«Гигиена-Север»: географ продаж — Системные Технологии

«Гигиена-Север»: географ продаж

Рубрика: Портрет

Текст: Марина Кислинская

Артем Тужиков,
руководитель отдела городских
продаж «Гигиены-Север»

Застать руководителя отдела городских продаж «Гигиены-Север» в офисе оказалось непростой задачей. Аудит на территории, выполнение планов и переговоры несколько раз вытесняли журнал «Мобильная Торговля» из плотного расписания Артема Тужикова.

О товаре

— ООО «Гигиена-Север» — дочернее предприятие Торунского завода перевязочных материалов (TZMO S.A, Польша). Компания занимается продажей гигиенических, косметических и медицинских изделий на Северо-Западе России. Часть ассортимента составляют средства женской гигиены и урологические прокладки. Сложно ли работать с такой деликатной продукцией?

— По большому счету, настоящему продавцу не важно, чем торговать, — промышленным оборудованием или семечками. Но специфика, естественно, есть в каждой сфере. Например, наш товар требует особого подхода в части презентаций. Нужно проводить демонстрации, показывать плюсы, отличия от конкурентов — качество, покрытие, впитываемость. Ребята из отдела маркетинга всегда готовы выехать, помочь. Конечно, не в каждой точке, но у ключевых клиентов и в аптечных сетях презентации мы проводим регулярно.

— А кто лучше продает гигиенические изделия: мужчины или женщины?

— У нас в штате больше женщин — примерно на 30%. Но пол, на самом деле, не имеет значения. Сейчас у нас открыты вакансии, на собеседования приходит много молодых людей, их не пугает перспектива продавать «женскую гигиену». Никого же не удивляет, что многие врачи-гинекологи — мужчины.

— Как ведет себя ваш рынок?

— Рынок гигиенических изделий находится в стадии роста, особенно сегмент урологических прокладок. Увеличивающиеся продажи мы связываем, в том числе, и с просветительской работой. Наша компания сейчас активно развивает розницу: мы изменили дизайн продукции, запустили рекламу на ТВ, ставим в точках новое оборудование, делаем планограммы, снимаем мерчандайзинговую информацию, и так далее, и тому подобное.

— Сталкиваетесь ли вы с фактором сезонности?

— Да, в июле-августе падают продажи средств женской и детской гигиены в связи с отпусками и оттоком покупателей из городов. Но этот фактор компенсирует повышение спроса на «летнюю» косметику — солнцезащитные средства линии Eva Sun. И, в общем и целом, мы держимся ровненько.

О карьере

Артем Тужиков руководит отделом городских продаж с июня 2012 года. До этого он работал в «Гигиене-Север» торговым представителем. Как и многие его коллеги, Артем считает, что «полевая практика» — обязательная первая ступень карьерной лестницы в этой сфере:

— Свою карьеру я начал в 2005 году агентом в эксклюзивной команде дистрибьютора Nestle. Это была хорошая школа: Nestle дает огромный опыт и знания в области техники продаж. Дорос до руководителя, возглавил отдел. Потом пришло понимание того, дистрибьютор всегда слабее производителя. Если производителя что-то не устраивает в работе «дистриба», он легко найдет замену. И мне захотелось быть в команде сильных, что ли. Ради этого я спустился на должность ниже и пришел в «Гигиену-Сервис» обычным «торговым». За полтора года снова вырос до руководителя, сейчас у меня в подчинении 18 человек. В нашем деле очень важно понимать специфику работы в полях: сложно управлять агентами, не побывав в их шкуре.

— Артем, какими, по вашему мнению, качествами должен обладать хороший агент?

— Желанием работать и целеустремленностью. Умением находить диалог с торговыми точками, с заведующими, работать с возражениями, отличая истинные от ложных. Научиться этому можно только на практике, только через поля. И, конечно, умением добиваться поставленных целей: очень мало задач, которые действительно невозможно воплотить в жизнь.

— А руководитель отдела продаж? Какие качества нужны ему?

— Справедливость, требовательность, активность и в офисе, и в полях. Нужно обязательно принимать участие в работе «торговых». Если что-то не получается у агента — это минус не только ему, но и его руководителю. Значит, руководитель чему-то не научил сотрудника. Значит, нужно поехать с ним в «поля» и показать на своем примере, как вести себя в точке и как может быть решена возникшая проблема. И только на личном примере. Агент усвоит модель поведения, а потом уже будет дорабатывать ее под себя, учиться проявлять инициативу.

— Как вы определяете «проблемные места» в работе ваших подчиненных?

— Работаю в тесном контакте с персоналом, часто устраиваю совместные визиты в магазины. Постоянно провожу аудит точек, выясняю, почему где-то мы не занимаем лидирующие позиции. Ну и плюс откровенные разговоры на собраниях.

Об обучении

Обучению персонала — новичков и «бывалых» — Артем отводит особое место. Возможно, сказывается высшее образование, не связанное с торговлей:

— По диплому я — преподаватель географии. И мне очень нравится учить, объяснять, что и как нужно делать, постоянно находиться в контакте с персоналом, проводить аудит торговых точек, выяснять, почему мы где-то не занимаем лидирующие позиции.

— Почему вы решили работать в продажах?

— В 2005 году, когда я оканчивал институт, работа торгового агента оплачивалась куда выше, чем преподавание. А потом меня затянуло: мне понравилась постоянная смена деятельности и то, что ни один день не похож на предыдущий. Понравилось преодолевать трудности, видеть результат — по увеличению базы торговых точек, по качеству дистрибуции.

— Сколько нужно времени, чтобы подготовить «торгового» к работе?

— Процесс обучения бесконечен, — улыбается Артем. — Но в нашей компании есть определенный алгоритм. Первая неделя отводится на изучение товара: его специфики, отличий от конкурентов. Это проводит отдел маркетинга. В течение второй недели новичок ходит по маршруту вместе с опытным торговым представителем, смотрит, как ведется работа. На третьей неделе агент будет проходить свой маршрут под присмотром руководителя отдела — то есть меня. Я убежден: лучше потерять где-то в продажах, чем «запустить» к клиентам сотрудника, который не владеет хотя бы начальными знаниями. Это может повредить и его репутации (шанс произвести первое впечатление всегда только один), и общему делу. Нашим «торговым» доверяют, нельзя допустить, чтобы в точках думали, будто мы берем в штат непрофессионалов.

Об автоматизации

С 2010 года полевые сотрудники компании «Гигиена-Север» используют мобильные устройства с программой «ST-Мобильная Торговля». Артем отмечает, что вопрос автоматизации для него «важен и интересен»:

— Я сам еще недавно был менеджером и работал непосредственно с КПК. Когда освоишь мобильные технологии, ускоряются все бизнес-процессы. Быстро находятся группы товаров и сами товары, удобнее выходить на связь с офисом, есть доступ на почту и в интернет. Можно снять мерчандайзинговую информацию, сделать фотографию выкладки и приложить ее к заказу. Поначалу ощущалось некоторое сопротивление со стороны агентов. Следуя привычке, проще работать по-старому, например, сбрасывать заявки по телефону. Но когда сотрудники преодолевали в себе эту лень, это сопротивление новому — они становились прямо-таки благодарными. У нас еще осталась бумажная отчетность, хотелось бы ее минимизировать и работать только через «Мобильную торговлю». Это сэкономило бы время и мне, и агентам. Процесс доработки программы еще идет, ребята из ИТ-отдела стараются и учитывают наши требования.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?