукции ТМ «Волшебное дерево» на Московском рынке. Обязанность персонала — привлечение новых партнеров и расширение клиентской базы. Для достижения намеченных целей торговые представители и мерчандайзеры обязаны находиться на вверенной территории полный рабочий день и посещать за это время не менее 25 торговых точек. Полевой персонал отчитывался только в письменном виде, и возникало четкое ощущение, что некоторые сотрудники работают до обеда, и именно поэтому неэффективны.

Нужны положительные результаты, а сотрудник утверждает, что у него «не продается», что в точке не было лица, принимающего решения. При этом я знаю, что если он будет работать с 9:00 до 17-30, как положено, то принесет со своей территории в два, в три раза больше контрактов и прибыли. Очень хотелось понимать, когда, где и что делает мой персонал. Кроме того, продажи росли, и было все сложнее принимать заказы по телефону, контролировать остатки продукции в магазинах, вносить данные «на бумагу» для последующего анализа. Без контроля и улучшения рабочих процессов управлять людьми сложно, сотрудники этим пользуются.

Проблема определилась, и мы начали работать над ее решением. Сначала мы склонялись в сторону предложения от МТС. Это чистый GPS-контроль — отслеживание передвижений: где находятся люди, где останавливаются, сколько времени стоят. О том, что есть варианты автоматизироваться на КПК, с контролем сотрудников, со сбором заказа и мерчандайзингом, мы как-то не думали на этом этапе.

— И когда вы поняли, что программа такого класса может быть применима у вас?

— На выставке «Продэкспо 2012» мы познакомились с Александром, менеджером «Системных Технологий», он рассказал о программах для автоматизации мобильной торговли. Потом были переговоры, не скрою, со многими разработчиками. Подход у всех очень разный, разные продукты, разные аргументы. У «Системных Технологий» достаточно приемлемые цены, с нами работал гибкий, понимающий, профессиональный менеджер, что очень подкупало. В итоге, мы заключили договор с этой компанией. Потом началось внедрение, была проделана кропотливая работа с обеих сторон. По моим ощущениям, процесс шел очень долго: наши ИТ-специалисты с подобной системой столкнулись впервые, были моменты, которые мы могли согласовать и быстрее. Разработчику нужно было понять все правильно и именно так, как нужно нашей компании, настроить программу так, чтобы мы работали с удовольствием долгие, счастливые годы в продажах.

— Чем вы занимаетесь в компании, какую роль играли в проекте внедрения?

— Я руковожу отделом сетевых и розничных продаж. В отделе работают торговые представители, заключающие договора с отдельно стоящими магазинам; мерчандайзеры, которые, кроме, мерчандайзинга, выполняют план продаж (составляют заказ и согласовывают его с товароведом); супервайзеры и менеджеры по работе с сетями. Когда мы начинали внедрение, в феврале-марте 2012 года, я участвовала в нем достаточно плотно, понимала, какие процессы и как будут происходить. Сейчас практически никакого отношения к технической части я не имею: все вопросы на нашем ИТ-специалисте, он сам решает их с поставщиком системы. На данный момент все, что необходимо для моего отдела создано и успешно функционирует.

— А помогло внедрение системы продажам?

— Она стала своего рода спасением. Я знаю, где мои сотрудники, что они сделали, где провели мерчендайзинг, все ли сфотографировали, получили ли заказ. Отпала потребность в бумажных носителях. Вы же знаете, как это было раньше: берем листы, смотрим остатки, делаем заказ. Потом звоним в офис, диктуем, оператор это заносит в учетную систему... Сократился просто колоссальный объем работы. Офисные сотрудники выгружают все необходимые данные сразу в 1С, формируя автоматически документы на отгрузку. Теперь отпала необходимость вести на бумаге учет полученных заказов и комментариев к ним. Для контроля, аналитики, для эффективной работы на территории это очень удобно.

— По какой схеме работают ваши «торговые» и мерчандайзеры?

— Рынок бакалеи, в частности рынок специи и приправ, достаточно специфический. Мы отгружаем товар только тем контрагентам, у которых есть определенные характеристики. В сегменте «средний +» невыгодно сотрудничать со всеми магазинами подряд. Прежде чем заключить договор, торговый представитель проводит подробный анализ точки — ее наполнения, ассортимента, товаров конкурентов, торгового оборудования других производителей. Фотографирует, заносит в программу данные о площади магазина, числе касс, присутствии продукции разных групп (мясной, рыбной) и так далее. Супервайзер, ответственный за эту часть Москвы, лично оценивает магазин, участвует в обсуждении контракта. Мы обязательно получаем от клиентов полный пакет уставных документов.

Что касается мерчандайзеров, их задача — выполнение плана продаж. Для этого нужно провести полноценный мерчендайзинг (снять данные по 60 и более позициям), согласовать заказ с товароведом. Отмечу, что составление заказа лица, принимающие решения, доверяют нашим сотрудникам. Мы ценим лояльность клиентов, стараемся не перегружать товаром магазины и формировать заказ на основании анализа продаж. Это очень ценят директора и товароведы.

— Как ваши сотрудники приняли появление системы и игру по новым правилам?

— Конечно, сначала ощущалось некоторое сопротивление. Как в любом коллективе что-то новое определяется как ненужное, бессмысленное, крадущее их время. Было много ошибок, которые мы разбирали на встречах и собраниях. С февраля до начала лета мы работали в несколько напряжённом режиме. Когда стало ясно, что более половины сотрудников справляются с программой «как надо», всех перевели на режим «заказы, мерчандайзинг и фотоотчеты — только через КПК». Могу сказать, все сразу же все поняли! Сейчас «новеньких» обучает опытный сотрудник, проблем глобальных мы не испытываем. Контролирует работу супервайзер.

— Что посоветуете тем нашим читателям, которым только предстоит преодолевать сопротивление коллектива автоматизации?

— Руководитель должен сам понимать, для чего идет внедрение системы и быть готовым это объяснять персоналу. Нужно обязательно разговаривать с сотрудниками, заранее подготовив ответы на возможные возражения. Сопротивление может быть вызвано испугом, связанным с незнакомой техникой, с контролем работы, с необходимостью изучать ассортимента в программе, а не в прайсе.... «Торговые» со временем перестают бояться и начинают понимать, как функционирует система, чем она хороша и эффективна.

Первое время я каждый день звонила сотрудникам и напоминала включить КПК. Потом делала паузу — проверяла, привыкли ли они к новому процессу. Мы писали памятки, опираясь на восприятие нашего коллектива, применяли инструкцию разработчика, собирали отдел, проводили обучения. Люди научатся всему, главное — объяснять им вовремя и работать вместе на каждом этапе.

— По вашим субъективным ощущениям, «Волшебное дерево» продавать легко или тяжело?

— Я люблю нашу продукцию. Мы сами разрабатываем рецептуры — приправа или смесь для приготовления блюд рождается в фантазии технолога, потом воплощается на кухне. Сотрудники выступают в роли дегустаторов: пробуют, делятся впечатлениями. И меня очень сложно убедить, что наш товар не продаваемый. У нас существует традиция: мы всегда угощаем людей, с которыми нам предстоит работать — товароведов, директоров, других участников процесса. Я уверена в нашей продукции, в которой нет глутамата и усилителей вкуса, все натуральное и основанное на принципах здорового питания. Мы отвечаем на звонки и благодарные отклики наших партнеров и покупателей ежедневно, и это подтверждает, что за нашими специями и приправами будущее.

— Алла, спасибо огромное за беседу!

— До свидания!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?