10 ошибок торгового представителя (Окончание) — Системные Технологии

10 ошибок торгового представителя (Окончание)

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Сергей Гринин

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже. Начало статьи читайте в журнале «Мобильная Торговля» №23.


ТП полагается на память точки

Задаю вопрос торговому представителю:

— Как будет звучать твое приветствие?

— Просто добрый день!

— А как же имя и компания?!

— Меня тут знают, помнят и всегда ждут с нетерпением.

Хорошо. Заходим в точку, осматриваемся, говорим о том, о сем. Дело близится к заказу, и продавец спрашивает:

— Это... Как там тебя звать-то?.. Что ты у нас там возишь-то, напомни-ка!

Глупее не придумаешь. И, что самое интересное, каждый хоть один раз, но в такой ситуации побывал.

Приветствие должно быть обязательно. В точку в течение дня приезжают толпы агентов. Тех, кто приходит постоянно, могут запомнить — по внешности, по имени. Но это происходит далеко не всегда. Грамотно здороваясь, «торговый» сфокусирует внимание контактных лиц на себе и своем продукте. Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.


Читайте также: Этапы визита торгового представителя


ТП полагается на собственную память

Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:

— Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?

— Остаток, прошлый заказ, то есть, средние продажи от визита до визита.

— А где у тебя эта информация?

— Я примерно помню...

Еще ни один «торговый» не смог мне точно сказать, какие позиции были заказаны в прошлый раз, каковы средние продажи того или иного товара. Плюс к этому не снимаются и не фиксируются остатки. В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности точки. Про позиции, которые продались «в ноль», часто забывают. Из-за этого за каждый визит может быть не допродано около 15% объема. Обычно именно столько не хватает торговому чтобы выполнить месячный план продаж.

Вывод: Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.

ТП не ведет записи

Торговая точка во время общения задает вопросы и высказывает пожелания. Это — «ключики», которые должны помочь «торговому» добиться лояльности клиента, продавать быстрее, чаще и больше. Но в большинстве случаев эти сведения бесследно теряется.

Через полчаса агент не помнит, о чем дословно он разговаривал. Когда он доберется до офиса, в его памяти останется еще меньше информации. К моменту следующего визита...

Вывод: Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.

ТП не подводит итоги визита

Вышел из «точки» — визит завершил, считает торговый представитель. И он не прав. Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему?


Читайте также: Как и зачем подводить итоги визита?


Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу. «Торговые» всегда надеются на память и откладывают эту работу на потом. Но потом уже не актуально. Потом другие дела надо делать. Если понять, что помогло достичь результата, то с этой «фишкой» можно быть успешным уже в следующем магазине. Если не понять возражения и мешающие факторы, то они снова станут препятствием.

Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.


Тест: Можете ли Вы продавать лучше?

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?